Come creare una pubblicità di successo (grazie all’AIDA)

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Il concetto di AIDA è applicabile in vari ambiti: al marketing, al copywriting, ma soprattutto all’advertising.

Oggi ti mostrerò il percorso logico di come utilizzare i 4 elementi dell’AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione) nella creazione di una pubblicità di sicuro successo.

Attention: il primo passo consiste nel catturare l’attenzione del potenziale cliente. Per fare ciò si possono utilizzare alcune leve, come:

• porre una domanda
• citare un dato statistico
• fare una promozione, uno sconto molto rilevante
• utilizzare un testimonial noto
• usare una immagine accattivante (ad esempio, una immagine femminile in un banner destinato ad un sito frequentato da giovani uomini è di sicuro effetto)

Interest: a questo punto gli occhi sono fissi sull’annuncio pubblicitario, e l’attenzione deve diventare interesse per il prodotto/servizio mostrato. Il contenuto della pubblicità deve essere quindi costruito per:

• persuadere
• informare
• entrambe le cose 🙂

L’importante è dare all’utente una buona ragione per continuare nella visualizzazione/interazione dell’ad.

Desire: ora l’interesse devi tramutarsi in desiderio. Desiderio di possedere quell’oggetto, o comunque di entrare in contatto con l’inserzionista. Ecco alcune idee per generare desiderio/empatia:

• dimostrare credibilità
• esporre i risultati di un case study
• mostrare come il prodotto/servizio può essere d’aiuto/risolutivo

La logica dovrebbe essere quella di comunicare che l’offerta non è paragonabile ad altre sul mercato, che il prodotto/servizio non ha eguali, che è proprio quello di cui l’utente ha bisogno.

Action: è il momento topico, la Call to Action. Devi spingere l’utente a compiere l’azione definitiva, per esempio a cliccare su un banner perché solo cliccando su di esso troverà “dall’altra parte” ciò che cerca: eccoti 6 buone idee per scatenare l’azione.

Un esempio?: poniamo di condensare i 4 punti dell’AIDA in un banner animato. In questo caso i punti potrebbero diventare 2: Attenzione+Interesse nel primo frame, e Desiderio+Azione nel secondo. Per esempio, il primo frame del banner potrebbe essere una immagine femminile che dice “Vuoi ottenere più conversioni abbassando il Cost-Per-Click?”, mentre il secondo “1.257 persone utilizzano già il nostro metodo, provalo anche tu GRATUITAMENTE!”.

P.S.: per finire, chiudiamo con S, come Soddisfazione (alcuni hanno infatti aggiunto all’AIDA la Satisfaction). Quando l’utente ti ha contattato, è entrato nel tuo negozio, è atterrato sul tuo sito, fai di tutto per soddisfare le sue esigenze, prestando estrema attenzione alla customer care, con l’obiettivo di farlo tornare, di fidelizzarlo. Solo così facendo avrai davvero completato… l’opera 🙂

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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, in modo serio e produttivo, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.
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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, in modo serio e produttivo, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

21 Comments

  • Credo che la formula AIDA sia un valido strumento per aiutarci a scrivere contenuti persuasivi ma, preso coì com’è, abbia una serie di pecche. Quest’ultime sono riscontrabili nel momento in cui inviamo un’offerta a qualcuno senza chiedergli il permesso di farlo.

    I problemi della formula, a mio avviso, è che non dice niente sul perchè il desitinatario del messaggio dovrebbe fidarsi di noi.

    Per risolverlo propongo una reinterpretazione del modello da AIDA a TAIDA, dove la T significa fiducia ( trust in inglese ).

    Prima di proporre l’offerta è necessario dichiarare chi siamo, dove abbiamo trovato il contatto e perchè ci stiamo rivolgendo proprio a quella persona e non ad un’altra. In questo modo, il nostro messaggio è personale ( le barriere emotive si abbassano ) e possiamo spiegare al destinatario perchè è rilevante per lui.

    Poi dimostriamo di capire la situazione del destinatario ( sappiamo dirgli qual’è il suo problema e come si sente ad affrontarlo ) e, proprio per questo, gli facciamo capire che possiamo aiutarlo.

    Ed infine lo convinciamo ad agire attraverso le testimonianze, le garanzie e la logica che giustifica la scelta.

    A mio parere, solo tenendo in considerazione il fattore T, è possibile attivare con successo le altre parti della formula.

    Grazie per questo prezioso articolo.

