A lezione di marketing… dai saltimbanchi

Sabato sera sono stato ad uno spettacolo di artisti di strada.

Periodicamente, nel periodo estivo, questi gruppetti di saltimbanchi organizzano degli spettacoli per bambini in un piccolo parco vicino a casa mia; anche questa volta ci sono andato… e ho imparato da loro qualcosa 🙂

Il potere del gratis: lo spettacolo è rigorosamente gratuito, cosa che permette di fare il pienone abbattendo la barriera mentale legata al costo del biglietto. Praticamente tutti i bambini del paese sotto i 10 anni erano presenti 🙂

Attira le persone giuste: per questo genere di spettacoli il target è quello dei bimbi, che risultano incredibilmente calamitati dai cartelloni con sopra un pagliaccio (nonostante TV, videogiochi, internet e altre cose ben più “moderne”). Ma il target “con portafoglio” è quello dei genitori, che accompagnano i bambini e che, pur di farli felici, non lesinano a spendere qualche euro.

Offri a margine dei servizi… a pagamento: ed eccoci giunti al punto. Se sei riuscito a far confluire in un luogo qualche centinaio di persone, devi anche capire come monetizzare. La furbata di questi artisti, come dicevo, NON è quella di far pagare un biglietto d’ingresso, ma di guadagnare sui “servizi correlati”: pop-corn, zucchero a velo, bibite, e persino una mini-lotteria con premiazione istantanea. Posso assicurarti che la maggior parte dei bambini mangiucchiava qualcosa, e che i 100 biglietti della lotteria sono andati esauriti in un baleno.

E per finire, il passaparola!: gli artisti di strada dimostrano di conoscere benissimo il potere del Word of Mouth. Nel congedare il pubblico, il pagliaccio/mangiafuoco/lanciatore di coltelli (ebbene sì, era bravissimo in tutto), ha detto ai presenti: “se lo spettacolo vi è piaciuto, domani sera siamo nel paese qui vicino, alla stessa ora. Vi prego di dirlo a tutti i vostri amici, perché sappiamo bene che vale di più un consiglio dato da un amico che tanti cartelloni”.

Ci trovi qualche idea da applicare alla tua attività online? 🙂

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30 Comments

  • fantastica questa! anche io ragiono spesso così, proiettando il real nell’online 🙂

  • Ciao… guarda ultimamente sto imparando anch’io ad imparare cose di webmarketing da chi il computer non lo sa neanche accendere…. Devo dire che molto spesso si impara piu’ da loro che da ore e ore passate davanti al computer. Devo aggiungere una cosa a quello che hai detto tu… ovvero la STRAORDINARIETA’ del prodotto (ovvero gente non vestita come tutti ma appunto da saltimbanco). Una normale festa con solo le cose da mangiare o da bere non avrebbe prodotto comunque nessun tipo di passaparola o il tuo articolo sul blog…

  • tra l’altro immaginati… come sai io e te siamo entrambi di varese…magari vado a farci un giro anch’io… guarda te il saltimbanco che genio di webmarketing che è !! per la serie il ROI è da prendere con le pinze 🙂

  • Regole valide in ogni ambito… e poi gli artisti di strada sono sempre gli artisti di strada!!!

  • Mi piace di vederla da questo punto di vista. “gratis” è la parola più cercata al mondo, tra le tail e credo che mettere a punto il modo di ricavare qualcosina con un “furbata” possa farti ricevere più guadagno di un biglietto d’ingresso.

  • Simpatico questo post, simpatico il tuo modo di analizzare le analogie, Tagliaerbe.

    Il fatto è che il mondo internet e del webmarketing non è diverso dal mondo reale: il mondo reale è il grande insieme all’interno del quale vi è il sottoinsieme di internet.

    Gli esseri umani vivono le stesse emozioni nel mondo reale e nel mondo internet e dunque le leve per affascinarli, intrattenerli, dare loro valore sono le medesime.

    Quanto ad artisti di strada e venditori ambulanti sappiamo tutti che ciascuno di loro ne sa ben piu’ di un direttore marketing-comunicazione-commerciale di una grande multinazionale.

    Quello che mi colpisce pero’ è la considerazione molto particolare che il mondo internet italiano ha del “gratis” e l’uso del termine “furbata”….

