Se non hai ancora iniziato a creare una tua mailing list, dovresti farlo oggi stesso. La posta elettronica rimane di gran lunga il canale di marketing più efficace: secondo Capterra, ogni dollaro investito in email marketing ne produce in media 44,25. Non esiste nulla di simile. L’email ti dà la possibilità di raggiungere i tuoi clienti – o potenziali clienti – in qualsiasi momento. Secondo ExpressPigeon, il 91% dei consumatori controlla l’email almeno una volta al giorno. Avere una buona lista ti permette di entrare in contatto con gli iscritti alla stessa e veicolare traffico, vendite o contenuti di qualsiasi genere. Sempre più aziende se ne stanno accorgendo, e iniziano a raccogliere indirizzi email; anche alcuni grossi negozi al dettaglio hanno iniziato a farlo. In una intervista effettuata da Regalix, il 48% dei marketer ha risposto che gli investimenti in email marketing cresceranno nel 2015. E secondo Lionbridge, 2/3 delle aziende sta già integrando l’email marketing con altre strategie (come il content marketing o il social media marketing). Ma non è sempre facile ottenere l’email dell’utente. I tassi di opt-in sono in calo. Eppure ci sono diverse tecniche per raccogliere buone email, tecniche che Neil Patel ha ottimamente illustrato in suo recente post dal titolo From Beginner to Pro: A Complete Guide to Tripling Your Email Conversion Rate.

Impara a capire cosa vuole il tuo pubblico

Se un tempo le persone non vedevano l’ora di ricevere messaggi di posta elettronica, oggi la media di email inviate/ricevute al giorno è di 204 (secondo una ricerca di The Radicati Group), e crescerà costantemente nel corso dei prossimi anni. Ciò ha reso tutti molto più cauti nel distribuire il proprio indirizzo email. Se desideri ottenere l’email di qualcuno, devi fare in modo che lo faccia volontariamente. Come fare? Offrendo all’utente qualcosa che desidera. Per esempio offrendo un Lead Magnet, ovvero un ebook o un white paper in cambio dell’indirizzo email. Insomma, regalando qualcosa di valore in cambio delle informazioni di contatto [in questo post sulla Customer Value Optimization spiego in dettaglio il processo in 7 punti per aumentare numero di clienti, valore medio della transazione e numero delle transazioni, processo che include anche lo strumento del lead magnet]. Creare un buon freebie gratuito, qualcosa che i tuoi utenti bramano, può fare una enorme differenza a livello di opt-in: ci sono siti che hanno tassi fino al 20%, altri del 3% o meno. E’ quindi necessario proporre ai tuoi lettori qualcosa che davvero desiderano, per convincerli a lasciarti la loro email. Come fare?

Metodo 1: Assicurati che il tuo pubblico sia davvero interessato a certi temi

Se hai un blog molto visitato, la cosa è piuttosto semplice: puoi partire dal numero di visualizzazioni di ogni singolo articolo, e dai commenti e apprezzamenti sociali che l’articolo ha ricevuto. Crea un foglio di calcolo con tutti i tuoi post, e compilalo con le statistiche degli ultimi 3 mesi.

Ordina l’elenco in base al traffico (e volendo anche in base ai commenti, like, retweet, +1) e avrai un elenco dei temi che interessano di più ai tuoi utenti. Individuati i temi più caldi, puoi creare il tuo lead magnet partendo da quelli più in alto alla lista.

Metodo 2: Prendi spunto dai tuoi concorrenti

Il metodo 1 non funziona se hai un sito nuovo, o poco trafficato. In questo caso, devi studiare la concorrenza. Ti sarà utile un foglio di calcolo: identifica i principali tuoi concorrenti (5-10), e per ognuno di essi crea una colonna con i loro lead magnet e una con i post più popolari. Solitamente, il freebie più importante è ben in evidenza sulla home page del blog.

Nel tuo foglio di calcolo, prendi nota del titolo e aggiungi anche una breve descrizione del lead magnet. A questo punto, analizza i post più popolari. Alcuni blogger li mettono in un widget sulla sidebar del blog, ma non ti consiglio di fare affidamento su questi elenchi: ci sono infatti blogger che manipolano tali liste a loro vantaggio. Usa invece BuzzSumo per trovare i post più condivisi: clicca su “Top Content”, metti l’URL del sito del tuo competitor, e ordina la lista per “Total Shares”.