    Reply
  • Buongiorno a tutti;
    per chi già mi conosce vedrà nella mia risposta il rimando a ciò che ritengo un punto di riferimento che non sempre si considera importante: la campagna pubblicitaria intesa come un “Progetto”.

    Partendo da questo concetto L’aidas viene ad essere inquadrata come elemento facente parte di un quadro più grande e completo, un qualcosa di i cui criteri di riferimento non sono, a mio giudizio, mai tramontati.
    L’aidas è un modello; No non sono d’accordo, neanche un progetto non potrà mai essere un modello per un progetto futuro con le stesse caratteristiche.
    L’aidas è deprecato; non sono d’accordo, se lo si inquadra come elemento di riferimento insieme con altri (tanto per fare un es.: il brand). Ad esempio togliereste il riferimento alla piramide di Maslow dal contesto di una campagna pubblicitaria?
    L’aidas è un concetto, si posso essere d’accordo.
    Marco ha parlato di gestione dei rischi; sono pienamente d’accordo con lui, spesso vengono sottovalutati in un progetto per una campagna pubblicitaria e determinano il fallimento della stessa.
    L’aidas … è per vendere un prodotto; ritengo sia riduttivo in quanto con una campagna pubblicitaria posso avere come obiettivo un prodotto, un servizio od anche semplicemente un risultato per far partire un’altra campagna.
    L’aidas … secondo Martin è diretta a target diversi che reagiscono in modo differente e così anche il modo di catturare la loro attenzione. Sono d’accordo in quanto ognuno ha una soglia diversa che fa scattare il trigger dell’azione all’acquisto del prodotto/servizio.

    Giorgio Tav; dici “A parte che realisticamente la pubblicità non può creare l’azione, ma l’intenzione a compiere l’azione”, non sono del tutto d’accordo in quanto l’azione non può viene posta in essere se non scaturisce dall’intenzione e poi come ha già già accennato da Sergio in una campagna pubblicitaria attraverso una landing page la call to action è proprio l’azione dell’utente che richiede formalmente l’acquisto del prodotto servizio.
    Ed in ogni caso chi può dire dove finisce la consapevolezza ed inizia l’azione di un singolo utente? Quando scaturisce la scintilla che da la percezione di valore al prodotto servizio? Freud diceva che si cerca di ottenere un qualcosa quando questo viene percepito come necessario e in una certa qual misura viene consapevolizzato un disequilibio ovvero un un gradiente tra ciò che abbiamo e ciò che vorremmo avere.

    Ivano

    Reply
  • Tagliaerbe, la mia non era una critica rivolta a te ovviamente. volevo sottolineare l’assurdità (e purtroppo capisco funziona ancora) di puntare ancora sulle donnine per attirare l’attenzione :-/

    Reply
  • Quella è solo una piccola evoluzione.

    Sicuramente il modello AIDA è interessante da studiare, analizzare, anche perchè chi approccia a questi argomenti deve aprire un pò la mente, quindi va bene.

    Cioè, paragonandolo al SEO, non è una vergona parlare di come ottimizzare gli Hx anche nel 2010.

    Non bisogna mai dimenticare che ci sono sempre utenti nuovi che arrivano con la voglia di imparare, mai dimenticarsi di questo.

    Però è importante secondo me sottolineare l’importanza che queste strategie, tecniche, modelli hanno nel mondo di oggi.

    Il modello AIDA è un ottimo punto di partenza da cui inziare a studiare, ma è vecchio.

    Stiamo infatti parlando di un modello del 1898 creato sulla pubblicità. Quando è stato studiato il modello si è presupposto che l’ultimo punto, l’azione, fosse l’acquisto del prodotto.

    A parte che realisticamente la pubblicità non può creare l’azione, ma l’intenzione a compiere l’azione, oggi non è più così.

    Oggi, specialmente sul web, si parla di esperienza, informazioni, condivisione, passaparola, distinguersi.

    Il video che hai messo qui evidenzia come la pubblicità sia una cosa molto diversa e come la pensa Seth Godin. https://blog.tagliaerbe.com/2010/03/intervista-a-seth-godin.html

    E non si può applicare un modello pubblicitario a tutto.

    L’AIDA è un concetto base, ma troppo spicciolo.

    Ma attenzione, dire che sia un concetto base non equivale a dire che non funziona.

    E’ ovvio che in linea generale, se hai un prodotto e lo vendi alla cavolo, applicando questi concetti almeno riesci a migliorare il tuo profitto.

    Ma questo non è un punto d’arrivo assolutamente.