    Sarà che siamo un paese dominato inguaribilmente da una filosofia catto-comunista?

    Il gratis per questi artisti di strada rientra in un modello di business.
    Anche la tv e la radio commerciale in tutto il mondo prosperano da tempo immemore sul veicolare valore gratuito per gli utenti.

    Che cosa c’entra che “gratis” sia la parola piu’ cercata al mondo tra le tail (evidentemente in barba al fatto che “gratis” in inglese non significhi niente)?

    Dove è la furbata?

  • ciao Ilaria…credo che Hogash si riferiva con “furbata” al fatto che nel contesto pubblicitario viene spinto molto su quello che è gratis (vedi locandina con foto gigante dei saltimbanchi) allo scopo però poi di monetizzare tramite altre iniziative di cui non si è dato un grosso risalto al momento di attrarre le persone (cibo etc)… per cui la definiva cosi’… “una furbata” 🙂

    Però una cosa me la devi spiegare… qual’è il nesso tra l’utilizzo del termine “furbata” con una filosofia catto-comunista, considerando pure che l’Italia non è un paese comunista ? 🙂 cosi’ non per fare una discussione politica giusto per capire cosa ti è saltato in mente quando hai scritto sta cosa 🙂

  • @taglierbe: diciamo che il gratis non ha niente a che fare con la trovata dei saltimbanchi (seppur lodevole e condivisibile).

    Ci scommetto che gli artisti di strada (e di marketing aggiungerei) erano certi al 100% che avrebbero avuto delle entrate pur senza far pagare alcun biglietto.

    @Ilaria Cardani: la furbata sta nel fatto che il gratis non esiste poichè il termine significa fare qualcosa senza ricevere nulla in cambio ovvero incondizionatamente.

    Ed il termine incondizionatamente non credo possa essere applicato al marketing, in nessun caso o quasi mai.

    Come ho scritto in un post di qualche mese fa, il gratis non fa risparmiare ma sposta l’attenzione dagli obiettivi reali.

  • La parola “gratis” è la contrazione del termine latino “gratiis”, ablativo plurale del termine “gratia”, che significa “graziosamente, per favore” e anche Renzo, ne “I promessi sposi” usa la locuzione “Gratis et amore Dei”, “per grazia e amore di Dio”.

    KDeP, questo per dire che sono d’accordo con te: nel marketing il termine “incondizionatamente” non puo’ essere usato. E nella vita è bene ed è giusto usarlo solo in rarissimi casi (Dio – per chi crede – , dà incondizionatamente, come dice anche Renzo. Questo per dire quanto sia “alto” questo “incondizionatamente”. Ma nessun dio mi risulta debba pagare bollette, né mutui o affitti).

    In inglese “gratis” è “free”: mica male come differenza. E’ la differenza che c’è tra “L’etica protestante e lo spirito del capitalismo” e l’etica e lo spirito catto-comunisti…

    @ Roberto: grazie per l’interessamento a capire che cosa “mi è saltato in mente quando ho scritto ‘sta cosa” :).
    Il discorso non è politico – giammai! – ma storico-filosofico e sociale.

    Che l’Italia non sia un paese comunista è una tua convinzione.

    La mia (e non solo la mia) è che sia un paese tuttora impregnato di cultura comunista: per le persone, per le organizzazioni e per i gruppi quello che conta non è cio’ che si vede ora e in superficie, ma quella che è la sua storia – si dice anche il “vissuto” – e il passato.

    Per questo è importante conoscere e riconoscere la propria storia (di persone), quella del gruppo in cui si vive e quella dei propri interlocutori ;).

  • Tante parole per una tecnica vecchia come il mondo, mi verrebbe da dire “la scoperta dell’acqua calda”.

  • Ilaria sei troppo colta.. la mia ignoranza mi suggerisce di mollare il colpo. 🙂

  • @Ilaria … no però a ripensarci bene mi interessa questo discorso. Se da una parte penso di aver capito che con catto-comunista intendi dire che, in particolare per ciò che non è tangibile e non mi metto in bocca (giusto per capirci) il modo di vedere italiano è quello che deve essere “gratis”, ovvero che la musica debba essere gratis, i libri devono essere “gratis”, i software devono essere gratis, i tutorial e le guide devono essere gratis, l’esibizione di un’artista deve essere gratis (quindi a favore della comunità)…. ma la parte che non mi è chiara in assoluto è l’accostamente a questo punto tra il termine “free” e capitalismo. Subito mi viene in mente la statua della libertà… ma in che modo secondo te è diverso un’italiano che scrive “audiolibro gratis” e un americano che scrive “audiobook free” ?

