Il numero 7 nel (web) marketing

Mi ha incuriosito notare che su parecchie landing page (principalmente anglofone) che propongono ebook sul “guadagnare online” o corsi e screencast di vario genere, praticamente tutti i prodotti hanno un costo che termina per 7.

Intendo dire che, tipicamente, il prezzo indicato è di $97, $247, $497 o qualcosa di simile.

Cerchiamo dunque di capire perchè il 7 è diventato il numero di moda nel mondo del pricing online…

Il nove e lo zero

La pubblicità televisiva e cartacea ci ha da tempo abituati al 9: guai a dire che un prodotto costa 100 euro, il prezzo su qualsiasi volantino di qualsiasi supermercato sarà sempre 99.

La componente psicologica è chiara: la cifra non è tonda (non finisce con lo zero) -> sembra che il prezzo sia molto più basso di quello che è in realtà (nel caso riportato qui sopra, con 1 euro in meno passo da un prezzo di 3 cifre ad uno di 2).

Nel libro The Art of Pricing si parla proprio di The Nine and Zero Effect: secondo l’autore, le persone associano il numero nove al risparmio e lo zero alla qualità; l’esempio citato è quello di un fast food messo a confronto con un ristorante di alto livello: un “burger menu” viene venduto a 4,99 dollari, mentre una portata nel miglior ristorante nella città potrebbe costare 30 dollari.

La scelta del pricing è quindi una scelta di comunicazione: vuoi comunicare risparmio o qualità? scegli il prezzo di conseguenza.

Il numero sette

Ma veniamo ora al 7, che presenta una serie di aspetti molto interessanti: innanzitutto pare sia il numero preferito dalla maggior parte degli esseri umani (a parte dagli orientali, che mi risulta preferiscano l’8), ed è quello che viene più spesso menzionato quando si chiede un numero a caso.

Ma il 7 ha anche un fortissimo significato religioso, soprattutto nella tradizione cristiano-cattolica:
7 sono le virtù, i doni dello Spirito Santo e i Sacramenti. 7 sono anche i peccati capitali e i sigilli menzionati nell’Apocalisse (la cui rottura sancirà la fine del mondo). Il 7 ha inoltre un significato di “infinito”; nel Vangelo di Matteo si legge: “Signore, quante volte dovrò perdonare al mio fratello, se pecca contro di me? Fino a sette volte?”. Gesù risponde a Pietro: “Non ti dico fino a sette, ma fino a settanta volte sette” (ovvero sempre).

Infine 7 sono i giorni della settimana con i quali, religiosi o no, è scandita tutta la nostra vita 🙂

Tre teorie sul sette…

Nell’ebook Get Google Ads Free, si ipotizza che il 7 sia visto come il meno “minaccioso” di tutti i numeri, e quindi se ne consiglia l’uso:
“QUESTION: Why set or round up to even amounts ending in the number 7?
ANSWER: Well first off, no one likes loose change; so never sell at any price that adds frustration to someone trying to balance their checkbook (they may see this ahead of time and just decide it’s easier not to buy). Secondly (and this may shock and even surprise you!) but a lot of psychological study went into price theory and price perception, and the number 7 is thought of as less threatening as any other number. Make all your prices end in 7s.”

In un altro studio sulla percezione del valore di tutti i numeri compresi tra 1 e 100, il 77 ha dimostrato di avere il più basso valore percepito rispetto al suo valore effettivo (fonte: AllExperts – Marketing Research – Psychological pricing)

Più semplicemente, il 7 potrebbe essere visto come il “nuovo 9”, oramai troppo sfruttato… fino a che la gente non si abitua anche a quello, ovviamente 🙂 (teoria in discussione su WMF).

Conclusione

“The number ‘7’ may be lucky in dice, but in marketing, it’s just another number!” ci dice un articoletto intitolato The Truth About The Fallacy Of “7”, cercando di sfatare il mito che aleggia intorno a questo numero.

Sarà anche vero, ma se avessi un ecommerce (o se fossi un venditore incallito su eBay) inizierei a fare un bel po’ di Split Test, utilizzando prezzi che terminano con lo 0, il 7 e il 9… e volendo pure con tutte le altre cifre. 🙂

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21 Comments

  • Il numero sette è sempre stato un numero magico e gli americani sfruttano tutto pur di guadagnare.

    Per esempio hanno capito, anzi sperimentato che utilizzando i colori della Malboro, rosso e nero, nel packing (mi pare che si chiami così lo studio della scatola) hanno notato che inserendo lo stesso prodotto all’altezza degli occhi nei supermercati, si vendeva di più quello con la scatola simile alla Malboro.

    Quindi lo studio dei numeri, insieme allo studio dei colori è di fondamentale importanza nella vendita.

    Ti sei mai chiesto perché il nero è associato al rock e non vendono nulla, mentre altri colori invitano di più alla vendita?

