Customer Value Optimization: Come Creare un Business Profittevole

Customer Value Optimization
Condividi su facebook
Facebook
Condividi su twitter
Twitter
Condividi su linkedin
LinkedIn
Condividi su whatsapp
WhatsApp
Condividi su telegram
Telegram

Ryan Deiss è un noto marketer texano. Uno dei suoi motti recita “He Knows How To Sell Stuff Online”, ovvero “lui sa come vendere le cose online”.

Nel corso degli anni ha messo a punto un sistema in 7 punti denominato Customer Value Optimization – o CVO – che, a detta sua, è lo stesso che hanno utilizzato Starbucks, McDonald’s e Amazon per diventare leader nei rispettivi mercati.

Il sistema funzionerebbe per qualsiasi attività, offline o online, e per aziende di qualsiasi dimensione, piccole o grandi. Funziona perché sfrutta tutti gli aspetti delle “leggi della crescita del business” di Jay Abraham, che recita:

  • Aumenta il numero dei clienti
  • Aumenta il valore medio della transazione per singolo cliente
  • Aumenta il numero di transazioni per cliente

Vediamo assieme, punto per punto, come funziona il sistema di Ryan Deiss, partendo da questo flowchart (che lo riassume visivamente).

Il diagramma di flusso della Customer Value Optimization

E ora approfondiamo i 7 passaggi:

1. Determina il Prodotto Adatto al Mercato

Non c’è nulla di più importante della scelta del giusto mercato, semplicemente perché da quella scelta dipende il trovare un pubblico di acquirenti disposti a comprare.

Nessuna quantità di lavoro o di fortuna potrà aiutarti se non azzecchi un mercato ben disposto verso i tuoi prodotti.

Forse avrai sentito dire che è possibile creare un business redditizio attorno alle passioni: non è così.

Se non c’è un mercato sostenibile per i tuoi prodotti/servizi, tutto il tempo che investi nel creare il tuo business è tempo perso.

Un mercato è interessante se:

  • E’ grande abbastanza
  • E’ monetizzabile

Per determinare se è grande a sufficienza, osserva:

  • Se ci sono almeno 30.000 ricerche al mese per le 3 parole chiave di riferimento
  • Se ci sono blog attivi
  • Se ci sono forum attivi
  • Se ci sono pagine su Facebook
  • Se ci sono newsletter

Per determinare se il mercato è monetizzabile, osserva:

  • La competizione diretta (gente che fa esattamente quello che fai tu: è un segnale positivo)
  • La competizione indiretta (gente che vende nello stesso mercato, ma non i tuoi stessi prodotti/servizi)
  • Le <ahref=”https: blog.tagliaerbe.com=”” 2015=”” 03=”” affiliazioni.html”=””>affiliazioni (guarda su Clickbank, ShareASale, Commission Junction e altri network di affiliazione)</ahref=”https:>
  • Gli inserzionisti pubblicitari (se ci sono nomi noti, ci sono soldi che girano)
  • I “guru” (ci sono persone molto influenti in quel mercato?)
  • Gli ecommerce (siti che vendono prodotti/servizi in quel mercato)

Ovviamente questi non sono parametri da prendere troppo alla lettera, ma più cose di queste si trovano nel tuo mercato, e più è probabile che il business abbia successo.

Ora cerchiamo invece di sfatare il mito del traffico…

2. Scegli le Fonti di Traffico

Potrai anche non crederci, ma ottenere traffico NON è un problema.

Puoi avere problemi col modello di business, con l’offerta o con le misurazioni.

Ma ottenere traffico NON è un problema.

Ti spiego perché…

Se ti dicessi che ogni visitatore che arriva sulla tua pagina ti fa guadagnare 10 euro, come mi risponderesti?

Probabilmente, pagheresti fino a 10 euro per portare traffico a quella pagina, visto che fino a quella cifra stai ancora guadagnando. In realtà, potresti anche pagare più di 10 euro per portare un visitatore sulla pagina (ma questo la capirai leggendo fino in fondo questo articolo).

Spesso dico:

Chi può spendere più soldi per acquisire un cliente, ha vinto.

Jeff Bezos, fondatore e CEO di Amazon.com, una volta disse:

Il tuo margine è la mia opportunità.

Una volta che comprenderai la CVO, nessuno ti potrà fermare. Amazon vende con un margine ridottissimo, ma sa che questo sistema permette di acquisire nuovi clienti, che continuano poi a comprare i prodotti che vende.

Il traffico non è un problema.

