List Building: l’enorme importanza della Mailing List

Ho sempre letto – e mi han sempre detto – che una delle cose più importanti per chi vuole guadagnare online è quella di “farsi una lista” (o come dicono gli anglofoni, fare list building).

Eppure, per tanti anni, ho sempre snobbato questo lato dell’internet marketing, lasciando che i visitatori transitassero su questo blog senza “intrappolarli” all’interno di una mailing list: in buona sostanza, su queste pagine atterrano quotidianamente un sacco di lettori, anche molto fidelizzati… ma io, stupidamente, non ho mai stabilito una comunicazione diretta con loro.

Complice il caldo e l’estate – stranamente in questo periodo dell’anno sono sempre estremamente produttivo, a differenza di molti altri 🙂 – mi sono però deciso a fare il “grande passo”, grazie anche ad un vecchio video di Frank Kern – uno di quei tipici marketing guru americani un po’ sopra le righe che fanno leva su frasi ad effetto e comunicazione persuasiva – che avevo conservato nei bookmark da una vita.

Ebbene sì, ho deciso di creare la mia Newsletter sul Web Marketing, ovviamente gratuita, per stabilire una comunicazione one to one con chi mi segue da anni, tramite un mezzo che pare vecchio – l’email – ma che invece è ancora estremamente potente ed efficace.

Per Web Marketing intendo che nella nuova newsletter si parlerà di cose come SEO, Social Media, Advertising, Copywriting, Blogging, Branding e tutto ciò che ruota intorno al “fare marketing su Internet”. E anche la creazione di una buona mailing list fa ovviamente parte di questo mondo!

A tal proposito, ecco in sintesi cosa pensa Kern del list building (per comodità, ho anche radunato tutto il concetto in una presentazione di 21 slide che trovi in coda al post):

Le 3 semplici regole che permettono di guadagnare da una lista di email

• Creare una lista di utenti in target
• Vendergli qualcosa
• Vendergli qualcosa una seconda, terza, quarta volta (ovvero fare upselling)

Ma per riuscire nell’intento:

• Devi puntare ad un mercato interessato a comprare
• E soprattutto, interessato a comprare ciò che tu proponi
• Per farlo, devi fare in modo di offrire valore, o non raggiungerai l’obiettivo

Studio del mercato

Partiamo con una ovvietà:

• Una lista di persone che non hai mai espresso interesse ad acquistare qualcosa, è solo una perdita di tempo
• Il mercato giusto è quello responsive, ovvero quello ricettivo, che risponde agli input e alle sollecitazioni

Come determinare il mercato?

Partendo da queste 3 domande:

• In questo momento, in quel mercato, sono già presenti persone che acquistano?
• E sono già presenti marketer che investono tempo e denaro per entrare in contatto con queste persone?
• Questa situazione (=persone che acquistano e marketer che investono) perdura già da diverso tempo?

Andando su Google e digitando una query relativa al mercato che ci interessa, possiamo facilmente capire se c’è un mercato interessante in base al numero di annunci pubblicitari

che compaiono nella pagina: più la pagina è affollata di pubblicità, più è facile che ci sia un mercato interessante.

Il prodotto

• Non è necessario proporre per forza i propri prodotti, ma…
• Probabilmente farai più soldi se ti focalizzerai nel vendere cose fatte da te
• Il punto è proprio quello di creare un lista alla quale proporre i propri prodotti/servizi

Pertanto, occorre capire:

• Cosa ama acquistare il tuo mercato
• Che tipo di prodotti/servizi vengono pubblicizzati in quel mercato
• Che tipo di prodotti/servizi si stanno vendendo da tempo in quel mercato

Insomma, meglio provare a vendere cose che è già dimostrato che vendono, piuttosto che cercare di reinventare la ruota.

