La Differenza fra “Consulenza” e “Parere”

Consulenza o Parere?
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Se operi come consulente nel settore SEO o web marketing, avrai forse notato che, nonostante la tanto declamata “crisi”, le richieste di pareri di vario tipo sono aumentate negli ultimi tempi, anziché diminuire – come, a rigor di logica, un periodo di recessione prevederebbe.

Ma attenzione: a livello di statistica personale, più che le richieste di “consulenza pagata”, ho notato un grande aumento delle richieste di pareri, consigli, opinioni, tutte rigorosamente for free. In altre parole: se le richieste di consulenza a pagamento sono aumentate forse del 10% negli ultimi 12-24 mesi, quelle gratuite sono almeno raddoppiate, probabilmente triplicate.

Arrivano da tutti i fronti: email, modulo contatti del sito e del blog, Skype e social network (Facebook su tutti, ma anche LinkedIn e persino Twitter).

Sono persone con le quali non ho mai avuto nulla a che fare, che senza troppi preliminari partono con una domanda (spesso semplice), e appena ricevono la prima risposta – sottolineo che personalmente tendo a rispondere a tutti, a parte gli spammer – replicano con una nuova lista di richieste infinita, che per essere evasa richiederebbe giorni se non settimane di lavoro.

E con la stessa velocità con cui sono comparsi, appena parli di “budget” o di “preventivo” si dileguano, andando a tampinare altri consulenti (lo so perché in alcuni casi me lo dicono 🙂 ) o ad esporre la loro sfilza di domande in forum e gruppi del settore.

Poi mettono assieme le risposte ottenute a destra e a manca, fanno un mix and match, e applicano questo puzzle di soluzioni al loro problema. Molto raramente lo risolvono del tutto, più spesso mettono una pezza peggiore del buco, dipende dalla complessità e dalla gravità del caso.

Ma la questione che vorrei sollevare con questo post non è se e come questi scrocconi 2.0 riescano a risolvere o meno i loro problemi. Vorrei invece dare una indicazione pratica, un modus operandi ai tanti freelance, magari più giovani, che operano sul web – siano essi SEO, web designer, web marketer, copywriter, social media “qualcosa” – e che spesso vedo svendere, se non regalare, le loro competenze.

La Sottile Linea che Divide la Consulenza dal Parere

Se non metti in mostra in qualche modo le tue qualità, capacità, esperienze e competenze, è assai difficile che troverai clienti. Il lavoro non viene certo a bussare alla tua porta.

Quindi è chiaro che non puoi permetterti di nasconderti in una grotta, ma devi esporti e dare al tuo pubblico potenziale qualcosa di grande valore – all’inizio gratuitamente – se punti a ricevere in cambio la fiducia (prima) e qualche contratto (poi).

C’è una nota tecnica di marketing, chiamata Results In Advance, che permette di ottenere proprio questo: oltre ad aumentare la fiducia nei tuoi confronti, accresce nel (futuro) cliente il desiderio di rimanere in contatto con te per avere sempre nuove informazioni, prodotti e servizi.

La trovi esposta molto bene nel video qui sotto (non preoccuparti, la tecnica è spiegata in italiano).


Tutto chiaro? Devi dare valore, magari rispondere/risolvere un problema molto sentito da parte di una certa tipologia di utente, ma NON devi regalare l’argenteria. Mai. Altrimenti non avrai più nulla da poter vendere in una seconda fase.

Ci sono settori, come l’editoria online, dove il modello di business sta collassando proprio per questo motivo: da sempre gli editori han regalato contenuti credendo di potersi sostenere solo con la pubblicità.

Per anni han fatto a gara a creare e pubblicare contenuti sempre migliori, per poi capire che i soli banner faticano a sostenere tutta la baracca.

Prima piccole news, poi articoli sempre più dettagliati, poi immagini, poi video: hanno continuato ad alzare l’asticella, e non hanno mai chiesto nulla al loro pubblico.