Google, Facebook, Twitter e LinkedIn vendono traffico mirato. Ci sono agenzie che fanno questo di mestiere.

Devi solo capire:

  • Come scegliere il tipo di traffico giusto
  • Come estrarre immediatamente il massimo valore da questo traffico

Non importa quali fonti scegli; l’importante è portare i prospect all’interno del funnel CVO.

Fra le fonti di traffico online, le più note sono:

  • Email marketing
  • Pubblicità sui social (Facebook, Twitter, YouTube)
  • Pubblicità sui banner
  • Blogging
  • Traffico organico dai social
  • SEO

Un volta che hai portato l’utente all’interno del funnel, puoi passare al punto successivo…

3. Offri un “Lead Magnet”

Un Lead Magnet è un regalo di enorme valore, che offri in cambio delle informazioni di contatto dell’utente (solitamente l’indirizzo email).

Anche se non c’è uno scambio di denaro vero e proprio, puoi vedere la cosa come la prima “transazione” che intercorre tra te e il tuo prospect.

Il Lead Magnet viene solitamente offerto tramite una landing o una squeeze page, ottimizzata per convertire il traffico in lead.

Non è necessario che la pagina in questione sia bellissima da vedere; l’importante è che converta (come quella qui sotto).

Lead Magnet

Il Lead Magnet è infatti pensato per generare lead, per portare utenti all’imboccatura del funnel: pensa quindi ad offrire qualcosa di irresistibile, perché più email riuscirai a raccogliere, e più Tripwire riuscirai a vendere.

4. Offri un “Tripwire”

Fino a questo punto hai generato lead tramite il Lead Magnet, ma non hai generato nuovi clienti.

E’ giunto quindi il momento di offrire il Tripwire – ovvero un’offerta ad un costo contenuto, solitamente un massimo di 20 dollari – a chi ha mostrato interesse nei confronti del Lead Magnet.

Il Tripwire cambia radicalmente il rapporto con i tuoi lead, perché anche se lo vendessi al costo di un solo dollaro, ecco che da quel momento il lead diventa un vero e proprio cliente.

Come per il Lead Magnet, anche il Tripwire deve essere irresistibile, e dovresti venderlo possibilmente al costo, se non addirittura in perdita.

Non pensare a guadagnare tramite il Tripwire. Questo strumento ti servirà per acquisire clienti, perché non c’è nulla di più prezioso che un elenco di acquirenti disposti a comprare.

Ecco un vecchio esempio di Tripwire, offerto dalla Columbia Records.

Tripwire

La casa discografica propone 13 dischi (o audiocassette) a 1 dollaro: un’offerta assolutamente irresistibile per gli amanti della musica, e probabilmente in perdita per Columbia.

Ma – lo ripeto – lo scopo del Tripwire è quello di convertire il maggior numero possibile di utenti che hanno aderito al Lead Magnet in clienti paganti, e non quello di guadagnare.

Ora che da lead sono diventati clienti, vediamo come aumentare il valore della transazione media per singolo cliente.

5. Offri un “Core Product”

Il Core Product è il tuo prodotto/servizio principale, quello su cui punti di più.

Purtroppo la maggior parte delle aziende fa una enorme fatica a piazzarlo, perché prova a venderlo “a freddo”.

Nel tuo caso, però, avrai meno difficoltà, perché hai già portato i tuoi lead ad essere clienti, passando dal Lead Magnet al Tripwire.

Le vendite del Core Product possono essere profittevoli, ma anche in questo caso la cosa non è così importante. Se segui la logica della Customer Value Optimization, potresti anche reinvestire tutti i soldi fatti con il Core Product per acquisire più clienti, a differenza dei tuoi concorrenti che invece puntano solo a guadagnare con i loro Core Product.

Ricorda la frase di Jeff Bezos, fondatore e CEO di Amazon.com:

Il tuo margine è la mia opportunità.

La tua opportunità può essere quella di investire più soldi dei tuoi concorrenti per acquisire traffico, ottimizzare il tasso di conversione o il valore delle tue offerte.

Potrebbe sorprenderti sapere che molte delle aziende di maggior successo al mondo non fanno profitto, fino al raggiungimento delle prossime 2 tappe della Customer Value Optimization.

6. Offri un “Profit Maximizer”

Il Profit Maximizer è il metodo che ti permette di aumentare il valore medio della transazione sul singolo cliente.

La maggior parte delle aziende non ha un Tripwire, e non ha un Profit Maximizer: nascono e muoiono cercando di vendere solo ed esclusivamente il loro Core Product.

