Tecniche di vendita: case history e strategie di promozione online

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Mi occupo di tecniche di vendita ormai da 15 anni e, rispetto a quando ho iniziato, sono cambiate molte cose. Alcune di queste hanno a che fare con i mercati, altre con le aziende e con i loro prodotti, altre invece sono fisiologiche: il tempo passa e, ovviamente, in 15 anni le cose cambiano per natura.

In particolare, negli ultimi anni, è stata la competizione sempre più dura, unitamente alla crisi economica, a costituire il cambiamento più difficile da superare per molti venditori. Detto in parole povere: dove prima si mangiava in 10, oggi invece quando va bene mangiano in due/tre…

Eppure ci sono casi di successo che, nonostante la congiuntura economica poco favorevole, sono riusciti a ritagliarsi un loro posto al sole. Nel mio settore in particolare, quello della formazione vendita, alcuni formatori hanno costruito il loro successo (o lo hanno incrementato sostanzialmente) grazie a una comunicazione vincente via web ed è ciò di cui vorrei parlare in questo articolo.

Gli esempi pratici aiutano sempre e quindi, al posto di scriverti un lungo papiro con tanta teoria, ho fatto una cosa molto più semplice: ho pensato ad alcuni nomi che sono indiscutibilmente un riferimento nel settore della formazione vendite e ho cercato di analizzare cosa stanno facendo online. Come stanno comunicando? Cosa potrebbero, eventualmente, migliorare?

Ognuno di loro ha fatto scelte diverse, puntando su strumenti e messaggi con caratteristiche precise. Nonostante abbiano tutti un grande potenziale – sono professionisti riconosciuti e di grande valore – le strategie che sono state adottate, di volta in volta, li hanno portati a ottenere risultati differenti.

Detto questo, ho pensato a tre nomi di grande spicco e autorità del panorama mondiale e te ne voglio parlare adesso:

Jeffrey Gitomer

Anche se sai poco di tecniche di vendita, potresti aver sfogliato uno dei suoi best seller (“La Bibbia delle vendite”, in particolare, ha ottenuto un discreto successo anche qui in Italia). È sicuramente un nome che si è fatto conoscere parecchio, anche al di fuori del settore vendite. Questo non solo per i numeri che ha generato con i suoi libri, ma proprio per il suo carattere e la sua forza comunicativa.

Jeffrey Gitomer ha fatto di tutto per assicurarsi che anche la persona più distratta, capitando sul suo blog e leggendo un suo articolo o (meglio ancora) guardando un suo video su YouTube, non potesse restare indifferente. Infatti, se lo incroci sui social media, si fa sicuramente riconoscere!

Questo non significa rendersi ridicolo a tutti i costi, anzi. Tolto l’impatto un po’ fuori dalle righe (spesso indossa una tuta da meccanico rossa), ha la grande capacità di divulgare concetti importanti in semplici e immediate “pillole”. Infatti, proprio per questo motivo, si trova parecchio a suo agio su Twitter, oppure su YouTube con video spesso molto brevi.

Probabilmente, il successo di una comunicazione online così “mordi e fuggi” è dovuto al fatto che molte persone non sono disposte a impegnarsi nella lettura e/o visione di articoli, report e video di una certa lunghezza e consistenza.

Gitomer ha compreso questa tendenza e, pertanto, si è impegnato nella produzione di contenuti molto brevi che, tuttavia, fossero in ogni caso percepiti come utili e di valore. Di certo è una strategia di condivisione dei contenuti molto interessante e, potenzialmente, utilizzabile in nicchie molto diverse fra loro.

C’è poi da aggiungere che Gitomer non “spara a caso”, in quanto conosce molto bene il suo pubblico e vuole dispensare in modo costante e consistente il suo know-how. Ha sicuramente capito come si utilizzano i social media, e non ha certo esitato nell’investire il suo tempo in quella direzione. Per lui è stata l’occasione migliore per valorizzare i suoi tratti distintivi.

Non che con i libri avesse difficoltà. Ha sempre avuto successo anche prima dei social media. Tuttavia la sua strategia online è stata, per la sua carriera, la vera ciliegina sulla torta! Interagisce, non lascia mai a bocca asciutta chi lo segue e produce costantemente nuovo materiale.

Per tutti questi motivi, al contrario della maggior parte dei suoi competitors, non ha mai bisogno di chiedere (“compra, iscriviti, partecipa”), poiché sono i suoi contenuti a lavorare al posto suo. Mentre magari lui è in giro per il mondo a tenere seminari, oppure riposa nella sua Charlotte in North Carolina, la sua macchina promozionale gira senza sosta comunicando con migliaia di potenziali clienti.

Neil Rackham

Se ti sei interessato alle tecniche di vendita in maniera un minimo approfondita allora, molto probabilmente, avrai sentito parlare di “Spin Selling” di Neil Rackham. In pratica, si tratta di una tecnica di vendita professionale avanzata, studiata in tutto il mondo e che gli ha fruttato parecchie copie vendute.

I suoi libri sono tutti dei best seller ma, a differenza di Gitomer, nonostante sulla carta abbia tutte le credenziali che servono, in pochi al di fuori del settore professionale conoscono il suo nome (e ancora di meno la sua faccia).