  • cioè per finire… quello che volevo dire e che comunque un americano che usa il termine “free” in una sua ricerca NON intende appellarsi ad un ideale profondo… intende solo usare un sinonimo di “costing nothing” oppure un po’ piu’ raro di “gratuitous”….di gratis pe intenderci. Per cui la mia opinione è che non ci sia nessuna differenza tra il concetto dell’utilizzo del termine “free” in america e “gratis” in italia. Quindi nessuna dfferenza nè politica, nè sociale, nè religiosa.

    Chi usa uno o l’altro termine, in italia come in america, semplicemente intende che….non vuole sborsare ‘na lira(o un dollaro o un euro) 🙂

    Cosa ne pensi ?

  • Ciao Roberto,

    non sono troppo colta, ahimé, anche se mi piacerebbe. Semplicemente ho dedicato molte ore della mia vita a interessarmi a determinate cose che mi piacciono (e qualcosa mi dice che sono anche un po’ piu’ grande di te).

    Cerco di essere sintetica e di spiegare un mio punto di vista che mi viene difficile riassumere in un commento su un blog.

    Mi scaldo molto ogni volta che viene affrontato il tema di “gratuito” (l’ho fatto anche in altri commenti su blog) perché mi sembra che vi sia sempre qualcuno che storce il naso quando si discute del fatto che il gratis è solo un mezzo per arrivare alla vendita. Io penso che sia giusto, anzi doveroso, vendere e fare pagare il valore che si offre.

    La bistecca la paghi? La luce e il gas? E perché non dovresti pagare la musica o un indicazione utile sul SEO?

    Una delle leggi piu’ rivoluzionarie del diritto è stata la legge sul diritto d’autore – ora pesantemente messa in discussione da internet.

    Un cantante, poeta, scittore, inventore etc. deve vivere come tutti e per farlo ha bisogno di soldi. Spesso sfondare come artisti è piu’ difficile che non farlo come impiegati. Quindi storicamente molti artisti anche geniali o hanno dovuto mollare il colpo o fare la fame per lungo tempo. E questo non solo non è bello, ma danneggia la comunità: un artista (o un blogger) che lavora con la pancia piena produce di piu’ e meglio che non con la pancia vuota. E per la comunità è meglio avere un artista e un blogger con la pancia piena.
    Fino al secolo scorso – ma l’usanza esiste tuttora, anche se meno visibile – c’era il cosiddetto mecenatismo, cioè un ricco, potente, nobile etc. o un alto prelato (primo fra tutti il Papa) manteneva gli artisti e gli intellettuali i quali potevano produrre arte a profusione.

    Ma in una situazione cosi’ la libertà d’espressione dell’artista è limitata: non si puo’ esprimere al di fuori del volere del suo mecenate, è un servo di fatto, molto di lusso, ma pur sempre un servo.
    Il diritto d’autore dovrebbe essere una garanzia – spesso ahimé molto aleatoria – per chi produce contenuti o invenzioni che potrà produrre a piacimento e nel contempo pagare le bollette.

    Ecco perché farsi pagare è cosa buona e giusta, che tutela la comunità invece di danneggiarla.

    Quanto ad americani (o anglosassoni in generale) e italiani (ma piu’ in generale latini/mediterranei), la differenza culturale c’è e forte, ma questo non è un giudizio di valore, è un dato di fatto che si spiega con le differenze storiche e culturali (e quindi anche religiose).

    Le differenze sono il bello della vita, la vera ricchezza del mondo.

    Certo, in concreto, “free” e “gratis” vogliono dire la stessa cosa, sono d’accordo: il tuo esempio lo condivido.
    E soprattutto condivido che un americano non intende appellarsi a un ideale profondo: perché dovrebbe? (Sono gli italiani che per non sborsare ‘na lira si appellano a “ideali profondi”, pretendendo di attribuirli agli altri, pero’. :))
    Io sottolineavo l’origine delle parole, che nascondono le differenze culturali e d’approccio di popoli diversi. La lingua e il linguaggio dicono tutto ( :)) di una persona e di un popolo.