Per evitare facili illusioni, è bene comunque fissarsi in testa che:

• La maggior parte delle persone non compreranno ciò che proponi loro, perlomeno di primo acchito
• Moltissimi non compreranno MAI ciò che cerchi di vendere
• Ma molti altri compreranno qualcosa

Ed è per quest’ultimo motivo che devi creare la tua mailing list. Molti infatti ignorano che:

• Anche una piccola lista può generare una fortuna
• Anche se smetti di aggiungere nuovi utenti, una buona lista può generare revenue per anni

Sii però sempre onesto e trasparente:

• Non dire che manderai agli iscritti una newsletter settimanale, se poi non puoi mantenere la promessa
• Manda loro solo cose veramente utili e interessanti… evita di segnalare cose senza appeal per il tuo target

Riassumendo:

• Non è necessario creare una lista enorme
• Piuttosto è importante che la lista sia targhettizzata, responsive e ben gestita

Come fare in modo che le persone si iscrivano alla lista?

Sostanzialmente, è sufficiente:

• Trovare qualcosa che possa aiutare il tuo pubblico e che venga considerato di valore
• Offrire questa cosa gratuitamente, in cambio dell’indirizzo email

Le 3 domande più ricorrenti di chi sta impostando una strategia di list building sono:

• Come ottenere traffico?
• Cosa dovrei regalare?
• Come fare a convertire i contatti ottenuti in clienti?

1. Traffico:

• Può essere comprato (per esempio, via Google AdWords o Facebook Ads) o naturale (dai motori di ricerca)
• Il traffico comprato può comunque generare ottimi lead e quindi clienti, e comunque più soldi di quelli che vengono investiti per procurarseli

[Frank Kern fa molta leva sul traffico comprato, mentre io credo invece che il traffico naturale e fidelizzato sia estremamente più qualitativo].

Ad esempio:

• Se spendi € 0,10 per ottenere 1.000 visite, il costo complessivo sarà di € 100,00
• Se la tua landing page (o squeeze page), pensata per raccogliere l’email, ha un tasso di conversione del 20% (considerato normalmente un buon tasso), otterrai 200 lead (spendendo € 100,00)
• Il risultato, è che ogni singolo iscritto alla tua mailing list è costato € 0,50 (= € 100,00 per 200 iscritti)
• Se sei in grado di convertire il 3% – percentuale considerata nella media – di questi lead in clienti – ovvero il 3% di 200 = 6 vendite in totale – magari per il classico infoprodotto da € 97,00, significa guadagnare € 582,00 lordi (e € 482,00 netti, togliendo i € 100,00 per l’acquisizione del traffico).

E non è tutto. Nella tua mailing list, rimangono comunque:

• 194 persone che non hanno ancora comprato
• Persone che puoi provare a convertire in clienti
• Persone alle quali potrai in futuro proporre nuovi prodotti o servizi
• Persone che potenzialmente valgono più dei soldi che hai in banca

2. Cosa regalare?

Molti si chiedono che cosa regalare per spingere le persone a lasciare la propria email. 3 semplici consigli:

• Un report
• Un podcast
• Un video

Sono cose che possono essere create senza eccessiva fatica, ma l’importante è che siano contenuti inediti e di valore, che possano offrire un reale beneficio a chi li scarica.

3. Come trasformare i contatti in clienti?

Questa è una cosa che nessuno può, onestamente, insegnare.

Ma di certo bisogna pensare che i soldi NON stanno nella lista (come ripetono moltissimi guru…), bensì nelle RELAZIONI che si instaurano con gli iscritti alla lista.

Come fare?

• Non essere noioso e scontato; sii diverso e originale
• Offri contenuti eccellenti, di enorme valore
• Comportati in modo onesto e diretto – non vendere fumo
• Aiuta le persone a decidere di volere ciò che tu offri… invece di convincerle
• Usa tutti gli strumenti possibili – audio, video, webinar e ovviamente l’email – per comunicare alla tua lista

Perché queste tecniche funzionano?

• Perché è nella natura umana fidarsi di un amico o di una persona autorevole
• Bisogna dunque fare in modo di essere, per gli iscritti alla tua lista, sia un amico che una persona autorevole

Francamente io non so se possa essere considerato amichevole o autorevole per qualcuno, non mi sono mai posto questo problema: cerco semplicemente di essere come sono, con i pregi e difetti del caso.

E soprattutto non è nella mia indole cercare a tutti costi di vendere qualcosa: preferisco da sempre regalare consigli, come ben sanno i frequentatori di questo blog.