Infatti, se provi a cercare “Spin Selling” su Google, ti accorgerai subito che ti servirà l’aiuto di Amazon per trovare un collegamento chiaro tra Neil Rackham e il metodo che ha fatto la sua fortuna…

Chissà, forse non ha bisogno di farsi promozione online? Guadagna già abbastanza così? Non credo siano questi i ragionamenti alla base di una scelta simile. Credo, piuttosto, che il potenziale dei social media (ma direi di internet in generale) sia stato clamorosamente sottovalutato.

Senza arrivare agli eccessi di Gitomer, comunicare in modo strategico sul web avrebbe giovato anche a uno come Neil Rackham. Invece non lo ha fatto e preferisce starsene online con un sito 1.0, che aggiorna se e quando ha voglia, tanto che qualcuno potrebbe chiedersi se, addirittura, è ancora vivo!

…O almeno questo è ciò che ho pensato io l’ultima volta che ho visitato il suo sito. Tuttavia, quando qualcuno si fa queste domande, direi che non è mai un buon segno (giusto per usare un eufemismo). Quindi, per riassumere la sua scelta in fatto di comunicazione online: tanto potenziale sprecato. Peccato.

Jill Konrath

Guardando la foto che accompagna la sua biografia, sembrerebbe una signora innocente e garbata. In realtà anche lei, come Gitomer, è una vera “macchina da guerra” sul web! Autrice del best seller “Snap Selling”, ha capito esattamente come fare la differenza grazie a una comunicazione strategica e vincente online.

Infatti, sfrutta a 360° i social media utilizzando le piattaforme più famose. Tuttavia, al di là degli aspetti tecnici e trascurabili, comunica valore in ogni occasione. Sfrutta il suo know-how e le sue competenze per commentare, interagire e partecipare attivamente nelle discussioni.

Voglio sottolineare il fatto che l’interazione e la partecipazione NON sono assolutamente un modus operandi scontato! Infatti, la stragrande maggioranza dei players (e non solo nell’ambito della formazione vendita…) si limitano a un utilizzo dei canali social in modalità broadcast (io parlo e tu ascolti), semplicemente per promuovere il proprio libro o i propri corsi.

…Non è quello che ha fatto Jill Konrath! E i risultati, come era prevedibile, non si sono fatti attendere: quando la tua mailing-list supera i 100.000 iscritti, beh qualcosa di buono lo hai fatto di sicuro!

Io stesso – e non lo dico per vantarmi – devo ammettere che molto del mio successo online deriva dall’essere estremamente interattivo: rispondo prontamente a ogni commento e domanda che mi arriva attraverso i canali web più disparati (blog, Facebook, LinkedIn, eccetera), cercando di dare sempre risposte di valore ai miei interlocutori (piuttosto che spingere per “appioppare”).

Non c’è cosa più asettica e priva di interesse del vedere una presenza online che pare fatta, solo ed esclusivamente, per vendere. …Priva, quindi, di ogni minimo “aggancio” per generare quella che dovrebbe essere la base sulla quale costruire ogni solida relazione (non solo commerciale): il fattore umano.

Come ama ripetere il sopra citato Gitomer: “Le persone amano comprare ma odiano farsi vendere le cose”. Ebbene, il rapporto umano – che non significa diventare per forza amico del cliente come, ingenuamente, spesso si pensa – è l’ingrediente indispensabile sul quale costruire la futura percezione di acquisto del cliente (sia online che offline).

Detto questo, com’è la tua comunicazione online? Sei come Neil che avrebbe molto da dire, ma preferisce stare zitto perdendo un sacco di opportunità. Oppure sei come Jeffrey, che non aspettava altro che YouTube prendesse piede, per sparare un video al giorno divertendosi e generando nuovi clienti? Riflettici…

Direi che siamo giunti alla fine di questo articolo. Potevo parlarti del mio lavoro e delle tecniche di vendita allo “stato puro”, ma ho voluto sfruttare questo spazio per parlarti di aspetti che – se ben sfruttati – possono valorizzarti enormemente online, distinguendoti dai tuoi competitors.

…Aspetti che possono rappresentare il tuo successo in ogni trattativa, perché quando utilizzi una comunicazione vincente online, e fai in modo che sia il cliente a sceglierti, allora hai sicuramente portato a termine una delle parti più difficili del tuo lavoro.

Autore: Frank Merenda, fondatore di TecnicheDiVenditaVincenti.it, per il TagliaBlog.

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, in modo serio e produttivo, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.
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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, in modo serio e produttivo, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

8 Comments

  • Bella rassegna, la terrò sicuramente presente per i miei prossimi acquisti!

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  • Su questo non ci sono dubbi e hai perfettamente ragione, ma dobbiamo scindere le due cose.

    Qui stiamo parlando di professionisti con business reali, che amplificano il loro messaggio di marketing grazie ai social media.

    Nulla a che vedere con i cazzari dell’online marketing del “guadagna con le tue passioni”, diventa milionario con adsense, stai in ferie tutta la vita con rippln ecc…ecc…

    Ripeto, si parla di usare i social media come strumento di marketing reale, e non blog o altro per “guadagnare”.

