Ecommerce e carrelli abbandonati: esiste un modo per recuperarli?

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Fate i vostri calcoli: un’email inviata dopo 24 ore aiuta a recuperare almeno il 10% dei mancati acquisti.

Ecommerce: carrelli abbandonati e recuperati

NEGOZI ONLINE E NEGOZI FISICI

Un negozio online non è molto diverso da un negozio fisico. Chi entra attraverso un ingresso a vetri o una porta seriale desidera ugualmente essere accolto, consigliato, aiutato nell’acquisto e ringraziato dopo averci affidato, insieme al denaro, la sua fiducia.

In molti sembrano aver capito che la presenza attenta e discreta in ogni fase d’acquisto è alla base del successo del proprio negozio, soprattutto online dove l’assenza di un venditore in carne e ossa rende più difficile essere presenti proprio quando serve un consiglio, un suggerimento per un articolo correlato e, perché no, uno sconto più o meno consistente sulla base della storia d’acquisto dell’acquirente. In questo, l’email ci è di grande aiuto perché ci permette di stabilire un contatto immediato e personalizzato, proprio al momento giusto.

ECOMMERCE ED EMAIL MARKETING

Appare chiaro, dunque, il motivo per cui gli ecommerce investono sempre più capitali ed energie nella creazione di campagne di email marketing, ideate secondo le Golden Rules che consigliano pulizia e profilazione del database, assenza di parole spam e uso di liste generate a partire dal consenso espresso dai destinatari.

Tuttavia esiste anche un valore strategico dell’email nel recupero dei carrelli abbandonati, cioè degli acquisti interrotti, non ancora del tutto capitalizzato. Proprio come accade nei negozi, anche online gli acquirenti guardano un prodotto cliccando sul link corrispondente, a volte leggono la scheda di descrizione, spesso si spingono fino alla scelta del modello o fino alla schermata del pagamento, decidendo poi di “interrompere” il processo di acquisto per i più svariati motivi.

Ovviamente per ricontattare chi esce dal negozio senza comprare dobbiamo avere la sua email. Esistono diversi scenari nei quali possiamo chiedergliela tramite, ad esempio, banner o overlay pertinenti a comparsa. Vediamone cinque:

1. Aiutiamolo a registrarsi all’Ecommerce con qualche vantaggio (si è persa questa buona abitudine?)

2. Rimane più di 1 minuto su una categoria? Chiediamogli l’email per tenerlo informato proprio su quello che gli interessa (ciascuno decida un tempo adeguato al suo contesto)

3. Visita più di 3 volte un certo prodotto? Facciamoci avanti!
4. Abbandona la sua shopping cart? Chiediamogli di mandargliela via email
5. Sta per pagare e gli viene qualche dubbio? Mandiamogli un codice via email per avere subito la spedizione gratuita

RECUPERARE I CARRELLI ABBANDONATI

Che fare per recuperare questi potenziali acquirenti?

Le nostre statistiche segnalano che un’email inviata dopo 24 ore, generalmente aperta dal 50% dei destinatari, aiuta a recuperare almeno il 10% di questi mancati acquisti.

Se ci pensate, è come se nel momento dell’indecisione un venditore attento ci aiutasse a decidere con un consiglio in più, un incoraggiamento, una precisazione sulla consegna gratuita per il primo acquisto.

Recuperare i carrelli è possibile grazie ai triggered messages, email impostate e inviate in automatico in seguito a operazioni compiute dall’utente come, per esempio, visionare un’immagine, inserire un prodotto nel carrello, abbandonare la schermata prima del clic di acquisto e così via. La strategia di ogni marketer dovrebbe prevedere azioni tattiche di questo tipo e avere strumenti adeguati per misurarne i risultati, decisivi per pianificazioni successive.

Tratteremo questo ed altri temi e strategie per aumentare le vendite online nel webinar gratuito “Email Marketing per vendere (bene): esempi e obiettivi veri“, che si terrà Giovedì 28 febbraio alle 17:30 (e al quale parteciperà il noto esperto di web marketing, social media ed ecommerce Gianluca Diegoli).

Autore: Iris Gavazzi e Marco Massara, direttore marketing di MailUp, per il TagliaBlog.

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12 Comments

  • Sono li a portata di mano, sono ordini potenziali.
    Marco l’ha spiegato benissimo, ora non avete più scuse 🙂

  • Mi sembra un metodo giá superato dal re-targeting che funziona in tempo reale e senza invio di fastidiose e-mail!

