Per qualsiasi consulente, freelance o libero professionista, il primo passo per riuscire a lavorare – online, ma anche offline – è ottenere la fiducia del cliente.

La fiducia, ci dice il vocabolario, “risulta da una valutazione positiva di fatti, circostanze, relazioni, per cui si confida nelle altrui o proprie possibilità, e che generalmente produce un sentimento di sicurezza e tranquillità.”

Insomma, possiamo dire che la fiducia è un mix di speranza (ben riposta) e stima: se sei (quasi) certo che quella persona ti porterà il risultato che promette, è perché hai raccolto nel tempo una serie di elementi che ti hanno spinto a credere che di meglio non potevi trovare per quel tipo di lavoro.

Ma quali elementi generano fiducia?

Da qualche mese mi sono iscritto ad una piattaforma di social trading, chiamata eToro. Questo broker, tra le altre cose, ti permette di copiare (automaticamente) gli investimenti dei trader migliori presenti all’interno del network: guardi le loro statistiche nel corso del tempo, clicchi sul bottone “Copia” nella pagina profilo del trader, decidi con quale importo lo vuoi copiare, e da quel momento ogni operazione che effettuerà il trader verrà replicata nel tuo portafoglio.

Ovviamente i trader più copiati sono quelli che hanno ottenuto revenue costanti nel corso dei mesi/anni. Ma ho notato – e qui torno all’oggetto di questo post – che ci sono un sacco di trader con performance non proprio stellari, che comunque hanno decine e decine di “copiatori”: come ci riescono? Ovviamente, proprio grazie alla loro capacità di conquistare la fiducia degli utenti.

Ecco le 5 caratteristiche che ho osservato in questi personaggi, e che ti consiglio di inserire nella tua strategia:

Essere visibili. Devi essere presente nei luoghi (virtuali e non) frequentati dai tuoi prospect: forum e gruppi di Facebook, per esempio. In aggiunta (o in alternativa, se come me sei un po’ orso o hai poco tempo per seguire le discussioni a destra e a manca) devi saper comunicare: tenendo un blog, per esempio. Se ti chiudi a riccio, non puoi poi lamentarti del “io sono più bravo, ma i clienti non capiscono nulla e vanno dai cialtroni”. Purtroppo ben pochi consulenti possono permettersi di vivere nella grotta e tagliare ogni rapporto col mondo esterno.
Regalare consigli. Ma non troppi. Dire cose utili, rispondere alle domande, ma senza andare troppo oltre e senza “regalare l’argenteria”. Tenere sempre in tasca qualcosa da poter vendere, insomma: perché una cosa è dare un parere, un’altra è elargire una consulenza completa.
Non denigrare gli avversari. Proprio qualche giorno fa, uno di questi “top trader” ha scritto un post pubblico per rassicurare quello che – in teoria – dovrebbe essere uno dei suoi diretti competitor, che in quel momento stava attraversando un periodo no. Non solo: gli ha pure fatto i complimenti per le sue ottime performance ottenute nel corso dei mesi e anni passati. Anziché sfruttare il momento negativo dell’avversario per colpirlo, gli ha teso la mano. Questo atteggiamento positivo è potentissimo per attrarre la fiducia degli “osservatori esterni”, perché mostra da un lato una grande umanità, dall’altro la totale mancanza di paura nei confronti della concorrenza.
Tone of Voice. OK, il termine è un po’ troppo abusato ultimamente. Diciamo però che rimane molto importante il modo in cui ti poni nei confronti degli altri. Ho notato che i personaggi più seguiti sono persone che sanno cosa e come comunicare. Conoscono i tempi e modi, intervengono al momento giusto, nelle discussioni giuste, dicendo la “cosa giusta”.
Ostentare sicurezza. Questa è forse la cosa più interessante che ho osservato. Mentre molti, soprattutto in situazioni di mercato difficili o in momenti no, sembrano perdere la bussola e danno segni evidenti di nervosismo, i “top” non si scompongono. Hanno sviluppato una strategia che sanno essere vincente nel corso del tempo, la seguono e tranquillizzano i follower. Se cambiano strategia, spiegano il perché e il percome. Altri invece fanno trapelare l’incapacità nel gestire la situazione, continuano a cambiare tattica, fanno mosse azzardate e anche se non perdono immediatamente tanti soldi, perdono molti seguaci. Ricorda che la coerenza, secondo Cialdini, è una delle più forti armi di persuasione. 😉