    Sono arciconvinta che gli anglosassoni hanno un modo di vedere e di “sentire” i rapporti di scambio in modo diverso dagli italiani – anche e soprattutto su internet, ma non solo: per un americano, qualsiasi mestiere faccia, a tutti i livelli, anche i piu’ alti, arriva sempre il momento della vendita, fatta con determinazione e sicurezza.

    Il “free” a un certo punto finisce e nessuno lo mette in discussione: i clienti, se vogliono, si adeguano senza fare moralismi, anzi soddisfatti di pagare per qualcosa che li arrichisce in altro modo (ed eventualmente pronti a iperpretendere e a fare reclami massacranti, cosa che da noi è molto meno diffusa).
    In Italia vi sono molti che ancora si vergognano di vendere e di vendersi e – soprattutto – quando il “gratis” finisce, molti dei loro interlocutori si scandalizzano…

    Questo è un modo di pensare che io non riesco a condividere e mi dispiace che molti internet marketer spesso abbiano riserve del genere.

    Grazie per l’opportunità del confronto.

  • Ciao… allora ho capito il tuo punto di vista. Che tra l’altro è supportato anche da statistiche sulla pirateria che si possono trovare in internet, dove emerge chiaramente che in italia facciamo piu’ i furbi (ovviamente in percentuale sulla popolazione) di gran bretagna e USA. Ora bisognerebbe capirne il perchè…tu hai suggerito una sorta di “indole” dell’Italiano in sè, dovuta alla sue radici catto-comuniste. non sò, su questo punto bisognerebbe scavare un po’ più nel profondo… Io dalla mia ti posso solo riportare la mia testimonianza, avendo vissuto per più di 5 anni in Inghilterra, che anche li la gente, non appena ha il sensore dell’impunità e di non essere, permettimi il termine, “sgamata” , copia di tutto e di piu’.

    Quindi la riflessione è proprio su questo, magari la differenza è proprio su quello che è attualmente piuttosto che sulle nostre radici, ovvero… il fatto di vedere in Italia una persona che commette un omicidio finire in prigione per 6 mesi (o non finirci proprio) o altre cose ancora più assurde (che non cito per non fare politica)…non può far ragionare la gente del tipo… “ma si a sto punto andatevene tutti a …. io copio, cosa me ne frega!).

    In america o negli stati uniti, chi commette un omicidio non finisce in prigione per 6 mesi, credimi.

    Chiaro tutto questo non giustifica nessuno, come del resto non lo giustificava le radice “catto-comuniste” ma forse potrebbe essere uno dei motivi (o magari un mix delle due cose è il cocktail giusto).

    Ciao!

  • La morale che ci vedo io è: andiamo a fare tutti i saltimbanchi che guadagniamo certamente di più!!! 😀

  • poi riguardo l’ “ASK for business” capisco assolutamente cosa intendi…avendo fatto il commerciale in Italia e il commerciale in Inghilterra capisco veramente cosa intendi.

    Io penso che ci sia un problema a far nascere una cosa free che poi a poco a poco diventa a pagamento….qui la gente sclera in maniera ridicola (io mi sto lanciando nel mercato dello sviluppo di app per iphone, li non ti dico la rivoluzione che succede se una app free la fai poi pagare 0,79 centesimi…si hai capito bene…0,79 CENTESIMI !!!).

    Probabilmente la cosa piu’ sensata è quella di proporre DALL’INIZIO una parte free e una parte a pagamento di quello che si fa…in modo che la gente non si senta ingannata (mi ha attratto dicendo che era free, o gratis, e adesso vuole i soldi). Lo so che è un modo di ragionare assurdo ma che come dicevi tocca la maggior parte della gente.

  • Roberto, io non intendevo giustificare, cerco solo di spiegare soprattutto a me stessa.