Prendi i titoli dei primi 5 post, e mettili nel tuo foglio di calcolo. Alla fine dovrebbe uscire una cosa simile a questa:

Dal foglio di calcolo, dovrebbero emergere in primo luogo i migliori lead magnet utilizzati dai migliori blogger. Potresti prendere spunto sia dai temi che dai titoli, facendo però attenzione a non copiarli specularmente: prendi spunto e fai meglio di loro, ma evita di copiare. Torniamo ora al foglio di calcolo: prendi l’elenco dei post e dividili in categorie, per far emergere i temi più popolari.

Ora guarda quanti e quali freebie sono stati prodotti per quelle categorie, e dove ci sono dei vuoti da colmare. E quindi colma quei vuoti.

Non creare l’ennesimo, inutile lead magnet

Uno dei più grandi errori che fanno i marketer quando creano un lead magnet, è di fare qualcosa di troppo vago. Invece devi puntare a creare qualcosa di utile, in grado di risolvere uno specifico problema del tuo lettore. In caso contrario, non farai una buona impressione in chi si iscriverà alla tua lista per scaricare l’omaggio, e con buona probabilità si cancellerà dalla mailing list alla prima occasione. Se invece il tuo freebie riuscirà a migliorare in qualche modo la sua vita nel breve termine, non ti dimenticherà mai. Non è importante il formato del lead magnet. Ciò che conta è che sia:

qualcosa alla quale il tuo lettore tiene particolarmente,
che sia di un enorme valore/alta qualità,
e che risolva (almeno) uno specifico problema che della sua vita.

Vediamo ora più in dettaglio qualche formato. 1. Ebook Gli ebook possono esseri degli ottimi lead magnet, ma con alcune accortezze. Innanzitutto è bene che non siano troppo lunghi, ma semmai che affrontino un argomento ben specifico. Troppo spesso, purtroppo, sono pieni di pagine al solo scopo di “allungare il brodo”. Ecco invece l’esempio di un ebook gratuito con un titolo e un claim molto mirato e definito.

Notare anche l’elenco di notissimi siti sopra il form, che contribuisce ad accrescere la credibilità dell’autore, col risultato di aumentare le registrazioni alla lista. 2. Corsi gratuiti Sono un ottimo sistema per “entrare in sintonia” con gli iscritti alla tua lista, abituandoli di conseguenza a leggere le tue email. Solitamente i corsi sono percepiti come qualcosa di grande valore, con la conseguenza di accrescere l’autorevolezza del docente. Ecco come Neil Patel promuove il suo corso gratuito sulla spalla laterale del suo blog:

notare la call to action “raddoppia il tuo traffico in 30 giorni”, il “bonus segreto”, e il “valore di 300 dollari”, cose che tutte assieme spingono l’utente a lasciare l’email. Da sottolineare nuovamente il fatto che il lead magnet punta a risolvere un unico problema, molto specifico: quello di raddoppiare il traffico del sito in un solo mese. 3. Liste/Elenchi Se hai ottime competenze in un determinato settore, puoi creare un freebie nel formato di una lista/elenco, come questo:

una lista curata di tool di questo genere, può essere creata in poco tempo ed avere un ottimo valore percepito. E l’autore della lista rischia di essere ricordato dall’utente come “quello che mi ha fatto conoscere quell’ottimo tool“, con enormi riflessi positivi a livello di personal brand. 4. Prova Gratuita Se sei un’azienda che vende un servizio online a canone mensile, potresti provare ad offrire una prova gratuita del tuo tool. Questa tecnica è utile sia per aumentare il numero di iscrizioni, sia per aumentare il tasso di conversione, perché molti utenti non amano perdere qualcosa alla quale si sono già abituati.

Anche se il servizio sarà a pagamento dopo i primi 30 giorni, è bene NON chiedere subito il numero di carta di credito all’atto della sottoscrizione della prova gratuita.

Come chiedere l’indirizzo email agli utenti?

Se entri nel tuo negozio preferito e un commesso ti corre incontro urlando e sventolandoti l’offerta del giorno sotto il tuo naso, probabilmente scapperai a gambe levate. L’offerta è certamente importante, ma allo stesso modo deve esserlo come viene presentata.

I Pop-Up

I pop-up sono un ottimo sistema per aumentare le iscrizioni alla tua mailing list, ma possono facilmente irritare i tuoi visitatori se non utilizzi alcuni accorgimenti. Secondo AppSumo, il tasso medio di conversione di un email pop-up è dell’1,66%. Ma è possibile fare molto meglio: guarda qui sotto come l’introduzione di un email pop-up su un blog di cucina ha aumentato gli iscritti alla lista.