E oggi si vedono nell’impossibilità di chiedere un abbonamento, anche minimo, ai loro lettori, che col tempo si sono abituati a cibarsi gratuitamente di contenuti di ogni genere. E che spesso utilizzano strumenti come AdBlock per non visualizzare i banner (togliendo quindi anche quel minimo introito che tiene in piedi l’editore), fino ad arrivare ad insultare, tramite commenti, gli autori di contenuti che non gradiscono. Assurdo.

Se sei un freelance e vuoi campare in questo difficile mercato, devi capire fino a dove puoi regalare, e da quando devi iniziare a fatturare.

Per guadagnare fama e visibilità devi dare un sacco di valore gratuitamente, ma devi riuscire a fermarti un passo prima di elargire una consulenza completa.

Per esempio, ci sono autori di libri o ebook che regalano il primo capitolo a tutti, ma ovviamente l’intera opera è poi a pagamento.

Altri che fanno webinar “di base” completamente gratis, ma poi vendono corsi e consulenze a caro prezzo. E giustamente direi.

“Non regalare ogni giorno un pesce ad un uomo, insegnagli piuttosto a pescare”, diceva un noto proverbio.

“Regala pure un pesce ad un uomo, ma poi vendigli un buon corso di pesca”, dico io. 🙂

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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, in modo serio e produttivo, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.
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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, in modo serio e produttivo, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

22 Comments

  • Posso rispondere brevemente alla dottoressa Melinda?
    Il ‘trucco’ consiste nel non rispondere a persone simili, oppure nel dar loro brevissime indicazioni/informazioni.
    Le persone che trovano il suo sito devono capire fin dal principio che lei è una super professionista e lavora con pochi ma rinomati clienti.
    Quindi le consiglio di rivedere i testi del suo sito o almeno il testo delle pagine in cui arrivano questi mancati clienti non paganti.

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  • Ciao!
    Ottimo spunto.
    Secondo me il problema nasce anche da come ci si presenta / pone, da come si risponde.
    Se ad uno sconosciuto che vuole subito informazioni preziose, diamo la mano, è ovvio che poi vorrà anche il braccio senza dire e dare nulla.
    Bisogna mettere subito in chiaro le cose e se odoriano sentore di scroccone, eliminarlo 🙂

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  • Sono un medico e vi assicuro che ricevo decine di mail al giorno a cui rispondo gratis impiegando ore e ore del mio tempo. Spesso i pazienti mi dicono proprio: “se mi risponde via mail mi fa una cortesia così non sto a venire”….
    Se avete una soluzione che non sia la solita stupidaggine “essendo tu un medico hai il dovere morale di rispondere in ogni caso” vi ascolto volentieri. PS: i medici che chiedono 300 Euro a consulenza non rispondono di certo alle mail….
    Ciao a tutti

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  • Mi occupo di consulenza aziendale da molti anni (niente a che fare con il SEO – sono qui perché stavo cercando un ‘parere’ per il mio blog – gratis ;O) e quanto scritto nel post si potrebbe riportare tale e quale nel mio settore.
    In realtà, è un tipo di situazione che ho scoperto solo negli ultimi anni, quando ho provato a spostarmi dalle multinazionali alle piccole imprese e agli individui (con l’età le trasferte diventano più pesanti).
    Ho così scoperto che con il piccolo imprenditore fornire risultati in anticipo è indispensabile, quando invece con i grandi clienti quasi bastava il passaparola.
    Devo dire che, non essendomi mai preoccupato troppo del marketing prima d’ora, l’esperienza del blog è estremamente formativa: una volta esaurito il bacino dei miei clienti e studenti, motivati dalla curiosità per la nuova iniziativa, trovare i lettori richiede un notevole cambio di prospettiva.
    Catturare l’attenzione di qualcuno che arriva sul mio blog per caso, senza avere la minima idea di chi sono, è totalmente diverso dall’incontrare un cliente che mi ha cercato di sua iniziativa: la spiegazione del video mi ha improvvisamente chiarito questa differenza!
    Grazie, molto utile e interessante (results in advance – prima o dopo avrò bisogno di consulenza SEO ;O)

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  • Però se non sbaglio anche Pozzi riceve il compenso soltanto se il SEO va a buon fine, almeno mi pare ci sia scritto così sul sito.