    Ci siamo intesi perfettamente sull “ask for business” (non sapevo si chiamasse cosi’).

    ll tema è molto ampio: direi che l’ideale è (potere) mettere se stessi in una posizione tale da potersi permettere di scegliere con chi avere a che fare, che tipo di clienti avere.
    Ti pesa pagare i miei contenuti, i miei prodotti etc? Non ho bisogno di te e, soprattutto, probabilmente anche tu non hai davvero bisogno di me.
    Te lo dico anche riguardo al mio settore, che è quello dello sviluppo e del miglioramento personale: è un ambito nel quale l’utente (mi scuso per il termine un po’ freddo) per ottenere risultati deve mettersi in gioco e compiere dei “salti” mentali che richiedono una profonda messa in discussione: se non è disposto a “impegnarsi” anche con un investimento in denaro è difficile che ottenga risultati e se non ottiene risultati danneggia se stesso – perché consapevolmente o inconsapevolmente archivia un “fallimento” – e danneggia chi gli dà contenuti e supporto: non potrà parlarne bene e non contribuirà a creare un alone di positività e di affidabilità.

    Grazie di nuovo per l’intelligente confronto e la condivisione (gratis!!!).

  • scusami una piccola aggiunta…c’e’ anche da dire un’altra cosa… riguardo all’utente che vuole una prima parte almeno gratis… il fatto è che in Italia non ci FIDIAMO piu’ di niente…. Come faccio a sapere che il software dice di fare una cosa poi ne farà un’altra e io avrò buttato via i miei soldi ? (per esempio)… il fatto è che siamo in una società dove ti fai un contratto del telefono per 20 euro al mese dove tutto sembra chiaro…e ti arriva la bolletta da 2000 per una piccola clausolina (io penso che la responsabilità degli operatori telefonici nel momento di crisi sia ENORME)…vai a farti l’abbonamento della palestra e poi scopri che la bellissima commerciale si era dimenticata di dire che pero’ tutti i giorni dopo le 6 ci sono i corsi che occupano metà piscina….

    Per cui ormai secondo me non c’e’ scampo… bisogna offrire la parte GRATIS + PARTE A PAGAMENTO. Non sono sicuro di quello che dici riguarda al fatto che se uno non accetta di pagare immediatamente probabilmente non è determinato (se ho inteso bene)… può darsi anche che sia una questione di fiducia che viene meno in qualsiasi cosa, aumentata dal fatto che in Italia, tentano di fregarti tutti in tutti i modi possibili e immaginabili.

    In questo contesto…se non posso verificare….copio, e ho la mia GARANZIA.

  • Sono d’accordo ed è quello che sostengo io: i comportamenti poco produttivi (per non dirlo in altro modo) ci sono in entrambe le direzioni in ugual misura, non ci sono dubbi (prova a fare lo scherzetto della bolletta a un cliente americano e vedi che succede, a partire dallo sp****mento online).

    Pensa te che proprio l’altro ieri una giovane, garbatissima e competente commessa di un negozio di telefonia con il marchio leader di mercato di fronte alla mia totale confusione nel capire le modalità delle offerte della chiavetta per navigare (non un’offerta, un capestro!) senza che io dicessi niente o la provocassi, mi ha detto: “Che vuole, signora, qui in Italia le cose ben fatte non le facciamo proprio…”

    Tengo a sottolineare con forza che io sono per il “gratis”, eccome, e proprio per i motivi che dici tu. Io veicolo valore gratis nel mio ambito e lo faccio con enorme soddisfazione anche personale ed emotiva.
    Ho fruito e fruisco di continuo di valore gratis offertomi da altri (anche qui, dal validissimo Tagliaerbe) e a molto di questo gratis devo informazioni e intuizioni illuminanti.

    Ma il gratis a un certo punto deve finire: c’è un punto del percorso del cliente in cui è necessario far pagare (come dici tu).
    E li’ allora si’ che misuri le motivazioni di chi ti cerca.

  • @Ilaria Cardani: partire col gratis per poi far diventare qualcosa a pagamento, non la ritengo una buona strategia. Eccezion fatta per alcuni rari casi di prodotti e/o servizi altamente innovativi o dei quali l’utilità ne giustifica anche il passaggio dal costo zero al pay.