Non credo ci sia bisogno di dire quando è stato inserito. 🙂 Su alcuni siti, però, inserire un email pop-up potrebbe aumentare drasticamente la frequenza di rimbalzo e abbattere il tempo medio trascorso a leggere il post. Ma non preoccuparti: ci sono 3 modi per implementare correttamente i pop-up, evitando così di infastidire i tuoi utenti. 1. Tempo di attesa prima della comparsa del pop-up Se fai comparire il pop-up non appena si apre la pagina, è molto probabile che i tuoi lettori lo chiudano, anche se sono dei “fan fedeli”. Uno studio ha rilevato che il momento ottimale per far comparire il pop-up è 10 secondi dopo il caricamento della pagina:

Ma non prendere questi dati come oro colato. Secondo Authority Hacker, per esempio, i risultati migliori si hanno caricando il pop-up immediatamente:

strano a dirsi, ci sono utenti che si iscrivono alla lista PRIMA di iniziare a leggere. Insomma, l’importante è testare, visto che i risultati cambiano in modo radicale a seconda dei casi. Un’altra tecnica molto in voga, è quella di mostrare il pop-up solo quando l’utente sta per chiudere la pagina/scheda del browser: si tratta dell’exit-intent pop-up, e in molti casi è in grado di aumentare di molto l’opt-in rate:

(nel caso qui sopra, del 2,5%). Il miglior strumento per generare questi pop-up si chiama OptinMonster. 2. Frequenza Se davvero vuoi far scappare via i tuoi utenti, mostra loro lo stesso pop-up ogni volta che caricano una pagina del tuo sito web. Per fortuna, praticamente tutti i “pop-up software” permettono di impostare un cookie per temporizzare la visione del banner ogni tot sessioni/giorni: uno a settimana dovrebbe andar bene. 3. Facilità di chiusura Anche questo fattore è estremamente importante: se rendi difficile la chiusura del pop-up, è certo che i tuoi utenti abbandoneranno subito il sito. Per esempio, ci sono pop-up con una “X” piccolissima e difficile da vedere. Altri addirittura che non hanno neppure la “X” di chiusura, ma solo un link:

Questi link sono di difficile individuazione su desktop, e praticamente impossibili da visualizzare via mobile: se hai un sacco di visitatori via smartphone, controlla accuratamente come si vede il tuo pop-up su schermi piccoli.

Gli Slide-In

Se tu e il tuo lettore tipo siete contro i pop-up, c’è uno strumento molto simile ma molto meno invasivo: sto parlando degli slide-in. Lo slide-in è quel tipo di banner che compare quando scrolli in basso la pagina per un tot, e che spunta dall’angolo in basso a destra: occupa solo una piccola porzione dello schermo, non infastidisce la lettura del post, ma riesce comunque ad attrarre l’attenzione. Un ottimo esempio di slide-in sono quelli utilizzati da HubSpot:

da quando hanno iniziato ad utilizzare gli slide-in anziché i classici banner, hanno aumentato le loro conversioni del 27%. Ma attenzione: anche questo formato (come i pop-up) andrebbe testato con molta cura sui dispositivi mobili, perché potrebbe avere dei problemi lato user experience.

Come progettare un modulo in grado di convertire

Indipendentemente dal fatto che stai progettando un opt-in form statico, un pop-up o uno slide-in, devi applicare gli stessi principi, se vuoi che convertano bene. In linea generale, devi lavorare su 3 livelli:

offerta
headline
call to action (CTA)

1. Una offerta di valore Come ho già detto, occorre che il lead magnet sia di un valore tale da spingere il tuo lettore a lasciarti l’indirizzo email. 2. Un titolo chiaro Questi headline dovrebbero semplicemente includere il nome del tuo freebie affiancato da uno “Scarica”, “Scopri”, o CTA del genere. 3. Una call to action in prima persona A proposito di CTA: quando il tuo lettore scrive il suo indirizzo email nel form, devi dirgli cosa deve fare per ottenere il suo prodotto gratuito. E per aumentare il tasso di conversione, tale call to action deve essere in prima persona. Content Verve ha testato 2 tipi di call to action, e quella in prima persona (col “my”) è arrivata ad attrarre il 90% di click in più dell’altra (col “your”).

Prova a scrivere la tua call to action pensando ai vantaggi e ai benefici della tua offerta. Per esempio:

Sì, voglio più visite
Mostrami come ottenere più iscritti
Svelami i tuoi segreti

Una tecnica che ultimamente va per la maggiore, è quella di NON utilizzare la “X” per la chiusura dell’offerta, ma di mettere una call to action “negativa” all’interno di un bottone:

per chiudere il pop-up devi in buona sostanza cliccare per rifiutare una offerta gratuita, cosa piuttosto innaturale (considerando anche il potere delle parole gratis, gratuito, free).

