Il Potere delle parole Gratis, Gratuito, Free!

Gratis, Gratuito, Free

Gratis, Gratuito, Free: sono parole magiche, che calamitano l’occhio, che spingono la gente a fare cose incredibili.

Se anche tu, come me, hai partecipato negli anni ad un sacco di fiere di settore, ricorderai certamente cosa sono disposte a fare le persone per ottere un inutile gadget, solo perché viene loro regalato.

E avrai anche visto cosa è successo nei giorni scorsi da McDonald’s, che una mattina ha deciso di offrire gratuitamente la colazione a chi si presentava in pigiama: l’idea del non pagare un paio di euro di caffè e brioche, ha riempito i locali della popolare catena di ogni tipo di avventori.

Solo perché era gratis, non perché a quelle persone mancavano i pochi soldi necessari alla colazione.

Gratis è Meglio di “Quasi Regalato”

La cosa è spiegata molto bene nel libro Predictably Irrational di Dan Ariely.

Nel volume è citato uno studio effettuato su 2 cioccolatini: il “tartufo” della Lindt e il “bacio” della Hershey.

Nel primo test, il tartufo (considerato generalmente superiore all’altro prodotto) è stato prezzato 15 centesimi (circa la metà del suo prezzo medio), e il bacio solo 1 centesimo.

Il risultato è stato il seguente:

Prodotti con prezzi differenti

nonostante il forte sconto sul tartufo, e nonostante l’esiguo costo del bacio, il 73% dei consumatori ha preferito il cioccolatino Lindt, probabilmente per la sua migliore reputazione/qualità.

Ma guarda cosa succede togliendo un solo centesimo ad entrambi i prodotti (e rendendo di fatto gratuito il cioccolatino Hershey):

Il vantaggio del prodotto gratuito

nonostante la differenza di prezzo fra i 2 prodotti sia rimasta identica rispetto al test precedente (=14 centesimi), il 69% dei consumatori ha ora preferito il bacio!

Secondo Ariely, il motivo è da ricercarsi nella cosiddetta loss aversion (in italiano “avversione alle perdite”), unita all’istinto naturale di cogliere i frutti più a portata di mano (che ci renderebbe particolarmente propensi ad approfittare dei prodotti offerti gratuitamente).

I Pericoli del Gratis (e il Trucco del “Prezzo Simbolico”)

Come abbiamo visto qui sopra il gratis attira un sacco di persone, pronte solo ad approfittare del fatto che per quel determinato prodotto/servizio non devono metter mano al portafoglio, nemmeno per tirar fuori 1 centesimo.

Fra questi possono nascondersi nuovi prospect (e quindi nuovi clienti), ma anche un sacco di gente che cerca solo di approfittare di tutto ciò che è gratuito, per poi svanire nel nulla.

Per arginare questa massa di scrocconi può essere utile mettere un prezzo minimo, simbolico, su un prodotto/servizio “civetta” che si vuole utilizzare per allargare la propria clientela: se anziché regalare il mio ebook lo vendo (ad esempio) ad 1 euro, di certo allontanerò all’istante i “cacciatori di gratuità”, e attrarrò invece persone probabilmente disposte a spendere per ciò che ho da offrire loro in futuro.

Conclusione

Cialdini ci ricorda che una delle armi della persuasione è la reciprocità: quando diamo qualcosa a qualcuno, quello si sente in dovere di restituirci il favore.

Questo atto è molto radicato nella nostra cultura, al punto che ci sentiamo quasi in obbligo di ricambiare in qualche modo ciò che riceviamo.

Come puoi applicare questa tecnica online? Per esempio, puoi regalare alcuni ebook/infoprodotti di base ai tuoi lettori. Questi, secondo il principio della reciprocità, saranno portati ad acquistare eventuali ebook/infoprodotti di livello più avanzato, che proporrai loro successivamente (sempre stando attenti a non attrarre solo scrocconi, come meglio specificato sopra).

Ovviamente ricorda di tracciare una linea netta fra ciò che regali e ciò che vendi: per esempio puoi regalare il primo capitolo del tuo ebook a chi ti lascia il suo indirizzo email, grazie al quale potrai poi cercare di vendere i restanti capitoli (con una bella sequenza di email di follow-up).

Il gratis è potente, ma col gratis non si campa: regala consigli, pareri, punti di vista. Ma le consulenze vere, fattele pagare.

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5 Comments

  • Assolutamente vero e sperimentato anche nel mondo offline. L’ultima conferma è arrivata da un corso gratuito per un’associazione di categoria che, pur apprezzatissimo, ha portato un ritorno zero come allargamento della base clienti. L’aspetto incredibile dell’effetto gratis è che i partecipanti (e chi li ha iscritti) non hanno evidentemente realizzato che il tempo dedicato al corso aveva un costo tutt’altro che trascurabile (era organizzato in orario di lavoro proprio con l’obiettivo di evitare i ‘cacciatori di gratuità’). Fortunatamente io ero comunque pagato dagli organizzatori (anche se molto meno del mio compenso standard).

  • Nulla di più vero! Grazie per i tuoi preziosi spunti!

  • quando il servizio è gratuito, alla fine il servizio/prodotto sei TU. così google è diventata una multinazionale con casse così piene da fare impallidire uno stato di dimensioni medie. e quante cose “regalano”? bisogna solo saperlo fare. nulla è mai gratis punto. è solo una percezione.

  • Grazie per gli spunti interessanti, personalmente penso che il “gratis” come primo assaggio delle competenze offerte sia un ottimo modo per far conoscere proprio livello di professionalità, ma spesso ci si dimentica che deve essere proposto in un contesto inerente alla propria professione, altrimenti diventa dispersivo.

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Max Valle
Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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