Ma ascoltando i pareri e le success story di molti, anche italiani, che hanno basato la loro attività online praticamente solo sulla “lista”, mi sono convinto e ho deciso di sperimentare se effettivamente questo strumento, oggi snobbato e sottovalutato dai più, possa darmi qualche soddisfazione – più di branding che economica.

Ed ecco la nuova newsletter del TagliaBlog!

Se vuoi iscriverti alla mia nuova Newsletter sul Web Marketing, puoi dunque cliccare qui e inserire il tuo nome e la tua email nei 2 campi del form. La newsletter:

sarà sempre e totalmente gratuita (il motto rimane quello storico, “regalare consigli”)
non avrà una periodicità costante (non aspettartela tutti i giorni o tutte le settimane: sarà “random” – prometto comunque almeno un numero al mese)
avrà contenuti esclusivi e di valore (non sarà una copia dei contenuti del blog: se non ti iscrivi alla newsletter, non potrai vederli)

A settembre si parte col primo numero: ti consiglio di salire a bordo ora, prima che i posti finiscano 🙂

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22 Comments

  • Che peccato Taglia… che tu ci abbia pensato giusto dopo il funerale della newsletter… 😉

    (se vedi il link sopra… vedi di che parlo).

    PS: bravo, hai condensato le parti piu’ interessanti.
    Condivido a pieno che il fulcro sono le RELAZIONI.

    Fabio Pagano

  • finiscono davvero i posti? 😉

    Bel post e iscritto alla newsletter!

  • @duccio: no, i post non finiscono, ma da settembre l’introduzione della nuova newsletter porterà alcune novità… spiegherò meglio verso fine mese 😉

  • @Fabio: eheheh, come sai bene anche tu, la newsletter non è affatto morta; semmai è morto il modo con cui alcuni mandano mail ai loro iscritti… se invio gratuitamente email interessanti dove “regalo consigli” di web marketing ad un pubblico interessato a quell’argomento, non credo di sbagliare 😉

  • Grande Taglia, sempre un passo avanti… anche nelle strategie “classiche”. Vedo che hai usato MailChimp: ottima scelta, la uso anche io da anni. Come ti trovi però con l’interfaccia di gestione? Io la trovo *molto* farraginosa rispetto a (esempio) Aweber. Con che criteri hai scelto di usare MailChimp?

  • @Nicola: in effetti il dubbio era proprio fra MailChimp e AWeber. Alla fine ho optato per MailChimp perché a primo acchito mi pareva più user friendly e “pacioccona” rispetto ad AWeber. Inoltre il fatto di essere gratis fino ai primi 2.000 iscritti non guasta 🙂

  • Davide auguri e buona fortuna con la lista! Il prossimo passo? Un infoprodotto by Taglia? 😀

  • Ciao,
    io mi ero già iscritto qualche giorno, ma questo post di presentazione dell’iniziativa mi è proprio piaciuto… Spero che tra un pò di tempo ne farai anche un altro sui primi risultati 🙂 Sono curioso anche io di questo strumento…

    In culo alla balena 🙂

    ciao!

  • Grazie @Adriano, ho in mente un po’ di cose (e mi han chiesto di farne altrettante 😀 ); vedrò come riesco a ritagliarmi del tempo nei prossimi mesi… 😉

  • @delizard: sì, spiegherò in dettaglio un po’ meglio le cose in un prossimo post che pubblicherò fra qualche giorno… e i risultati nei mesi a venire 😉

  • Scusa Taglia, ma se io mi iscrivo alla tua newsletter, tu ti iscrivi alla MIA?

    Il report che regalo è davvero fantastico, tant’è che sono mesi che penso di toglierlo dalla circolazione…. Affrettati….

    Oppure, no, aspetta… In effetti tu non sei molto nella mia nicchia… Anzi mi sa per niente… 😉

    Battute a parte, complimenti per l’articolo che sintentizza in 5 minuti di lettura l’essenziale dei primi passi come vero imprenditore online… Cioè tutto quello che è necessario fare per lo meno nei primi due anni (parlo per esperienza personale).

    Io uso Aweber e al mio numero di iscitti comincia a diventare onerosetto… Cambiare autoresponder che cosa comporta?