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  • Ottimo post: conciso e allo stesso momento esaustivo.

    Ritengo che questo discorso possa essere preso e adattato per qualunque settore professionale, almeno qua in Italia.

    Certo la scarsa cultura del Web tipicamente italica influisce, ma più a monte ci sono altri fattori da considerare:

    1) l’atteggiamento tipicamente italico dell’arraffa arraffa, e questo non dipende nè dal ceto sociale nè dalle entrate mensili della persona

    2) una capraggine di certe persone, così terra terra che non riescono nemmeno ad immaginare il valore e la professionalità che stanno dietro ad un “consiglio professionale”, perchè “Tanto parli solamente, cosa ci vuole?”, e finiscono nel tentare di estorcerti la consulenza anche il sabato sera in pizzeria (già successo di persone che erano uscite con la mia compagnia una sera perchè così avrebbero potuto parlarmi “di alcune cose”).
    Chissà perchè poi queste persone non fanno la stessa cosa con l’idraulico, il meccanico o il muratore

    3) una visione distorta del Web, per cui tutto ciò che passa di lì è naturalmente gratuito.
    Del resto se non si paga per Facebook cosa ci vuole a mandare un messaggio all’ “amico” che si intende di…?
    Anche i rapporti sul Web vengono distorti: del resto siamo tutti amici, giusto?

    4) il potere di risonanza del Web porta ad una distorsione ed un ampliamento del concetto di Tribù, il quale è comunque un atteggiamento naturale di noi esseri umani.
    Da sempre abbiamo concepito le nostre conoscenze suddividendole in cerchie più o meno intime, e a seconda della distanza garantiamo a queste cerchie più o meno favori, più o meno strappi alla regola.
    Nell’Offline la Tribù più intima era molto più ristretta: i parenti, gli amici storici, forse qualche collega con il quale ci sentivamo più in sintonia.
    Grazie (a causa?) del potere di amplificazione del Web questa Tribù si è espansa, ed i confini tra i vari cerchi sono sempre più sfumati.

    A questo dobbiamo aggiungere la naturale tendenza del Web di dimezzare sempre più i costi, fino a rendere i costi di attuazione tendenti allo zero.
    E’ un trend naturale, insito nel DNA del WWW, e di cui si sta dibattendo molto in molti ambiti: fa parte della nuova Rivoluzione Copernicana a cui stiamo assistendo in questi anni (e considerate che le stampanti 3D sono ancora un prodotto di nicchia: ne vedremo delle belle!).

    Quindi a quel punto la provocazione lanciata dal Web è: siamo davvero sicuri che il modello economico basato sul soldo sia ancora valido?
    Oppure dobbiamo iniziare a pensare che, in un Mondo che ci rende sempre più connessi ma allo stesso tempo sempre più “sussistenti”, sia arrivata l’ora di pensare a nuovi modelli economici?

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  • Davide Complimenti per l’articolo, io non mi occupo di Seo ne di web marketing ma hai reso perfettamente il quadro della situazione. Se cambio il soggetto calza a pennello al settore in cui opero, dove la situazione è aggravata dalla presenza di attori di mercato che offrono servizi commerciali diciamo gratuiti spacciandoli per progettazione… Lungo discorso…. Bravo di nuovo

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  • @Marialuisa “prendere o lasciare” è l’unica salvezza, nei termini che suggerisci, e non solo nei casi più critici: io a suo tempo pensavo dipendesse dalla natura del lavoro su internet che è difficile da quantificare, ma in realtà succede lo stesso con qualsiasi consulenza intellettuale, dall’avvocato a seguire (a volte addirittura col medico specialista!). È inutile, piangiamo la crisi da forse un ventennio e poi siamo i primi che ricorriamo ai più penosi trucchetti pur di risparmiare 10 euro.

