Il Carattere di un Buon Consulente

Un consulente di carattere

Sono ormai 20 anni che lavoro online, che mi guadagno da vivere grazie a Internet. Sono stato piccolo imprenditore, dipendente e infine consulente.

In tutto questo lungo periodo, ho coperto un sacco di ruoli nei quali ho sempre avuto a che fare con gli utenti, i prospect, i clienti finali. Mi sono trovato insomma nella condizione di dover dare molto spesso pareri, consigli, aiuti di vario tipo.

Nel tempo il mio carattere è cambiato, e parecchio.

Da persona tutto sommato timida e mite, son diventato sempre più diretto, duro, senza peli sulla lingua. Qualcuno mi darebbe del burbero, del ruvido, dell’orso.

In realtà io credo di essere migliorato. E non lo dico per superbia o spocchia, attenzione. Lo dico perché credo che un cliente abbia bisogno di risposte oneste e schiette, e non di carezze e pacche sulle spalle.

Purtroppo noto invece che il “cliente medio” non ama sentirsi dire la verità.

E’ un po’ come quello che va dal medico, e pretende che il dottore gli dica che va tutto bene, che gli prescriva un innocuo placebo. Anche se ha un male gravissimo.

Se gli dici che il suo sito è da rivoltare come un calzino, che i suoi contenuti fanno schifo pure al Panda, che i suoi link non se li mangerebbe nemmeno il Penguin, che la user experience delle sue pagine è peggio di quella del labirinto di Cnosso, che con quel sito non potrà generare manco mezza conversione, ecco che si mette sulla difensiva. O peggio, sparisce del tutto.

Sembra non accettare il fatto che le sue competenze, o quelle dei suoi collaboratori, o dei precedenti consulenti, risultino tutto sommato mediocri (se non pessime).

Questo perché in pochissimi, anzi praticamente nessuno ama sentirsi dare dell’incompetente, sia direttamente che indirettamente.

Direttamente, se gli appunti sono rivolti al suo (cattivo) operato. Indirettamente, se le note sono rivolte all’operato dei suoi attuali collaboratori o dei suoi precedenti consulenti: in quest’ultimo caso, “offendi” la sua capacità di saper scegliere, di circondarsi delle persone giuste.

Se fai parte di questa categoria di persone un po’ troppo permalose e suscettibili, cerca – per il tuo bene – di cambiare.

Cerca di essere il più scemo della stanza. Sì, hai capito bene. Quando per troppo tempo vedi che non impari nulla di nuovo, quando ti sembra di essere circondato da troppi yes man, o da persone che non sono in grado di darti nuovi stimoli, cambia aria. Oppure cambia le persone chi ti stanno attorno.

Fai un bagno di umiltà, accetta le critiche. Abbatti i tuoi preconcetti e i tuoi pregiudizi. Esplora punti di vista differenti. E cerca di “assorbire” quante più nozioni possibili da chi ti sta offrendo la sua consulenza.

Se come consulente cerco di non indorare troppo la pillola, la cosa dovrebbe essere apprezzata: ti faccio risparmiare un sacco di tempo in convenevoli e vado dritto al punto, subito al sodo, senza inutili ipocrisie.

E se risparmi tempo risparmi pure soldi, visto che il mio tempo (e anche il tuo!) è denaro.

O preferisci invece pagare qualcuno per ricevere dei complimenti?

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18 Comments

  • Credo sia un tipico problema di chi fa un lavoro tecnico, sia un sistemista o un idraulico, un SEO o un piastrellista. Il lavoro tecnico è, il più delle volte, applicare soluzioni a problemi di cui tutti si credono esperti, solo perché ne hanno letto qui e là, si basano sulla propria limitata esperienza, o semplicemente perché si limitano ad uno sguardo in superficie. Ognuno pensa che solo il proprio mestiere sia difficile, e che altri lavori, beh, “e che ci vuole?”. Poi ovvio che a nessuno piace spender soldi. Ed ecco che gli Yes Men sguazzano in questo brodo, così come i consulenti accomodanti o i venditori con la calcolatrice..