    P.S. @ Duccio hai ragione, in una mailing list i posti (con la “i” finale) non finiscono mai. Anche se io confesso che qualche volta alcuni iscritti li accompagno alla porta…

  • @Ilaria: mi sa che tutti gli autoresponder “scalano male” a livello di costi quando inizi ad avere parecchi utenti iscritti alla lista. MailChimp ha l’opzione “pay-as-you-go” (=paghi solo le newsletter che invii) o la classica “monthly” (=canone mensile), ma se crescono invii/utenti inizia a costicchiare… di converso, penso che se hai tantissimi iscritti fidelizzati dovresti cavarci qualcosa, o mi sbaglio? 🙂

  • @taglia immginavo…però devo ammettere che appena ho letto ‘i posti finiscono’… inconsciamente ho subito cercato di trovare il form per iscrivermi 😀

  • @Tagliaerbe: vedi che parliamo della stessa cosa. Se hai voglia e tempo di ascoltarti il mio intervento (al link sopra) trovi il video registrato.

    La newsletter e’ morta e’ una sintesi per indicare la solita e banalotta offerta promozionale uguale per tutti, ripetuta nel tempo ecc…

    E’ proprio l’educational marketing (quello di cui io parlo nell’intervento e che tu stai citando nel tuo discorso) la soluzione.

    In tal senso la newsletter e’ morta confrontando la sua efficacia con il metodo strategico dell’offerta dopo un processo educational.

    Nell’intervento trovi anche un caso di successo con risultati strabilianti nell’ambito ecommerce con un confronto con l’approccio classico (sempre sullo stesso sito web).

    Per chi non lo sapesse – sono certamente di parte pero’, quindi vi consiglio di chiedere in giro ai ns partner – il sistema SitoVivo ha un sofisticato e completo sistema (su alcune cose anche piu’ evoluto dei sistemi americani da voi citati) di autorisponditori e scala molto bene quando hai molti invii, in quanto e’ un sistema a crediti polivalenti intercambiabili e con costi minori dei sistemi da voi citati – sopratutto per grossi volumi.

    Ah dimenticavo… l’azienda e’ 100% italiana, ma se preferite inviare gli spiccioli in America, il PIL italiano non ne risentira’ certamente 😉

  • Grazie Davide per questo bellissimo post (Devo ammettere che il livello medio dei tuoi articoli e’ buono:)

    1) Non credo come hanno scritto altri che la MAILING LIST o la Mail e’ sorpassata…I social vanno e vengono ma la mail e’ li da decenni e io (Insieme o molte migliaia di persone che fanno business) la usano Come primo contatto FISSO.

    2) Ero gia’ iscritto (Da anni) alla tua mailing list su FEEDBURNER…:)

    3) Il resto dell’articolo e’ OTTIMO,non ho altro da aggiungere:)

    Pasrtendo da una tua riflessione:

    “E soprattutto non è nella mia indole cercare a tutti costi di vendere qualcosa: preferisco da sempre regalare consigli, come ben sanno i frequentatori di questo blog”

    Forse perche’ il tuo core business e’ un altro..Lavori (principalmente) nel settore dei servizi-adv-comuniciazione-marketing-seo etc…

    Se il tuo core businee erano dei prodotti avresti (Ma con buona strategia e buone capacita’ ) sicuramente Venduto (ed e’ normale,purche’ la vendita sia etica,e corrispodente ai REALI desideri di un prospect)

    Un ultimo appunto per chi crede che la MAIL possa scoparire:

    Dimenticate un fattore molto importante: La conversione.

    Facebook ha al momento (e vi basta chiedere a qualsiasi Imprenditore che lo usa in modo continuo) una grande potenzialita’ sopratutto in segmenerti LARGO CONSUMO (Retal) legati a Shopping,Eventi e Viaggi.

    Nelle nicchie,Facebok,converte malissimo,il costo di acquisizione e’ troppo alto e sopratutto il tempo che ci vuole a costruire una solida base di utenti INTERESSATI ( e non “Mi piace”)

    Infatti quelli che traggono un buon vantaggio dai social sono coloro che hanno la CAPACITA’ ECONOMICA di pagare persone (Social media marketer) che sviluppano una fidelizzazione e un interesse contnuo verso il brand o prodotto…

    Quante aziende ci sono che hanno questa possibilita’ ?