    Nel SEO poi apriti cielo, l’altro giorno ho letto un annuncio su un forum di settore con una consulenza SEO richiesta e budget di TRENTA EURO – sì, non mancava nessuno zero, era scritto giusto “30” euro – e si sta affiancando ad un’orribile tendenza, secondo me, che tende a legare l’attività SEO e la sua retribuzione al raggiungimento di un risultato, manco fossimo in un call center a provvigione.

    Per quello sto evitando le consulenze ambigue (requisiti vaghi, gente psicotica, gente che non mi dice il nome del sito finchè non accetto – …perchè?! – altri che chiedono link a valanga perchè “hanno letto su un blog SEO” che funzionerebbe così, salvo poi fare i pignoli sul numero a lavoro finito, o tirare fuori dal cilindro la tirchiaggine, i capelli spaccati in 16 e l’argomento definitivo: che quello che hai fatto per loro non va bene, come se la SEO fosse un lavoro di manovalanza o come se fosse una commessa qualsiasi.

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  • Un post che meriterebbe, davvero, di essere incorniciato. Specie in alcuni suoi passaggi. Era ora di leggere un bel post su questo blog eh 😉

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  • Credo stia a ciascun professionista scegliere il proprio target.
    Di sicuro il mio non è quello che chiede un parere gratuito… anche perchè dietro una consulenza SEO ci sono giorni e giorni impiegati a studiare il mercato, le parole chiave più googlate dalle persone che cercano informazioni nel settore di appartenenza del cliente, studio della concorrenza. E questa è solo la fase preliminare per fare una consulenza SEO. Seguono lo studio dei testi, accompagnata dall’applicazione di tutte le tecniche di on page SEO al sito web del cliente su ogni singolo elemento della pagina, articolo, categoria e sottocategoria del sito (testi immagini e video).
    Beh io senza studiare, non saprei proprio che dire. E il tempo impiegato è proporzionale al tipo di settore in cui opera l’azienda! Più c’è “concorrenza” più sarà necessario studiare per posizionare il sito web, e il tempo è denaro.
    QUINDI: la prima domanda che faccio ad un cliente potenziale è “qual’è il suo obiettivo? e… DATO il settore in cui opera il cliente potenziale (quanto è alta la concorrenza on line) posso fare una stima del tempo che bisogna impiegare per raggiungere I SUOI OBIETTIVI, MOLTIPLICATO PER LA MIA TARIFFA ORARIA . Prendere o lasciare. 🙂

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  • Come si suol dire, l’ovvio non è mai banale e infatti hai centrato in pieno un problema che è cruciale proprio per chi è alle prime armi (e ci siamo passati tutti). Solo l’esperienza aiuta poi ad essere molto reattivi nel fermare lo scroccone prima che sia troppo tardi. Aggiungo: occhio al format dei contenuti, che deve essere progettato fin dall’inizio per consentire lo split tra free e fee, altrimenti si innescano rivoluzioni e soprattutto mancato guadagno.

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  • It’s evolution, baby: il frutto di anni di improvvisazione congenita, unita al gusto per la minchiata (scuserete il termine, dato il contesto) ad effetto su forum e blog del settore ha finito per produrre una schiera invincibile di creduloni e presuntuosi: teenager brufolosi da un lato e gente un po’ più adulta dall’altro, che si credono entrambi, dall’oggi al domani, un’incarnazione dello yuppie anni 80.

    Soldi facili, siti facili, SEO facile, tutto facile… che cce vo.

    Decidono che gli va di fare “business su internet”, così, dal nulla: e vengono a scassare le scatole a noialtri con l’ipocrita discrezione del dilettante allo sbaraglio, salvo poi fare esattamente quello che Taglia ha descritto eloquentemente (dileguarsi dopo averci “rubato” le informazioni, che peraltro a quel livello facevano prima a cercare su Google).