    Comunque qui rischiamo di fare come il gatto che si morde la coda.
    Tagliaerbe se non fosse per il fatto che è stato bannato da Google, usava Adsense e comunque tutt’ora usa la pubblicità (com’è giusto che sia). Forse che questo sminuisce il valore dei suoi post? Per niente. Ad ogni modo neanche qui si può parlare di gratis nella vera accezione del termine.

    Possiamo girare e rigirare il discorso in mille modi ma l’aspetto incontrovertibile è uno solo: il gratis non esiste, punto.

    Se poi mi viene concesso l’off topic, passando al tuo ambito di competenza, nel quale (correggimi se sbaglio) mi sembra tu stia cercando il modo di poter monetizzare in maniera innovativa, visitando il blog mi è venuto in mente Giacomo Bruno che è stato uno dei precursori in Italia della vendita libri elettronici.

    Ricordo ancora gli esordi del suo sito autostima.net (mi pare che fosse il 1996), e l’ interessante newsletter gratuita(?) a cui ero iscritto sull’autostima che ogni giorno proponeva una diverso concetto sull’argomento.

    Successivamente è passato dalla newsletter alla vendita di ebook attinenti al tema, per poi diventare quello che è oggi, ovvero il più grande produttore e venditore di e-book in Italia. Ti faccio i migliori auguri per il tuo blog e sono certo che col tempo ti darà grandi soddisfazioni anche economiche.

  • @KDeP: mi rendo conto – e mi scuso – che i miei commenti lasciati sul blog spesso denotano rigidità d’espressione. Io non intendevo dire che prima regali qualcosa e poi quell’identico qualcosa lo vendi. Tra l’altro questo è un ragionamento già molto specifico da valutare caso per caso.

    Sono super d’accordo con la cosa piu’ importante: il gratis non esiste, punto.

    Giacomo Bruno ha avuto un’idea geniale e innovativa – vero precursore – ed è un editore a tutti gli effetti, che usa molto bene lo strumento del gratis.

    Ti ringrazio – sono molto intenerita e colpita – per gli auguri che mi fai: devo dirti che internet in generale e tenere il mio blog sono cose che mi piacciono moltissimo, sono una vera propria passione, davvero estremamente appagante a livello personale. 🙂

  • Gratis e Passaparola.
    Le due parole-regole che sto cercando di imparare e, compito più arduo, di mettere in pratica.
    Ottimo spunto comunque, grazie.

  • @Cifra WM…. vedi dopo “gratis” e “passaparola” com’e’ arduo il termine “pagami” 🙂

  • L’Internet marketing è il marketing fatto su Internet, di conseguenza non è molto diverso dal marketing “offline”. Chi ha occhio esperto non vede differenze. Il gratis non è tanto una “furbata” quanto il classico concetto del prova senza impegno (gratis appunto) se ti piace comprerai. Esempi?
    1) compri una granita e la titolare ti fa assaggiare altri gusti decisamente particolari (così scopri che sono buoni e ritorni o fai passa parola)
    2) recentemente ho fatto una visita medica ayurvedica gratis. Inutile dire che dove ho fatto la visita, poi alla fine ho ANCHE acquistato una tisana
    3) una lezione gratis in palestra (tu provi e se ti piace ti iscrivi)
    Di esempi ce ne sono tantissimi e sono sotto gli occhi di tutti. Basta osservarli.

  • @ Sir Vester: si’, l’internet marketing è il marketing fatto su internet. Molte sono le somiglianze, molte le differenze.

    Il gratis qui è un po’ diverso dall’omaggio o dalla prova omaggio, il cui scopo è molto piu’ spesso quello di provocare la reazione della reciprocità…

  • Scusate,

    ma quando ci sono gli assaggi grauiti di un prodotto del sallumiere alle sagre, non è la stessa cosa?

    L’articolo è simpatico, ma credo che si sia fossilizzata l’attenzione sull’ovvio, ovvero offrire qualcosa gratis (vdere lo show) per guadagnare su altro.

    Ciò che conta davvero, credo, l’abbia individuato un utente all’inizio delle risposte, ovvero il fatto che lo spettacolo attirava perchè fastastico, nel senso di fantasioso, non perchè era gratis, ma perchè era anche gratis.
    l’ingresso deve essere secondo me qualcosa di fuori dal comune o che interessa molto, poi devi essere bravo a fare venire gente, poi a monetizzare

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Max Valle

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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, 
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