McDonald’s, invece, non guadagna quasi nulla dalla vendita dell’hamburger. Sono le patatine e la bibita a fare da Profit Maximizer.

Profit Maximizer

Best Buy vende notebook e TV con margini ridicoli, ma guadagna su cose come la garanzia, l’installazione o il supporto.

Amazon, sulle sue pagine, mostra messaggi del tipo “Spesso comprati insieme” o “Chi ha acquistato questo articolo ha acquistato anche”.

Pensa cosa puoi abbinare al tuo Core Product, studia strategie di up-selling e cross-selling.

E c’è ancora un ultimo punto che ti permetterà di fare la differenza…

7. Crea un “Return Path”

L’ultima tecnica per far crescere il tuo business è quella di aumentare il numero di transazioni per singolo cliente.

L’obietto del Return Path è quello di instaurare una comunicazione strategica con il tuo pubblico di acquirenti e prospect, che li induca a comprare più e più volte.

Email marketing, content marketing, social media e pubblicità in retargeting sono tutte cose che ti mantengono in contatto con i tuoi clienti, e che possono aumentare la frequenza delle transazioni.

Ricorda che provare a vendere qualcosa a chi è già un tuo cliente è enormemente più facile, e molto meno costoso, che provare a vendere qualcosa a chi non ti conosce affatto.

Autore
Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, in modo serio e produttivo, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.
×
Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, in modo serio e produttivo, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.
Latest Posts
  • Google search
  • Sviluppo App
  • Google shopping
  • Facebook rooms

6 Comments

  • L’unico appunto che farei all’applicazione del modello di Deiss al mercato italiano è di fare molta attenzione ai margini. Ad esempio tutti quelli che illustrano questo sistema non parlano delle percentuali di conversione nel passaggio da un punto all’altro, ma per esempio già il passaggio da lead a cliente col tripwire coinvolgerà metti il 50%, e sto molto alto, dei lead, che comunque hanno un loro costo di acquisizione, insomma quando arrivi al core product hai perso circa 8-9 lead su 10 per strada che hai pagato. Torneranno ad acquistare? Forse, si ricomincia il giro, qualcosa si ricicla…
    L’esempio di Mcdonald lo trovo molto fuorviante perchè se il tripwire è il panino è praticamente ovvio che poi uno si prende coca e già che c’è perchè non prendere il mcmenu con le patate praticamente abbuonate dentro? E non è questo alla fine il sistema di molti pub che guadagnano sostanzialmente sulla birra? In un business online non è scontato che se prendi il “panino” prendi anche da bere, a meno che non lo incastri molto bene…

    Reply
  • Articolo che riassume con uno schema semplice e ben spiegato quello che poi è la base del web marketing. Molto interessante, seppur cinicamente reale, la filosofia del “Il tuo margine è la mia opportunità.”

    Reply
  • Complimenti! Bellissimo articolo da studiare in maniera approfondita.

    Reply
  • Propongo e spingo questo metodo da tempo, non sapevo qualcuno l’avesse codificato, il vero guadagno arriva sempre dopo almeno 3 vendite.
    Infatti io insisto molto sul calcolate la ltv (lifetime value) il valore – guadagno che il cliente medio porta nel tempo.

    Spiegato così è eccezionale. Grazie

    Reply
  • Ottimo! E’ una semplice strategia di posizionamento (ne parlo in un mio articolo, eheh). Pensiamo anche ad esempio alla grossa catena Ikea, si è inserita nel mercato posizionandosi nella mente dei clienti come “arredamento low cost” ed ha distrutto la concorrenza. Una volta arrivata in prima posizione, ha alzato i prezzi di vendita. Oggi sicuramente non è la più economica anche se la percezione nella nostra mente è quella.
    Questa strategia va bene in tutti i mercati? …Attenzione. Nel mercato delle commodities se non si sta attenti potrebbe essere un suicidio.

    Reply
  • Considerevole la strategia di Mc Donalds e Best Buy, svendendo il core product sono riusciti a costruire una facciata di convenienza, quando i loro veri guadagni derivano da prodotti complementari.
    Articolo decisamente interessante. Grazie!

    Reply

Rispondi

Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

Iscriviti alla Newsletter
Main sponsor

Sponsor

Scroll to Top

Vuoi capire perchè il tuo sito non traffica?

REPORT SEO GRATUITO
ancora per i prossimi

Giorni
Ore
Minuti
Secondi
anzichè 399€+iva