    Contenti loro, ma così non cresceremo mai…

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  • Non so se capitano tutti a me, perchè ho la maledetta capacità di attirare la tipologia di “clienti” che hai descritto, oppure è solo un periodo – diciamo – sfortunato; fatto sta che in agosto/settembre ho fatto il pieno: 7 potenziali su 7 di questa tipologia………..
    Sarà anche un mio pregiudizio, ma sarei curioso di capire se succede anche ai colleghi – per dire – inglesi…….
    Comunque sia, sono stanco, molto stanco…….

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  • … se li chiamano “pareri professionali” (come ho sentito spesso) significa “consulenze gratis”, del resto 😀

    Per il resto, approvo senza riserve.
    Mi sto quasi convincendo che internet debba tornare, idealmente, ad essere relegato ad una dimensione popolata solo da nerd e smanettoni vari: non voglio generalizzare o fare classismo, ma questa ondata di internettari della domenica, che vuole tutto facile e free, sta massacrando il mercato.

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  • Bellissimmo post, standing ovation. Purtroppo c’é tanta gente in Italia che preferisce affidare tutto a ragazzini o stagisti perché ce ne sono tanti e lavorano per un tozzo di pane, tanto per spammare sui social non è che ci va tanta competenza

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  • Eh sì, è una fotografia molto fedele della situazione. Secondo me, anche figlia di una non ancora diffusa cultura di Internet e di un fraintendimento del suo potenziale: aziende “alla vecchia maniera” (in Italia sono ancora tante) faticano a vedere il web come un “asset” su cui investire, ma continuano a pensarlo come un piccolo stagno nel quale tenere a mollo una piccola esca… al limite ripassando di tanto in tanto a controllare se i pesci abboccano.
    Diventa difficile, con queste premesse, trovare chi è disposto ad investire le risorse adeguate nello sviluppo e, ancor di più, nella consulenza.

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  • Ho seguito con attenzione il video. La tecnica presentata è molto simile all’approccio classico di vendita A.I.D.A.
    Anche io seguo questo approccio, che trovo corretto e professionale.
    MA, come come noti tu Davide, oggi sempre di più il prospect è contento di avere contenuti e suggerimenti qualificati e gratuiti. PERO’ quando parli di EURI, si offende (e ti offende) e scappa via. Per parafrasare l’esempio del video (dating) è come se il prospect vivesse il rapporto con te come un amore (tu dai e lui riceve), quando gli chiedi dei soldi si offende, pensando “credevo mi amasse, invece era una put…. (escort)

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  • A meno che non si tratti di un prospect già “mezzo acquisito” di solito l’audit e le analisi del sito le faccio pagare, anche perché non salveremo vite umane, ma vaglielo a dire a un dottore “no, guardi mi fa pagare la visita dopo ma le analisi no?” Te pianta un bisturi in un occhio e ha ragione.

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  • La competenza deve essere pagata. Mi sono capitati molti clienti che ci hanno voluto incontrare, hanno domandato, domandato, domandato e dopo una pre-analisi del tutto gratuita sono spariti… arrangiandosi alla meglio e facendo le cose da sé.
    Classici gli esempi di alcune attività turistiche locali che rispondendo alla loro domanda “quali sono gli strumenti che mi consiglieresti per lavorare di più? dove posso migliorare” hanno applicato alla buona quanto detto, hanno lavorato il triplo, si sono volatilizzati senza nemmeno ringraziare.
    Quindi offrire qualche suggerimento e rispondere a qualche semplice domanda va bene, ma senza farsi usare. Un dottore prende dai 100 ai 300 euro per visita privata. Perché la nostra categoria non dovrebbe, sopratutto quando ci sono in ballo aziende che in giorno fatturano più di noi in un mese, farsi pagare per una consulenza?

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Max Valle
Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziendee professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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