Come vendere (qualsiasi cosa) online

Nei prossimi anni spariranno dalla faccia della Terra un sacco di professioni, ma penso che ce n’è una che non tramonterà mai: quella del venditore. Se stai leggendo questo post probabilmente sei un SEO, o forse uno che si occupa di pubblicità su Google o su Facebook, o magari di affiliazioni. In tutti i casi il tuo obiettivo (o quello del tuo cliente) è quasi certamente quello di vendere qualcosa a qualcuno (o comunque di generare le tanto agognate conversioni). Ecco perché a tutti serve approfondire gli aspetti psicologici che stanno dietro alla vendita, ed ecco perché oggi ho preso spunto da un bel post di Charles Ngo dal titolo Sales Psychology 101: How to sell anything online (even if you suck at sales) per darti 9 suggerimenti che spero ti saranno utili.

1. Metti il cliente al centro

Le persone amano parlare di loro stesse. Per capirlo, ti basta ascoltare quante volte in una conversazione il tuo interlocutore parla di sé. Tutti vivono nel loro piccolo mondo, e a meno che tu non sia una celebrità probabilmente dovrai lottare per entrare in quel mondo. Come fare? Puoi iniziare col rendere il tuo linguaggio un po’ più “personale”:

• Poni domande la cui risposta possa essere affermativa.
• Mostra che sei in grado di comprendere i problemi del tuo pubblico.
• Usa un linguaggio amichevole, con frasi brevi e senza parole difficili.
• Scrivi in modo “tu-centrico” (ed evita invece l'”io” o il “noi”).
• Cerca di capire CHI sono i tuoi lettori, COSA vogliono, e quindi INDIRIZZATI a quei desideri.

2. Compriamo in base alle emozioni, e ci giustifichiamo con la logica

Ecco perché se vuoi vendere devi far leva sul lato emotivo, e non su quello razionale. Qualche consiglio:

• Vai nei luoghi (reali o virtuali) dove vanno i tuoi clienti, ed ascolta le loro conversazioni.
• Fai domande.
• Impara ad usare il cliffhanger: cerca insomma di creare uno stato di attesa/curiosità che porta il cliente a rimanere legato a te e ai contenuti che offri.
• Parla ai desideri del tuo cliente.
• Parla dei benefici che il tuo prodotto/servizio offre, e dei problemi che risolve.
• Mostrati empatico. Racconta di come – in passato – hai avuto gli stessi problemi con cui il cliente sta lottando ora.

3. Restringi le opzioni

Avrai sentito parlare di information overload: è quel concetto per cui se in un negozio ti mostrano un camicia disponibile in 1.000 colori diversi, esci dal negozio senza aver comprato nulla. Ecco perché nelle tue landing page devi mostrare UNA SOLA COSA e spingere a FARE SUBITO l’azione. Riassumendo:

• Usa una sola call to action per pagina (ovviamente puoi usare più link/bottoni all’interno della stessa landing, ma una sola CTA).
• La CTA deve essere su un bottone molto evidente, e/o su un testo più visibile del normale.
• Chiedi di fare una cosa sola, e di farla subito.

4. Ben pochi si mostreranno interessati

Tutte le vendite che farai arriveranno da una piccola percentuale del tuo traffico, quindi non preoccuparti se ben pochi si mostreranno interessati ai tuoi prodotti/servizi. Focalizzati dunque su questa piccola fetta di pubblico, e adotta strategie di up-selling e cross-selling: ricorda che vendere a chi è già cliente è enormemente più semplice che conquistare un nuovo avventore.

5. Meglio evitare un dolore che ottenere un piacere

Avrai certamente sentito parlare di “avversione alla perdita” o di FOMO (acronimo di “Fear Of Missing Out”, ovvero paura di perdere qualcosa). Questa cosa può essere sfruttata in vari modi; ad esempio:

• Parla ai tuoi prospect delle conseguenze (negative) in cui incorrerebbero se non intraprendono una determinata azione.
• Usa la leva della scarsità: limita il numero di prodotti venduti e/o metti una scadenza ravvicinata.
• Mostra case study di persone che, non agendo, hanno fallito/perso un’ottima opportunità.

6. Quando saranno d’accordo con te, compreranno

Un segno visibile che qualcuno sta per acquistare ciò che gli proponi e quando annuisce con la testa. Puoi usare questa tecnica anche online, ponendo delle domande al quale il tuo interlocutore risponderà sicuramente di sì. Immagina ad esempio una landing page nella quale cerchi di vendere una torcia elettrica. Potresti inserire delle domande retoriche del tipo:

• Non ti danno un enorme fastidio le torce che si spengono quando ne hai più bisogno?
• Non hai mai desiderato una torcia elettrica 100 volte più luminosa?
• Non sarebbe fantastico avere con sé un prodotto di auto-difesa attivo 24 ore su 24?

Quasi certamente le 3 risposte saranno “sì”. A questo punto se poni la domanda:

• Vuoi acquistare la mia torcia elettrica?

La probabilità che la risposta sia “sì” aumenta di moltissimo.

7. Le cose “amatoriali” funzionano meglio

Per amatoriali intendo genuine, contrapponendole a quelle eccessivamente professionali/patinate. Un caso eclatante è quello dei “banner brutti“, di cui avevo parlato anni fa: è sorprendente osservare come banner di questo tipo convertono molto meglio di banner all’apparenza più belli e curati.

8. Usa lo stesso linguaggio del tuo pubblico

Copiare i modi di fare e di parlare del tuo cliente tipo, cercare insomma di “assomigliare” quanto più possibile a lui, è un’ottima strategia per ottenere più vendite. Per capire come si esprime il tuo pubblico è sufficiente visitare i blog, i forum e i gruppi di riferimento all’interno del settore dove operi, dove si muovono i prospect di tuo interesse: prendi nota dello slang che utilizzano, ed usalo poi all’interno delle tue comunicazioni.

9. Racconta una storia, non dei fatti

Sappiamo quanto è potente (e di moda) lo storytelling: ed è utilizzabile anche per vendere! Ma attenzione: raccontare una storia non significa descrivere un prodotto/servizio, bensì inserirlo all’interno di una trama in grado di coinvolgere il prospect, facendo in modo che si identifichi nel protagonista e quindi aumenti il suo desiderio di acquistare l’oggetto in questione. Un classico sono le storie che narrano come può migliorare la vita di chi possiede quel prodotto, o del successo che può ottenere chi lo utilizza.