    Perché secondo te Google usa quei colori e di quella gradazione? Solo perché gli è piaciuto o perché prima ha studiato il marchio secondo un criterio di vendita?

    Riflettete gente, RIFLETTETE.

    ——— >>>>>>>> Francesco Martino

  • Ottimo Taglia 🙂

    Talmente utile che l’ho girato anche ai commerciali, gli facesse bene 😀

    Un abbraccio!

  • Ottima panoramica Taglia 🙂
    Una questione su cui riflettevo anche io è appunto questa:
    “le persone associano il numero nove al risparmio e lo zero alla qualità”.

    In questo caso i test si fanno benedire perchè penso che la scelta vada fatta a monte. Se voglio comunicare qualità non posso cambiare mica prezzo ogni giorno per vedere quale funziona meglio 🙂

    O no?

    p.s. grazie per aver citato il topic su WMF 🙂

  • Si tratta in definitiva di un discorso di target che si desidera raggiungere. Anche con prodotti più costosi, tipo auto, viene applicata la stessa strategia, pubblicizzando le utilitarie ad un prezzo che sta lievemente al di sotto di quella soglia psicologica che altrimenti le farebbe appartenere, o meglio le farebbe associare inconsciamente, al settore superiore. Non mi vedo la Ferrari che vende per esempio il prossimo modello a 99.999,99 €, vedo piuttosto più credibile un’utilitaria a 9.999,99 €.

    Come tu stesso hai detto nel post tutto ruota intorno a quello che con il prezzo si vuole comunicare: risparmio o qualità.

  • Hai ragione Chameleon, anche se sento spesso gente parlare in questo modo delle utilitarie:”la tiziomobile è in offerta ad 8.990,00 euro…. vabbè praticamente 9.000,00 🙂 “… non so

  • È vero. In fondo credo che il sistema dei prezzi ,99 sia ormai saturo, nel senso che la genta ha capito l’antifona e non si fa poi impressionare molto. Non si spiegherebbe altrimenti il ricorso al numero “7” come nuova frontiera del pricing. Sarebbe interessante avere l’opinione di chi si occupa di questo genere di strategie per lavoro.

  • Grande Tagliaerbe, che bel post, devo dire che il ragionamento è quasi sicuramente veritiero, in quanto la psiche umana si fa condizionare facilmente dai simboli (interiorizzati nel subconscio anche senza volere) e dai numeri, che come alcuni studiosi affermano, emettono vibrazioni e dunque entrano in sintonia con altre fonti vibrazionali, come ad esempio l’essere umano. Sono del parere che si possano utilizzare queste tecniche, ma a buon fine, fornendo in cambio un servizio o prodotto di qualità, e che possa realmente migliorare la vita delle persone. L’utilizzo distorto, per propinare materiale di bassa lega, e abbindolare il lettore con scarse proposte, è da evitare. Grazie per il post. Ciao :)=

  • Penso che in parte l’uso del sette sia da addebitare al suo significato ancestrale e divino.

    Nelle civiltà più antiche il numero 12 identifica il numeri degli dei che governavano sull’umanità delegando poteri divini a re e faraoni. 12 erano a sumer, 12 erano sull’olimpo ecc (12 sono anche gli apostoli). Ad ogni dio viene collegata una casa zodiacale, un mese dell’anno ecc.

    In questa specide di “governo divino” c’era una ulteriore elite più ristretta, equiparabile al nostro consiglio dei ministri: erano i 7 Dei che prendevano le decisioni più delicate a cui tutti gli altri dovevano sottostare.

    Ad essi sono stati poi associati i giorni della settimana (per sumer e babilonia ogni pianeta rappresenta uno degli Dei ancestrali creatori dell’uomo) e da allora 7 assume un significato divino, quasi “magico”.

    7 vizi capitali, 7 virtù, 7 saggi ecc. In campo esoterico, cabalistico o solo superstizioso 7 rappresenta l’elite della divinità, il governo supremo.

  • Ancora un articolo davvero interessante, avevo fatto qualche supposizione anche io in merito all’utilizzo del 7, Davide non so se conosci anche tu il segreto dei sette euro e simili… Una cifra nè troppo alta nè troppo bassa e proprio per questo è più facile vendere…

