Intervista a Giulio Marsala, esperto di marketing educazionale e acquisizione clienti su Internet

Giulio Marsala è un imprenditore e consulente di marketing su Internet: in pratica aiuta le aziende (grandi e piccole) a farsi trovare dai clienti, principalmente utilizzando strategie di lead generation (=acquisizione di contatti commerciali).

In pochi sanno che Giulio, di recente, si è trasferito a pochi chilometri da casa mia… con la (piccola) differenza che lui vive in territorio elvetico mentre io, almeno per ora, in quello italiano 🙂

Qualche giorno fa abbiamo avuto una piacevole conversazione, che ho pensato di trasformare in questo post-intervista: il tema è uno di quelli che mi stanno particolarmente a cuore, ovvero il list building.

Ciao Giulio, presentati brevemente per chi ancora non ti conosce!

Certo, mi chiamo Giulio Marsala, sono un imprenditore e consulente di marketing su internet specializzato nell’acquisizione clienti e nel marketing educazionale. Mi occupo principalmente di aiutare le aziende a trovare nuovi clienti tramite internet. Non curo solo la parte di acquisizione del contatto: curo soprattutto l’educazione del contatto, ovvero come “indottrinare” il potenziale cliente per prepararlo alla vendita.

Inoltre, sono autore di quella che è considerata da molti la guida su Google AdWords “indipendente” (cioè staccata da Google) di riferimento in Italia.

Giulio, tu hai cominciato diversi anni fa a fare il consulente di marketing e sicuramente molte cose sono cambiate. Parliamo di list building. Qualcosa è cambiato? Cosa?

Sicuramente il marketing, ed ancora di più il web marketing, è un mondo che non si ferma mai ed è in continua evoluzione. Più di una volta mi è successo di notare che ciò che procura dei risultati molto interessanti in un certo momento, dopo solo un paio di mesi è qualcosa di già superato e su cui non vale più la pena perderci tempo.

Per quanto riguarda il list building sono cambiate moltissime cose. Le strategie che funzionavano 2 anni fa non funzionano più oggi e quelle che funzionano oggi tra poco non funzioneranno più.

Ad esempio fino a qualche anno fa era consueto partire con una strategia di lead generation basata sostanzialmente su advertising pay per click sulle parole chiave.

Questo portava la maggior parte delle volte traffico molto ben targhettizzato a costi sostenibili, ed era questa la strategia “principale” che utilizzavo per me stesso e per i miei clienti.

Oggi il mondo si è capovolto: quella che era la strategia principale è diventata quella di nicchia. Per fare numeri oggi l’advertising deve necessariamente andare sulla Display (non solo di Google).

Altrimenti fai ancora bene, ma con volumi che la maggior parte delle volte sono troppo ridotti per essere soddisfacenti da chi richiede una consulenza.

Da insider oggi posso dirti che, anche a causa della crisi, il modello della pubblicità come fonte di revenue per i siti web è sempre più difficoltoso. Cosa consiglieresti a chi oggi ha un sito e guadagna con la pubblicità di terze parti?

Io la guardo dal punto di vista di chi la pubblicità la paga nei siti di terze parti: quello che posso dirti è che per noi “inserzionisti” il valore del “click” (o se vuoi della pubblicità) oggi si è abbassato parecchio, principalmente a causa della crisi dei consumi.

Per questo se prima esisteva un margine per me che investo, un margine per la piattaforma pubblicitaria (ad esempio Google AdSense) e un margine per il sito che ospita gli annunci AdSense, oggi tali margini sono molto più ridotti, e il gioco conviene sempre meno (soprattutto a chi ospita la pubblicità AdSense).

Per questo il mio consiglio è lavorare di marketing “educazionale”. O in altri termini: costruire un seguito di “FAN” che diventeranno presto o tardi la vera fonte di reddito del sito web.

Il primo passo in questo senso è raccogliere l’indirizzo email del navigatore.

Ad esempio (qui svelo un segreto!): pochi sanno che Davide Pozzi era un secolo che pensava di lanciare la sua mailing list: ma solo dopo che Giulio Marsala, durante un pranzo, gli ha spiegato perché il modello “fan” aveva senso (numeri alla mano), Davide si è convinto.

Naturalmente l’obiezione di Davide è stata: che contenuti interessanti offro alla mia futura newsletter? E soprattutto: come la monetizzo?

Beh: sono domande legittime, e la risposta è che ci sono mille modi per monetizzarla.

In certe nicchie puoi vendere informazione, come faccio io. In altre puoi sponsorizzare prodotti di terze parti (come eventi dal vivo, o anche oggetti fisici).

In entrambi i casi avere la capacità di “portare traffico on demand” (perché questo è ciò che ti consente di fare una newsletter) è il primo passo per fare qualsiasi cosa.

Come ho detto a Davide: senza raccogliere l’indirizzo email, stai lasciando “sul piatto” una buona parte che il tuo sito potrebbe offrirti.

Ahahah, vero Giulio. Senti: e se invece uno volesse partire da zero investendo in pubblicità? Conviene ancora? Si riesce comunque ad ottenere buoni risultati?

Sicuramente sì.

Tuttavia anche in questo caso è “obbligatorio” farsi lasciare l’email dai visitatori che arrivano sul proprio sito, perché solo facendoti conoscere e mostrando costantemente agli utenti il tuo valore riuscirai a trasformarli in clienti. E questo nella maggior parte dei casi lo puoi fare solo se hai la loro email.