    Sicuramente aziende che hanno fatturati superiori ai 4-500.000 euro/Anno e un buon ricarico sui prodotti…

    Chi gestisce una attivita’ (Impresa indiduale o artigiana) Spesso non ha fisicamente la possibilta’ per assumere figure cosi’ specifiche…

    E’ difficile per un negoziante occuparsi di GESTIRE FORNITORI,preparare i pacchi,trovare i modo per fare promo,fare assistenza e poi,stare sui Social,Fare SEO E SEM…Dovrebbe stare sempre sveglio:)

    Basta fare una semplice ricerca sui motori di ricerca per il lavoroo,per accorgersene…

    I Social media manager (o comunque addetti a questo scopo) saranno ricercati si e’ no da Poche centinaia di realta’ con partita IVA,da Web Agency…Gli stessi Seo,quanti sono in Italia ?

    Il “taglia” aveva fatto un sondaggio e se non sbaglio 200 avevano risposto…Non sono certamente 200 (Solo qui da me tra Torino e provincia saranno una 30 ina) facendo una media in Italia potrebbero essere 1500-2000…che su 5-6 milioni di partite iva (Sono di piu’ ma molti sono costretti ad apritre partita iva anche per fare un lavoro che andrebbe inquadrato come tempo determinato-intederminato…L’italia:)…) = 1 Seo ogni 2500 partite IVA…Non e’ molto:)

  • Si, in linea generale le cose dovrebbero andare così, ma non è semplice, per nulla.

    Il tasso di conversione della pagina solitamente arriva ad un 1%, al primo lancio è già tanto che si riescono a recuperare le spese pubblicitarie.

    Insomma, come sempre è più facile a dirsi che a farsi!

    Un saluto.

    STEFANO MANZOTTI

  • Ciao Taglia,

    Senti ti volevo fara una domanda riguardante Mail Chimp. Il servizio è gratuito fino a 2000 subcribers e permette di mandare 12000 email gratis al mese.

    12 mila email per 2 mila iscritti vuol dire 6 email al mese, volevo sapere se la stessa cosa vale per gli articoli pubblicati sul Blog. Vorrei usare MailChimp per inviare ai lettori i miei ultimi articoli sulla loro e-mail.

    Quindi, per avere il servizio gratuito devo limitare a pubblicare 6 articoli al mese?

    Rubel

  • Ciao Taglia,

    Si è vero! Però in questo modo non posso avere le e-mail dei miei lettori.

    A questo punto mi viene da fare un’altra domanda: una volta raggiunto i 2000 subscribers su MailChimp, potrò trasferire la mia lista su Aweber?

  • @Rubel: nella sezione “Email Subscription” di FeedBurner, se clicchi su “View Subscriber Details”, vedi tutte le email (e puoi anche esportarle in CSV).

    Comunque non credo sia possibile prendere le email raccolte con una piattaforma e farci ciò che vuoi, perché l’opt-in che sigla l’utente è legato alla piattaforma stessa…

  • Con Aweber (ma credo anche con altre piattaforme) è possibile importare liste (CSV ad esempio) di indirizzi email, ma tali indirizzi non vengono aggiunti in automatico al database, bensì viene inviato un messaggio che richiede nuovamente l’opt-in alla mailing.

  • @Nicola Boschetti: dipende dalla piattaforma. Ci sono piattaforme che permettono l’aggiunta dell’opt-in obbligatorio (come da te detto) oppure no.
    QUesta flessibilita’ e’ solitamente assente in sistemi per grandi volumi (proprio per arginare giustamente il fenomeno di spam). Mentre su piattaforme piu’ custom e seguite da uno staff one-to-one le cose possono essere piu’ flessibili…
    In ogni caso il problema (INDIPENDENTE DALLA PIATTAFORMA) e’ l’educazione alla net-etiquette e sono ormai finiti i tempi dei “furbetti”…. chi invia email SENZA averne il consenso a parte i rischi di problemi legali, solitamente trascura gli algoritmi automatici che disturbano (in alcuni casi “distruggono” letteralmente) la deliverability e la reputation del mittente ANCHE per gli indirizzi email “buoni”… 🙂

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Max Valle
Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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