  • E’ sempre interessante e produttivo analizzare i fattori psicologici che inducono ad un acquisto piuttosto che un altro.Come accennato da Francesco Martino all’inizio,tutto ruota intorno allo studio di numeri,colori ecc.
    Nei supermercati per esempio troviamo prezzi del tipo 2,99 3,99 e via dicendo.E come sottolineato da Chameleon quando comincia a essere saturo il discorso,si passa per esempio a 1,89 oppure 4,97 e via cosi’.
    Personalmente penso che il 7 sia associato in questo senso non solo come sostituto di un 9 finale ma anche come utilizzo singolo cio’ 7 euro oppure 77 euro.Non conosco attualmente il “segreto dei sette euro” ma sul web per esempio comprare un ebook da 7 euro piuttoso che uno a 9,mi da l’impressione di spendere molto di meno;probabilmente proprio perchè nei mercati il 7 è stato poco utilizzato e quindi rappresenta qualcosa di nuovo.
    In conclusione vorrei esporre alla vostra opinione una mia teoria un po’ strampalata ( ma non troppo ) a cui sto riflettendo adesso:premesso che tutte le strategie di marketing e vendita si muovono in base a usi e costumi..provate a pronunciare 7 e poi 9 oppure 8,quali di questi vi sembra meno “grasso”?(Il 6 ??forse..ma 6 euro cominciano ad essere troppo pochi) Vabbè forse sto dando i numeri!
    Complimenti per il blog e l’articolo Davide

  • Certo riuscire a trovare una connessione tra il significato religioso del numero 7 con una percezione umana riletta in chiave economica non era affatto facile! Complimenti!
    In effetti a livello di marketing sono sempre più i messaggi che vengono veicolati dal “non detto” piuttosto che dal messaggio esplicito che, ora più che mai, difficilmente vienecaptato dal cliente finale.

  • Non avevo mai fatto caso a questa numerologia intorno al 7… Il classico 9 oramai è celebre quanto saturo e come giustamente diceva Alessandro Sportelli è qualcosa che oramai la gente ha imparato ad “evitare” in qualche misura… Complimenti per l’articolo Davide.
    A presto!

  • Si chiama Prezzo Emozionale e la GDO lo studia da 50 anni, se non di più.
    Questo è il motivo per cui molte confezioni hanno pesi strani, tipo 125 gr. Lo fanno perché le grandi catene di distribuzione vogliono un prezzo emozionale (esempio, 0,95 cent, invece di un euro), quindi i produttori sono costretti a mettere dentro quantità non decimali tonde, per avere il prezzo giusto.

    Già nel 1999 questa cosa diede molti problemi con il passaggio dalla lira all’euro perché i prezzi emozionali con il cambio saltarono tutti e si dovettero rifare molte confezioni, perché 990 lire tradotto in euro non era più emozionale :p

    Funziona alla grande e non è vero per nulla che la gente si è stancata o fatta furba. Noi ragioniamo sempre tra noi, markettari e web markettari, ma l’Italia non è fatta dai markettari, è fatta dalla massa (nel senso più negativo del termini, purtroppo), da quelli che hanno la testa completamente impegnata in altre cose e non badano per nulla a tutto ciò, ma ne risentono l’influenza (ma sai, caro, ho visto che nuovo profumo a meno di dieci euro – 9,90 -)

    Per quanto riguarda il 7 e gli altri studi, va osservato che l’applicazione di questi studi è pericolosa se non è contestualizzata. Non si può prendere uno studio psicologico condotto negli USA ed applicarlo qui in Italia, dove costumi, storia e tradizioni sono completamente diversi.

    Però il criterio è corretto e gli studi, infatti, si fanno, eccome. La GDO è attiva più che mai, su questi fronti (si studia persino l’altezza dei prodotti sugli scaffali, figurarsi il prezzo! ).

  • Confermo. E’ da anni agli studi solo che la regola non è stata poi cosi diffusa.

  • Inizierà a cambiare tutti i prezzi dell’infoprodotti a catalogo per farli finire con questo numero magico del marketing ovvero 7!

  • … dunque, fatti due conti, chi in un prossimo futuro utilizzerà Windows 7, in considerazione all’accostamento del numero 7 alla religione… verrà violato solo da hacker Fondamentalisti Islamici 🙂

    Oppure la scelta del Nome del Nuovo S.O di Microsoft NON E’ STATA UN CASO?

    Quanto costerà?… in giro si vedono solo xxx.99 € per l’europa mentre negli USA x00 $

    Che tecnica di Marketing avrà adottato la Casa di Redmond?

  • Ah ottimo articolo che da conferma ad una mia teoria… e che devo far leggere ad una persona 🙂

  • vi è poco di magico , la verità è che il nostro cervello fa interpolazioni e medie in maniera non lineare anche senza che noi lo sappiamo( spesso ragiona in maniera logaritmica)
    In questo caso il 7 è una ” Somma equivalente apparente” , infatti i la somma dei numeri da uno a sette è equivalente alla somma dei numeri da 7 a 10 , conseguentemente il nostro cervello interpreta il 7 come un valore medio della decina e quindi privilegiato..
    D’altra parte la maggiorparte dei fenomeni fisici hanno relazioni esponenziali ( es. velocita di reazioni chimiche con la temperatura, capacità termiche con la temperatura , ecc ) per cui è normale che la nostra interpretazione dei valori possa atavicamente non essere lineare)

  • Veramente un bell’articolo, grazie…l’ho anche diffuso!

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Max Valle

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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, 
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