I migliori strumenti per raccogliere email

Se vuoi utilizzare un opt-in form statico, devi mettere mano da zero al codice, o più semplicemente utilizzare (magari con leggere modifiche) i vari modelli offerti da provider di email marketing come AWeber, GetResponse, MailChimp, etc. Ma gli strumenti più efficaci, come abbiamo visto, sono i pop-up. Eccoti dunque 3 servizi che ti permettono di catturare le email dei tuoi utenti, e che si integrano perfettamente con WordPress. 1. Hello Bar E’ poco intrusiva (è disponibile nella forma di una barretta orizzontale rossa, che rimane fissa in testa alle pagine del blog), e il piano gratuito copre già la stragrande maggioranza delle esigenze di un piccolo blogger.

Neil Patel afferma che proprio grazie a Hello Bar è riuscito a far crescere la sua lista fino a più di 100.000 iscritti. 2. OptinMonster Permette di creare facilmente pop-up tramite un gran numero di template subito disponibili. Il servizio integra un sistema di analytics, e permette di effettuare A/B test per massimizzare le conversioni.

Ha un costo annuale che varia dai 49 dollari della versione base, ai 199 della versione pro. 3. LeadPages Consente la creazione (guidata) di illimitate landing page su illimitati domini, e si pone come una vera e propria piattaforma per fare lead generation.

I costi, di conseguenza, non sono alla portata di tutti: da 25 dollari/mese per il piano standard fino a 67/mese per quello advanced.

Dove chiedere l’indirizzo email?

Eccoci arrivati all’ultimo pezzo mancante del puzzle: in quale punto del tuo sito/blog devi mettere il modulo per raccogliere le email dei tuoi lettori? Tradizionalmente il form viene messo nella sidebar, ovvero nella barra laterale destra delle pagine del sito. Ma il tasso di conversione di quella posizione, secondo AWeber, è piuttosto basso: attorno allo 0,4%. Vediamo quindi altri punti del sito molto più performanti. 1. Nella home page Solitamente, l’home page è il punto del sito dove arriva più traffico, e anche il punto dal quale partono i visitatori per esplorare altre aree del sito. I lettori che arrivano sulla home page possono essere facilmente convertiti utilizzando un feature box, ovvero un box molto grande ed prominente, come quello che usa Neil Patel sul suo blog personale:

2. All’interno dei post Se i lettori ignorano spesso la barra laterale dei blog, è invece vero che si concentrano sui contenuti. Pertanto, inserire un modulo all’interno dei post aumenterà visibilmente le conversioni. Un ottimo punto è in coda ai post: se il visitatore arriva a leggere tutto il contenuto, evidentemente è interessato a ciò che hai da dire. E a quel punto, puoi provare a proporgli qualcosa in più:

In alternativa, puoi integrare l’offerta direttamente all’interno del contenuto, evidenziandola con un box di un colore in grado di attrarre l’attenzione del lettore:

3. Nella pagina “about” Chi visita la tua pagina “about me” è solitamente un lettore che vuole saperne un po’ di più su di te, capire chi sei e cosa hai fatto nella vita, assicurarsi circa la tua credibilità. Anche in quella pagina puoi provare a chiedere l’email dell’utente, come fa ottimamente Derek Halpern su Social Triggers:

Il segreto per ottenere più conversioni

Pertinenza, rilevanza: più un tema è interessante per i tuoi lettori, più è pertinente e rilevante per loro, più sarai in grado di convertirli. In base a questo principio, ci sono post che possono arrivare ad un tasso di conversione del 20% (se non addirittura più alto): l’importante è creare un contenuto di grandissimo interesse per i tuoi lettori, e abbinarci un lead magnet sullo stesso tema.

In pratica, ad ogni “pillar article” del blog dovresti abbinare un lead magnet su contenuti fortemente correlati. In alternativa, potresti creare un freebie per ogni categoria o argomento popolare del tuo blog, come ha fatto Derek Halpern:

Conclusione

Come hai visto, non è facile aumentare il numero di iscritti alla tua mailing list, o il tasso di conversione dei tuoi moduli. Ma è una cosa che comunque ti consiglio di fare: se il tuo blog riceve anche solo 10.000 visitatori al mese, e riesci a farne iscrivere alla tua lista il 2%, sono 200 iscritti al mese, ovvero 2.400 all’anno. E anche un numero di utenti così piccolo, se ben profilati e interessati a ciò che hai da proporre loro, può bastare a farti guadagnare parecchi soldi. Cosa aspetti? (forse è il caso che inizi anche io a rispolverare la mia newsletter dormiente… 😉 ).