10 comandamenti per aumentare le vendite

Jeffrey Gitomer è un venditore nato, un uomo che riuscirebbe a vendere anche il ghiaccio al Polo Nord. Ha scritto numerosi testi dedicati alle tecniche di vendita e nel famoso “libretto rosso del grande venditore”, un must per tutti gli addetti ai lavori, riunisce ben 99,5 soluzioni per guadagnare. Anzi, per guadagnare sempre di più.

In altre parole, Jeffrey Gitomer ci guida nel difficile percorso per diventare dei venditori vincenti, e ci spiega come aggirare tutte le difficoltà che rovinano la nostra scalata verso il successo. Uno dei concetti che ama ripetere è fondamentale nella sua semplicità: “alla gente non piace che gli si venda qualcosa, ma adora comprare”.

Questa è solo una delle tante perle di saggezza – una delle più famose – che arricchiscono i seminari di Gitomer. Io ho avuto la fortuna di partecipare a uno di questi eventi e ho deciso di riassumere la mia esperienza in questi dieci consigli per vendere, vendere e ancora vendere.

1. Pensa positivo – Ti ricordi lo slogan di Obama durante la sua campagna per le presidenziali: il suo motto vincente era Yes, we can. Per riuscire nelle tue vendite devi trasmettere positività, devi essere sicuro delle tue azioni e, soprattutto, credere in te stesso: se non lo fai tu perché dovrebbero farlo i tuoi clienti?

2. Impara i numeri – O meglio, impara i numeri che ti porteranno al successo e seguili fino in fondo. Perché i numeri ti aiutano a raggiungere le vette più alte: quanti appuntamenti ti servono per fare un’offerta? Quante offerte ti servono per fare una vendita? Quante vendite ti servono per raggiungere il tuo obiettivo? Impara e segui i numeri!

3. Fidelizza – Meglio una moglie/marito soddisfatta/o (magari da altri) o fedele? La risposta è semplice e si orienta verso la seconda opzione. Per riuscire ad aumentare le vendite devi fidelizzare i tuoi clienti, e per farlo devi diventare una risorsa indispensabile. Una risorsa capace di trovare idee e di risolvere problemi al momento giusto.

4. Diventa amico – Questo è un passo fondamentale, ma anche difficile da muovere. Per diventare amico del tuo cliente devi essere sincero e pronto ad aiutarlo, devi anticipare le sue necessità e poi andare oltre: chiamarlo anche quando non c’è una vendita invista, ricordarti del suo compleanno, risolvi piccoli problemi che non riguardano il lavoro…

5. Dai il massimo – L’entusiasmo è una componente fondamentale per migliorare le vendite. Solo quando c’è questo ingrediente nell’alchimia lavorativa riesci a dare il massimo di te stesso, a superare gli ostacoli più grandi che ti separano dall’obiettivo da raggiungere.

6. Persevera nella vendita – Il primo appuntamento è andato male? Fissane subito un altro, e poi un altro ancora, fin quando ti viene data la possibilità di perseverare. Chi si arrende al primo “no” è destinato a non migliorare le proprie vendite, chi insiste (senza esagerare) prima o poi raggiungerà il suo risultato.

7. Lavora sul passaparola – Ovvero su una delle grandi risorse che utilizziamo per prendere delle decisioni, sia nella vita reale che sul web. Quando un cliente è soddisfatto del tuo lavoro non aver paura di chiedere al cliente un amico, un conoscente o un collega che ha bisogno del tuo lavoro.

8. Devi conoscere tutto – Ovviamente tutto quello che riguarda il prodotto che stai vendendo, ma non solo: per dare una possibilità in più alle tue vendite devi conoscere anche l’azienda del tuo cliente. Basta un giro di telefonate, o meglio ancora una sfogliata ai risultati di Google, per raccogliere tutte le informazioni necessarie per arrivare pronto al tuo appuntamento di vendita.

9. I tuoi clienti sono delle celebrità – E li devi trattare al massimo, come se fossero delle celebrità. Immagina se in un negozio entrasse George Clooney: la commessa lo tratterebbe come un cliente qualsiasi? Non credo: lo tratterebbe come un cliente speciale – gli dedicherebbe tempo e attenzioni particolari – e tu devi fare lo stesso. Perché questa è la chiave di tutto: i tuoi clienti sono speciali, e tu glielo devi far capire.

10. Divertiti – Questo è il segreto per riuscire nel tuo lavoro: devi divertirti. La tua giornata di lavoro non deve essere un sacrificio, non deve essere un susseguirsi di ore che si snocciolano come un conto alla rovescia. Il tuo lavoro deve essere sinonimo di divertimento, e devi essere felice di iniziare una nuova giornata. Lo so che è difficile, ma questo è il segreto per vendere alla grande.

