Perché la gente compra?

Perché le persone comprano? E come posso fare in modo che comprino da me?

Ci sono 2 motivi per cui la gente compra – ma questo presuppone che desiderano quello che hai da offrire loro, e nello specifico vogliono ottenere i risultati che il prodotto o servizio promette loro di dare. Non è possibile utilizzare tecniche “magiche” di marketing o di vendita per convincere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole.

Partendo da questo presupposto, le 2 ragioni per cui le persone comprano sono trust e confidence. Trust è la fiducia nella tua capacità nel mantenere le promesse fatte, e confidence è la fiducia che il risultato che tu permetterai loro di raggiungere sarà reale e all’altezza delle loro aspettative.

Il miglior modo per facilitare il processo di vendita è aiutarli a raggiungere i risultati velocemente, prima di chiedere loro dei soldi. Per esempio, se qualcuno vuole imparare a cucinare e tu vendi corsi di cucina, offrigli un lezione base gratuita prima di chiedergli di iscriversi al tuo corso completo. [Questa tecnica è stata battezzata da Frank Kern “Results in Advance” (R.I.A.)]

Creerai trust, mostrando che conosci ciò di cui stai parlando e confidence, che spingerà la persona a voler ottenere altri contenuti da te, per raggiungere i risultati che ha in mente.

Quando stai parlando con un tuo prospect, cerca di scoprire ciò che vuole e il risultato che sta cercando. Pochissime persone lo fanno; iniziano a parlare di loro stessi, di quanto sono bravi. Tu vai oltre e cerca di capire esattamente cosa vuole il tuo prospect e quindi mostragli come puoi aiutarlo. A quel punto, il processo di vendita diventerà più facile.

Il motivo per cui molte aziende vanno male è che cercano di vendere cose dal punto di vista dell’azienda, e non del cliente. Si parlano addosso, sono autoreferenziali e fanno promesse che non possono mantenere.

E queste cose alla gente non interessano. A loro importa solo di ottenere la soluzione al loro problema o di raggiungere il loro obiettivo. Quindi devi metterti nei panni del cliente e chiederti: “Qual è il problema che non fa dormire di notte il mio prospect?” Il problema che “Se potesse risolvere, migliorerebbe di molto la sua vita?”

Se lavori sul come aiutare le persone a raggiungere questo obiettivo, mostrando in anticipo il risultato, la vendita sarà praticamente cosa fatta. Ti sei già posizionato chilometri e chilometri avanti ai tuoi concorrenti.

Come diceva Woody Allen, “80% of success is just showing up”.

Liberamente tratto da “Why Do People Buy and How Can I Get Them to Buy from Me?“, di Bob Serling.

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11 Comments

  • Ciao,
    saper ascoltare davvero e premettere i bisogni dell’altro ai nostri per saperlo davvero aiutare sono i pre-requisiti fondamentali per iniziare il cammino verso trust e confidence.
    Ogni giorno di più mi convinco che questi siano i veri aspetti (im)portanti di ogni attività: le competenze tecniche le pago e le trovo.
    Il sapersi relazionare agli altri, essere capaci di infondere fiducia ed altro ancora è qualcosa che parte da lontano, un processo che coinvolge l’intera esistenza di una persona e il suo vissuto… e non si può acquistare. Sicuramente si può imparare, affinare, acquisire con il tempo, ma è necessaria comunque, a mio avviso, una certa predisposizione.
    Un saluto e buona giornata!

  • Mi piace, davvero interessante. Sono decisamente convinto che sia un discorso vero e che funziona quello spiegato nell’articolo.

  • Ricordo un aneddoto di un amico: “vuoi vendere i prodotti di quel viticoltore nel tuo e-commerce?”. Ed io: “sì certo, sono convinto che il mio network on line possa fargli gola”. E lui: “hai provato ad andare a trovarlo di persona?”. Ed io: “ok ci vado…”

    Arrivai sul posto e mi ritrovai a parlare con il viticoltore dal trattore, in dialetto veneto, in mezzo alla terra.

    Aggiungerei a questo articolo interessante di rimanere sempre collegati alla realtà, muoversi di persona e usare LA VOCE più che la tastiera o il mouse. Sarà uno spunto per il prossimo articolo? me lo auguro :-).

    Saluti!

  • Articolo molto interessante! Per noi che gestiamo un e-commerce con vendita online di prodotti, è sicuramente un interrogativo che ci poniamo giornalmente. “Trust” e “Confidence” sono due cose difficili da ottenere… noi ci stiamo provando anche con l’ausilio dei social media. Complimenti per il blog, contiene molti spunti decisamente “freschi”.

  • assolutamente d’accordo, infatti per tanti servizi offro la prova e avendo testato di persona la qualità e i contenuti poi in pratica il servizio si vende da sè ! Ci vuole una buona identità pubblica e ci vuole un buono spirito di altruismo. Per me dare senza aspettarsi è un mantra che funziona anche a livello business perchè lavoro e propongo senza più lo stress di vendere e probabilmente questo si avverte online e procura gli effetti desiderati ^_^

    Trust e Confidence un must!
    Silvia

  • Grazie, articolo interessante e che dà vari spunti di riflessione. Ho consultato anche altre pagine di questo blog, complimenti! Mi hanno aperto gli occhi su questioni che so benissimo ma su cui, troppo poco, ci si ferma a riflettere. Ciao Simonetta

  • Lasciar parlare un cliente e soprattutto ascoltarlo può aprire spazi per inserire interesse verso un prodotto, la tecnica di vendita egoistica dove si propone e basta è obsoleta.

  • Conoscevo il “business del gratis” ma non conoscevo quel video di Frank Kern. Una marcia in più devo dire.

  • @Marco: non lo conosco (di persona intendo), e non seguendolo preferisco evitare giudizi. Da quei pochi suoi post che ho letto, ha un approccio molto “forte” e diretto alla vendita, e quindi su quel lato lavora bene: di certo non passa inosservato 🙂

  • Sai perchè tagliaerbe te l’ho chiesto? Perchè qualunque cosa cerco inerente a vendita, network marketing ecc.. viene fuori lui :).

    E poi dice la verità su parecchie cose nel senso che il “venditore” (ancora oggi) viene visto come IL MESTIERE DI RIPIEGO di chi non ha un lavoro vero, o di quella persone che ha la parlantina o che truffa il prossimo o quella peggio di tutte NON SI GUADAGNA.

    Vendere richiede studio approfondito e non significa dare 2 calci nel culo in mezzo alla strada con 2 gg di formazione.

    Significa saper risolvere un problema ad un “mercato target”.

    In Italia i venditori fanno tutto fuorchè vendere,nel senso che fanno “generazione di business” in toto. Cioè gli strumenti di “marketing a risposta diretta” da parte dell’azienda facendo “la carne da cannone” suonando campanelli o telefonando a freddo.

    Che follia….

    Dovrebbe esser l’azienda che mi passa un MINIMO di lead generazion, NON il contrario! Se no me lo faccio per conto mio 🙂

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Max Valle

Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, 
aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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