  • Ciao e complimenti per l’articolo!
    Lo trovo calzante per me e per i tempi in cui viviamo.
    È lo specchio, purtroppo, di tante realtà aziendali di oggi, ma ho notato che col tempo, e con gli sbagli di imprenditori forse un po’ troppo narcisisti, la schiettezza e l’essere “veri” paga: il cliente, finito il periodo dell’adulazione se non vede risultati torna da te e chiede, a testa bassa, che pezze mettere per non averti ascoltato …

  • “La verità ti fa male lo so” , e se lo dice una canzone che ha più anni di mia mamma 😀

    Ad ogni modo, va da sé che chi non si evolve, muore. Passi dire le cose con il tatto (fra “sto sito è una mmmerda” e “si può migliorare per x e y” ce ne passa) ma io sono dell’idea che se uno che ha il fegato sfondato, preferisce continuare a bere, a un certo punto sono fatti suoi.

  • Beh, con un tocco di delicatezza e di diplomazia possiamo provare a indirizzare adeguatamente il nostro cliente anche senza dargli dell’incompetente. Sia direttamente che indirettamente. Non trovate?

  • Ma certo AC, io critico quelli (tantissimi) che vanno dal consulente pensando che abbia la “bacchetta magica”: il consulente impone le mani sul suo sito marcio e tutto si sistema all’istante, perché il cliente in questione è convinto che alla fine lui (o chi per lui) ha già fatto un ottimo lavoro, e tu devi solo “validarlo”. Senza poi entrare nel discorso di quando deve mettere mano al portafoglio…

  • Gli Yes Man…. già…. sono un problema a tutti i livelli.
    Appoggio totalmente il tuo “sfogo” e visione. Credo anche che l’essere autorevoli comporti anche un certo livello di schiettezza che deve essere considerato dovuto.
    Personalmente evito di accontentare il cliente e glielo dichiaro sempre: l’esperto sono io oppure sei tu? Che lavoro fai?
    Credo si debba portare avanti con orgoglio la propria professionalità e avere il coraggio, quando serve, di mandare a quel paese quelli che la vorrebbero per due lire oppure dicendo a noi cosa dobbiamo fare.
    Sono d’accordo quindi anche con Monica: la schiettezza e l’essere veri, paga.

  • Capisco il punto ma detta così sembra quasi che il consulente che ti tratta “a pesci in faccia” sia automaticamente un buon consulente.
    Per mia esperienza ho imparato a non parlare mai male dei colleghi anche se sono la causa dei danni peggiori arrecati al cliente.
    Questo proprio per non urtare la suscettibilità del cliente stesso. A chi di noi farebbe piacere che ci fosse spiattellato in faccia che l’investimento che abbiamo fatto a stato come gettare denari nel wc? Se il cliente ti ha contattato è del tutto probabile che già intuisca da solo che qualcosa non funziona.
    La verità è che il cliente ha ben pochi mezzi per valutare la qualità di un consulente e il fatto che un consulente sia schietto e diretto non credo possa essere un criterio di valutazione.

  • Ciao Roberto!
    Schiettezza non è sinonimo di calunnia.

    Credo che un buon consulente, proprio perché il cliente non sa con chi ha a che fare, debba essere sincero non diffamando nessuno, anzi.

    Si tratta di essere professionali, sinceri, diretti e molto diplomatici: a me dà tremendamente fastidio sentir parlar male di colleghi o concorrenti e credo sia da avvoltoi, o iene, lucrare sulle diffamazioni. Questo credo sia di una bassezza unica e, fossi un cliente, scarterei l’ipotesi di appoggiarmi ad una persona del genere.
    Diverso è il discorso della sincerità: io non ho mai preso lavori, né li ho accettati da delle agenzie web, se il mio valore aggiunto fosse stato un semplice “ok va tutto sempre bene purché mi paghi”.

  • Secondo la mia esperienza ed opinione, il cliente non ama la verità fin quando non è certo di potersi fidare ciecamente del professionista che ha di fronte.
    Una buona reputazione può aiutare in tal senso, ma per un cliente al primo incontro la diffidenza è inevitabile. Quindi trovo che inizialmente un minimo di tatto ed analisi accurate e ben spiegate, possano aiutare a superare questo comune scoglio iniziale, successivamente ai primi risultati la “schiettezza” viene metabolizzata decisamente meglio.