    Non confondiamo le due cose perchè sono due mondi differenti. Tutto qui.

    Reply
  • Scusa Frank, non ho scritto che l’articolo è una fregatura. Poiché ho un blogghettino (ne ho avuti altri in passato), so quanto sia difficile a volte fare buoni post. Quando non viene l’ispirazione si cercano allora spunti altrove. Magari sui siti in inglese. E così immagino avrà fatto l’ottimo Taglia :). Nulla di male per carità, ma noi che sudiamo sangue su internet tra blog e forum, e quando si parla di quattrini ci pare di provare a cavar sangue dalle rape, ci viene “il nervoso” quando leggiamo di cose americane, che sono due mondi diversi, senonaltro per la dimensione linguistica. A maggior ragione quando non si vendono prodotti ma si fa, o si cerca di fare, come micro editori indipendenti, un po’ di informazione di nicchia e per giunta geolocalizzata :).
    Poi per carità, avremo anche noi i nostri grossi limiti, ma è molto più difficile di come ci viene presentato spesso da certi blog (in genere), riviste, siti etc con titoli altisonanti tipo “guadagna col tuo blog”, col forum etc. Quando si tratta di tirar fuori case history ITALIANI, gli esempi decenti li conti sulle dita di una mano. O no?

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  • Hai ragione da un certo punto di vista.

    La cultura americana e anglosassone in genere, è molto differente rispetto a quella italiana, in particolare se parliamo di commercio, dal punto di vista della fiducia.

    Gli americani hanno la fiducia come punto di partenza durante una transazione.

    Vuoi perchè comprano attraverso marketing a risposta diretta già dal vecchio west (sì, non scherzo, si compravano i merluzzi sotto sale ritagliando e spedendo un coupon e gli arrivava il secchiello di merluzzo con la diligenza successiva), vuoi perchè hanno una ferrea politica “no question asked” quando vuoi restituire qualcosa ecc…ecc…

    Pensa che in Italia quando vuoi restituire qualcosa ti danno un buono acquisto. In USA è normale ridarti i contanti al volo senza nemmeno farti domande.

    In italia invece, la fiducia è un punto di arrivo. L’Italiano essendo un “furbone”, dà per scontato che tutti siano come lui (in psicologia questo fenomeno si chiama “proiezione”) e che quindi la gente voglia sempre fregarlo o che ci sia sempre dietro “la magagna”.

    Prendi te stesso per farti un esempio simpatico: “Eh sì, ma l’articolo è una fregatura perchè questa è robba ammerigana e da noi è diverso!”.

    Ovviamente scherzo ma è solo per mostrarti un modo di fare che è così radicato da essere un tic nervoso di reazione a qualunque cosa.

    Il fatto che “sia diverso” è vero, ma A FAVORE dell’articolo.

    Questo perché se in USA l’uso dei social media ha prevalentemente lo scopo di farti conoscere e far conoscere ciò che fai, in Italia è ancora più importante, perchè svolge la funzione di rompere la diffidenza con chi non ti conosce.

    Avere un blog, gestire una community, interagire sui social media, crea con le persone quel senso di “familiarità” che abbassa le barriere di diffidenza, ti rende una persona familiare dando alle persone l’impressione di conoscerti davvero.

    Quindi in Italia, tutto ciò che è scritto nell’articolo è se possibile ancora più vero e importante che in USA, proprio per le caratteristiche culturali che ti ho appena descritto.

    Dacci dentro e rock ‘n roll.

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  • Non ho detto che non siano informazioni serie. Chiaro che certe tecniche sono universali, ma poi conta molto anche la realtà i cui ti muovi, e quella italiana è molto diversa da quella americana 🙂

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  • Ciao aghezz,

    il post cita autori internazionali solo perchè non voleva essere autoreferenziale ma dare informazione seria.

    In Italia non è affatto diverso. Il mio blog e il mio modo di usare i social media, sono una case history nota nell’ambiente, che non solo mi ha portato ben presto ad essere noto nell’ambiente ma anche a creare un business molto profittevole, senza spendere un euro in campagne di marketing (nè online, nè offline).

    Proprio perchè “è uno dei paesi più in crisi”, chi si dà da fare invece di piangersi addosso, ha più opportunità di fare bene. 🙂

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  • Si però che brutto vizio questi post che citano (quasi) sempre fatti e personaggi NON ITALIANI. L’Italia purtroppo è un’altra cosa: altra mentalità, altra cultura, altre infrastrutture e, last but not least, è uno tra i paesi più in crisi 🙁

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  • Di Gitomer ho letto sia “La bibbia delle vendite” che “Il libretto rosso del grande venditore”. Da redattore e web writer, apprezzo il suo stile energico, diretto, conciso. Una vera lezione di potenza comunicativa. Poi, se fossi un venditore, lo apprezzerei anche per i consigli che dà, che mi paiono ottimi.

    Sono d’accordo con l’osservazione che Gitomer usi i social media in maniera praticamente perfetta.

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Max Valle
Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziendee professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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