Se non ti fai dare l’email dalle persone che arrivano sul tuo sito, probabilmente questi non torneranno più, mentre se gli offri un regalo in cambio di un’iscrizione, già il fatto che gli hai fatto un regalo li mette in una condizione mentale più positiva ed attiva nei tuoi confronti, in più se continui nei giorni seguenti ad offrirgli valore, le persone si affezionano… e poi diventano clienti.

Oggi, più che mai, le persone hanno bisogno di fidarsi prima di comprare.

Anche oggi seguo startup che iniziano investendo esclusivamente in Advertising (molto più rapido del SEO). Ma diversamente da un tempo oggi questa è una strategia più difficile e che bisogna imparare a padroneggiare per bene.

Se stai investendo soldi in pubblicità, posso dare due consigli:

1. prima formati (i soldi che perderesti senza formarti sono molti di più di quanto ti costa la formazione)
2. in alternativa rivolgiti a professionisti

NON iniziare a investire nemmeno 50 euro in pubblicità se non sai cosa stai facendo.

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10 Comments

  • Molto interessante, mi piacerebbe però che Giulio ci spiegasse i motivi che secondo lui hanno capovolto il modello quando dice: “Ad esempio fino a qualche anno fa era consueto partire con una strategia di lead generation basata sostanzialmente su advertising pay per click sulle parole chiave.”

  • Molti pensano che nel web le leggi universali del marketing non valgano più. E’ vero che alcuni aspetti vengono esasperati, però anche per il web vigono le leggi fondamentali e non strane magie o esoterismi. Dire (e non lo dicono nè Giulio nè Davide) “non utilizzare il display”, “utilizzare solo display”, “utilizzare CPC”, “non utilizzare CPC”, ecc…è una fesseria. Così come pensare che tutto si possa ridurre a un mero conteggio di click è un’altra fantasia che gli ultimi esperti del webmarketing vogliono far credere. Il tutto dipende dai settori e dal target, non esiste una ricetta “one fit all”. Marketing mix, strategie di medio/lungo periodo, misurazione sempre nel medio lungo periodo dei risultati (nel 90% dei casi l’unico risultato sono le vendite) e soprattutto una buona dose di buon senso e “fiuto”. Sarebbe tropo bello se ci fosse una regola da seguire per ottenere il risultato desiderato. Se posso dire la mia (mi occupo di web-business dal 94) il futuro sarà sempre più “marketing automation”, in Italia non è ancora diffuso ma in US esistono già numerose piattaforme molto interessanti.

  • Fabio, qualche esempio di piattaforme che utilizzano il marketing automation?

  • @Daniele: hubspot, marketo, infusionsoft
    +@Davide e potrebbe essercene una a breve made in italy!

  • Credo ci sia un piccolo errore nel testo, un lapsus freudiano probabilmente:

    “Qualche giorno fa abbiamo avuto una piacevole conversione”

    credo che invece abbiate avuto una piacevole conversazione.

  • @Bobo: corretto, certi termini iniziano ad ossessionarmi ormai 😀

    @tutti gli altri: Giulio mi ha appena detto che ora è molto preso, ma in giornata interverrà per rispondere a tutti 🙂

  • rispondo in modo social, come piace a Davide

    @jacopo
    Semplice: mero problema di COSTO per parola chiave. Quelli si sono alzati di più degli ads display, come è naturale, perché sono più “scarsi” (nel senso di “sono di minore numero”).

    @fabio
    Io sono un FAN delle leggi universali e immutabili.
    Ragiono sempre in ottica di “sempre verde”. Sono un naturalista in questo senso.
    E proprio per questo ti dico che se trovo metodologie che funzionano nel settore A, il più delle volte funzionano anche in B (con qualche aggiustamento). Questa è la mia esperienza.
    Non è proprio “one fit all”, ma non è neanche “sartoria su misura”. Riguardo il “display VS cpc keyword” ti dico: nella GRANDISSIMA maggioranza dei casi che mi capitano tra le mani, senza display hai volumi troppo bassi. Anche se si: ci sono business basati SOLO sulla keyword, tuttora.

    @Bobo
    Ahaha. Questo dimostra molte cose di quello che gira nelle nostre teste.

  • Punto di vista interessante, nella mia esperienza tuttavia non ho ancora riscontrato casi in cui campagne display potessero non dico eguagliare, ma almeno avvicinarsi al rendimento delle campagne search. Per rendimento intendo CPL (costo per lead).
    Il costo per click della rete display resta a mio modesto parere ancora troppo alto, soprattutto nel primo periodo di vita di un account adwords. non tiro in ballo i portali indipendenti come LIBERO, Banzai & Co…
    I primi mesi di un account adwords credo siano i più importanti, perchè al più delle volte vengono usati con clienti “vergini” al PPC ai quali è necessario dimostrare l’efficacia dello strumento ed avere costi alti non aiuta.
    Insomma, se Google abbassasse i costi display sarei d’accordo con te 🙂

  • sarà anche un super esperto, ma uno che ha il blog personale fermo al 17 dicembre 2009 non mi sembra che possa dare grandi consigli di marketing e/o comunicazione….

  • @Marco: ci sono parecchi modo di “porsi online”, e posso garantirti che Giulio, da diversi anni a questa parte, ha scelto quello di lavorare come mulo stando però “dietro le quinte”: di certo fa più soldi di me, che passo gran parte del mio tempo libero a gestire questo blog… 😉

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Max Valle

Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, 
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