  • @Jacopo sono due sistemi con costi, opportunità e scopi decisamente diversi.

    Un sistema di retargeting non porta gli stessi risultati delle mail di recall sull’abbandono del carrello.
    E’ ovvio che non devono essere di stalking, ma vanno temporizzate ed inviate con giudizio. E’ importante soprattutto il copy.

  • spunti molto interessanti ma non si rischia di “infastidire” il potenziale cliente ? :/

  • Ciao @Fiorica riprendo quello che diceva Roberto: “E’ ovvio che non devono essere di stalking, ma vanno temporizzate ed inviate con giudizio. E’ importante soprattutto il copy.”

    Aggiungo solo il fatto che più segmento più avrò comunicazioni pertinenti e meno comunicazioni x cliente (a tendere). Mentre è vero il contrario: meno segmento più comunicazioni mass mailing sarò costretto a fare proprio perché non so cosa il cliente vuole.

    Fammi sapere se son stato chiaro 🙂

  • Sicuramente il sistema del recall tramite email è valido.

    Avreste anche statistiche sul tipo di settore che converte di più nel recupo “carrelli abbandonati” tramite una email?

    Perchè invece non provare a chiedere “perchè” stanno abbandonando il carrello tramite “pagina di uscita” con semplice box a 5 item ?

    In questo modo, analizzando i dati delle motivazioni raccolte, si potrebbe migliorare il servizio e ottimizzare il tasso di conversione.

  • Ciao Daniele, non ci risultano statistiche per settore. Interessante anche chiedere il perché: da testare. Personalmente non credo si ottengano grandi (leggi “tanti”) feedback senza una proposta o vantaggi pertinenti uniti a una call-to-action chiara.

  • Ciao Marco,

    sarebbe stato interessante analizzare le statistiche per settore merceologico.

    Chiedere il perchè dell’abbandono tramite un sistema, più o meno, invasivo, dal popup alla barra overlay, motivando la richiesta con un buono sconto da usufruire entro il giorno successivo, sicuramente porterebbe dei feedback.

    A meno che, il sito fa davvero pena, ma questo è un altro capitolo. 😉

  • Scusa ma tutto questo mi sembra un pochino riduttivo se pensi al fatto che in media meno del 10% delle persone lascia un indirizzo email, proprio perchè ormai si costringe le persone a lasciare un indirizzo mail per continuare la navigazione nel sito!!!Tutto Molto Sbagliato!!! La gente scappa da e-commerce così e inoltre rende la fase di acquisto di un prodotto più difficile!!!
    Copri solo una piccolissima parte degli abbandoni!!! O meglio quasi niente!!!
    In questi casi c’è chi dice meglio poco che niente!!! Si vero!!! ma le soluzioni vere sono altre!!!
    Qualche idea???

  • L’ipotesi del 10% di recupero carrelli abbandonati è costruita su un’apertura del 50% del messaggio dopo 24 dal ricevimento, il che ci spinge a fare le seguenti riflessioni:
    1. Chi vanta una tale apertura, probabilmente fa DEM periodiche e ha una strategia di email marketing nella propria strategia globale di comunicazione.
    2. Chi ha numerosi carrelli abbandonati spesso vende prodotti che hanno un’alta concorrenza soprattutto nel prezzo o nelle spese accessorie.
    Ergo devo lavorare con tutte le tecniche di automatismo indicate nell’articolo, senza spalmare o risultare uno spione dei comportamenti 🙂 anche se oggi le difese in tal senso sono basse, se mi fido del brand… ma devo riuscire anche a costruire una strategia di content marketing per poter narrare i miei prodotti e far si che nel medio periodo i miei potenziali acquirenti tornino a comprare da me perché so raccontare con più partecipazione, emozione, professionalità, il mio prodotto. Anche se non sono il solo a venderlo

  • Il 70% dei carrelli viene abbandonato a causa del prezzo troppo alto degli articoli. Esiste una piattaforma, Pricelizer.com, che consente di contattare chi ha abbandonato il carrello solo quando il prezzo scende, ad esempio quando ci sono degli sconti o comunque una riduzione del prezzo stesso.

  • La gran parte dei visitatori di un ecommerce, compresi quelli già registrati, non si logga per navigare ma solo se deve comprare… non capisco quindi come possa fare la differenza questa tecnica a livello di volumi… o c’è un modo per associare un’email a un cookie?

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Max Valle

Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, 
aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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