  • Monica, tra sincerità e calunnia, tra schiettezza e diffamazione ci passa un mare e non ho mai inteso accostare questi termini.
    Il punto è che sin da quando vendevo enciclopedie mi è stato insegnato a non utilizzare frasi negative che generano automaticamente atteggiamenti di chiusura. È una regola del marketing.
    Si può dire “questo sito presenta grossissimi problemi che non ti faranno mai raggiungere i tuoi obbiettivi” o dire” questo sito può potenzialmente portarti grandi risultati se risolviamo insieme alcune questioni fondamentali” . Le frasi dicono più o meno la stessa cosa ma in modo assai diverso. Non è questione di essere melliflui.

  • Roberto, concordo!
    Il tatto l’ho dato per scontato nel nostro mestiere, è comunque vero che è difficile gestire certi clienti a prescindere dall’approccio ultra tattico, ahimè.

  • I commenti che vedo sono bianchi o neri mentre la realtà è diversa. Un consultente che potrebbe aver fatto un pessimo lavoro magari ha fatto qualcosa per stare nel budget. Forse la questione è: vuoi clienti dal budget alto? screma i tuoi interlocutori parlando schiettamente. Chi resta è un buon cliente…

  • Concordo al 100% col commento di Matteo.
    Sostanzialmente noi possiamo decidere ….usando specifiche leve! 😉

  • Vero tutto quello che ho letto. Ma credo anche che a volte si debba scegliere in che modo si vuole lavorare per differenziarsi da quelli che vogliono lavorare a tutti i costi e a tutte le condizioni.
    Non credo che si debba essere inflessibili, semmai, torno a ripeterlo, autorevoli. E’ l’autorevolezza che fa la differenza. E questo fattore o viene accettato (prima ovviamente va spiegato e dimostrato) oppure il cliente dovrebbe cercarsi parenti più stretti.
    La mia esperienza è che i clienti che si mettono a sindacare su come devono essere fatte le cose sono quelli che raramente pagano e se pagano ti hanno fatto fare un pessimo lavoro e ti hanno fatto penare l’impossibile.

  • Il consulente è l’uomo con la bacchetta magica.- Ti pago, devi risolvere… ovviamente non posso spendere molto. Sai il budget è molto basso – .

  • Il problema è la diffidenza, la scarsa informazione del cliente e chi propone miracoli per pochi spiccioli. Penso che chiunque sia ben lieto di pagare un filino in più per un lavoro ben fatto che produce risultati …. Molti però sono male informati, non si rendono conto di tutto il lavoro che c’è dietro ad un sito di successo …. e se poi il cugino dell’amico del panettiere fa i siti a 200 euro!? La confusione che si crea è tanta e forse è proprio questo il problema.

  • GRAZIE…mi piacerebbe farlo diventare il mio manifesto. Forse l’hai scritto poco dopo aver avuto a che fare con uno di questi clienti. Io non ho la tua esperienza, per me è solo un lustro (per darmi delle arie) ma aggiungerei qualcosa: i clienti con cui ci troviamo meglio sono quelli che hanno dalla loro una capacità che abbiamo perso nel tempo, l’umiltà. Quell’umiltà che non ti fa dire al meccanico che il problema della tua auto e il motorino di avviamento ma piuttosto “la macchina non parte, che dici? Potrebbe essere il motorino di avviamento” e che quando lui ti dice “è la batteria” tu lasci che te la cambi, senza pensare che ti sta fregando e che deve cambiarti il motorino di avviamento, perchè sai che è lui il meccanico e tu sei soltanto uno che l’auto la guida.
    E’ un esempio che spesse volte ho cercato di portare all’attenzione di chi mi stava ascoltando e che ancor più spesso uso come introduzione ad ogni mio primo incontro.
    Questo articolo mi rincuora e mi fa stare bene: la razza umana è molto particolare ed essere consulenti ce ne fa vedere di ogni colore. E’ il motivo per cui l’ho scelto: il cliente puoi scegliertelo e puoi creare quasi dei matrimoni perfetti con chi ti calza a pennello.

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Max Valle

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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, 
aumentando i clienti, utilizzando le ultime tecnologie e nel pieno rispetto delle normative vigenti in materia.

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