    Ad esempio http://www.google.com/#hl=en&source=hp&q=micro+continuities

    Reply
  • scusa la franchezza .. ma mi sembra una lezione da web anni ’90! 🙂
    ancora puntiamo su questo tristissimo stratagemma per colpire il pubblico maschile? utilizzare le foto di donnine semi-nude per attirare l’attenzione? quanta acqua sotti i ponti (o quanti spot inutili) deve passare prima che voi markettari iniziate a capire che non tutte le persone sono dei pervertiti che cliccano ovunque in preda ad un allupamento schizzofrenico quando vedono una donnina nuda?
    Poi complimenti per la modestia? La tua offerta è migliore di altre? Il tuo prodotto/servizio non ha eguali? E chi mi conferma che sia vero? Nel web la gente non spegne il cervello come quando guarda il grande fratello.. ci vogliono pochi minuti per confrontare la tua offerta con quella di altri quindi questo lasciamolo fare agli utenti
    Sinceramente, per alcuni passaggi di questa guida, io come possibile cliente mi sentirei preso in giro già prima di fare l’acquisto quindi non ci cliccherei manco morto sul tuo banner che mi puzzerebbe da solita fuffa vecchio stile.

    Reply
    • @giorgiotave: quindi secondo te c’è una gran differenza fra CAB e AIDA? 🙂

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  • Aida… Spiegazione bella e interessante… Ma spesso, sempre più spesso gli utenti partono con un’azione, una ricerca sui motori, quindi le pagine che si fanno trovare devono indurre all’azione…

    Reply
  • Non trovo affatto sorpassata l’AIDA… giratela come vi pare, ma questi 4 step sono e resteranno alla base dei comportamenti degli utenti. I tempi cambiano, le leve psicologiche no… pensiamo alla figura femminile sull’immaginario maschile: vecchia, scontata, noiosa, ma sempre efficace 🙂

    Reply
  • Possiamo essere tutti d’accordo sul fatto che la comunicazione ormai è trasversale e non sempre segue gli stessi criteri, target diversi reagiscono in modo differente e così anche il modo di catturare la loro attenzione…ma così come un rossetto rosso catturerà sempre l’attenzione, nonostante anche quello rosa abbia il suo fascino, così anche il sistema Aida avrà i suoi criteri e logiche….e non per questo in disuso…

    …esatto, si dice tanto che è deprecato ma nn segue un esempio concreto.

    Reply
  • Ciao Taglia, forse manca la gestione delle obiezioni, i rischi ecc o li consideri dentro a qualche punto?

    Marco

    Reply
    • @Marco: obiezioni e rischi… in una pubblicità? 🙂 Puoi spiegarmi?
      @ Fa-sum e Giorgiotave: deprecato, superato… da cosa? voglio un esempio/una sigla 🙂

      Reply
  • L’AIDA per me non è un buon metodo per un banner, ma è un ottimo metodo per le landing pages: la parte alta può essere utile a catturare l’attenzione, quindi le parti successive della pagina possono essere usate per costruire interesse e desiderio mettendo una call to action evidente ad ogni paragrafo e/o alla fine della pagina.

    Naturalmente questo meccanismo può anche essere riproposto con più pagine di un sito. Apple fa questo lavoro molto bene: la prima pagina è una grossa immagine del prodotto che cattura l’attenzione, quindi le pagine interne con video e immagini accattivanti costruiscono l’interesse e il desiderio, mentre in ogni pagina è presente una call to action (Buy Now) abbastanza evidente.

    Reply
  • Su queste cose sono state scritte enciclopedie intere, ma un “ripassino” fa sempre bene.
    @fa-sum: sono d’accordo con Martin Benes, magari il post è sintetico e i casi pratici possono variare, ma faccio fatica a pensare ad un caso un cui l’azione viene prima dell’interesse o dell’attenzione.

    Saluti.

    Reply
  • @fa-sum: in verità una gerarchia c’è, proprio tutto il sistema si basa su una gerarchizzazione della percezione sequenziale. specie se supportata da un giusto lettering. Dove non vedi la gerarchia?

    Ciao ciao,
    Martin

    Reply
  • Questo modello è deprecato – per quanto seducente -, poichè nella fruizione dei messaggi non c’è nulla di gerarchico.

    Saluti.

    Reply
  • Lo fai sembrare dannatamente semplice, ma è dannatamente comlicato … almeno quando lo si deve adattare alle nostre esigenze senza le necessarie competenze specifice. Ma comunque ci (ri)provo! 🙂

    Reply

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Max Valle
Max Valle

Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziendee professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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