E tu cosa ne pensi di questi consigli? Qual è la tua ricetta per aumentare le vendite? Lascia le tue idee nei commenti e parliamone insieme!

Autore: Stefano Grini di Monujo – applicazione web gratuita per la gestione del proprio bilancio familiare – per il TagliaBlog.

Se vuoi imparare a vendere meglio e di più, oltre ai 10 consigli qui sopra ti suggerisco la lettura di questi 3 ottimi libri:

Padre ricco, padre povero (di Robert T. Kiyosaki)
Le 22 immutabili leggi del marketing (di Al Ries)
Autostrada per la ricchezza (di MJ DeMarco)

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29 Comments

  • Ciao,
    io non sono certo un venditore, ma questi punti mi sembrano tutti interessanti; unica cosa, a priori, metterei la qualità del prodotto che vendi. Se un venditore è consapevole che il proprio prodotto fa schifo e cerca comunque di vendertelo (credo che questo fatto – di saper vendere di tutto – da molti venditori sia visto come un “pregio”), secondo me è solo una persona molto pessima, non un bravo venditore.
    Un saluto!

  • bhe se un bravo venditore sà venderti un prodotto che fa schifo, e riesce ad inculcarti nel cervello che è un prodotto valido, e poi tu ci credi davvero, allora è un bravo venditore!!

  • certo che se gitomer sa vendere dovrebbe fare un sito che venda meglio 😉

  • Ottimi spunti, bisognerebbe plasmare questi comandamenti anche per l’ecommerce che non troppi diverso dal “mondo reale”. Nel seguire progetti di ecommerce mi sto rendendo conto di quando sia efficace avere un ‘contatto’ con il cliente e quanto apprezzi le attenzioni.

  • Andrea, se il bravo venditore riesce a vendere un prodotto pessimo come può contare sulla fidelizzazione del cliente (che usato il prodotto avrà capito che non soddisfa le aspettative e di essere stato un po’ fregato)?
    Insomma mi pare interessante questo argomento, questi 10 comandamenti si applicano quindi a prodotti di un certo livello?

  • un bellissimo post, direi che hai perfettamente ragione: positività,coraggio,perseveranza e tracciare statistiche sono i fondamenti di continue vendite brillanti!

  • Buongiorno,

    la ringrazio dei consigli dati, che ritengo piu’ che giusti, ma le porgo una domanda, se non entra nessuno anche tenendo prezzi molto bassi come faccio ad eseguire i vostri comandamenti.Purtroppo io credo molto alla fortuna o destino e dopo a Jeffrey Gitomer, lo so’ che e’ una cosa impossibile ma vorrei proprio il signore tanto osannato cosa riesce a fare nella mia attivita’.
    Un’ultima cosa, da inesperto i vostri dieci comandamenti mi riuscivono in automatico, ora dopo 10 anni dopo che sembrava andare ad occhi chiusi non entra piu’ nessuno,grazie.

    Cordiali saluti.

    Donato

  • sono 23 anni che sono in giro a vendere e quanto mi appartengono queste definizioni del lavoro del venditore….. io sto bene a casa con i miei bambini ma quando devo tornare dal lavoro proprio sto male…. mi piace proprio stare con i miei clienti…di loro conosco tutto i problemi personali le malattie…. i problemi fiscali… mi cercano non solo per consigli su quello che posso vendergli (vendo attrezzatura per auto) ma anche per altre cose…
    l unica cosa che non sopportavo era quella di avere alle spalle un azienda (ora mezza fallita) che pensava solo a come fregare i clienti…. non non faceva per me….cosi da 5 anni ho un azienda tutta mia…non ho grossi obiettivi perché comunque ho famiglia…. ma ho grandi clienti!!!

  • i consigli sono ottimi io ho 35 anni e sto’ x iniziare la vita del venditore fin ora ho fatto l’operaio anche se con grosse responsabilita’, come responsabile di produzione , capo reparto ed altro pero’ la cosa che mi riesce meglio e propormi e stare con la gente ,e il sapermi far volere bene da tutti ,come con l’onesta ‘ e la sincerita’ che nn tutti hanno. Con questo voglio risp a colui che a detto che il buon venditore , vende anche il prodotto piu’ scadente, ma secondo me ,nn dura tanto xche’ oggi con tutti i mezzi di comunicazione che ci sono la gente sa tutto o quasi, e quando si è accorta della fregatura, fa un passaparola ,si ma al negativo e il venditore è spacciato, GARANTITO. QUINDI CON I CLIENTI MASSIMA SINCERITA ONESTA COMPRENSIONE E PAZIENZA TANTA PAZIENZA .

  • Sciocchezze.
    Ti senti forte quando sei forte ed il sogno americano appartiene a tempi diversi.
    Dirigo una importante boutique e il mio lavoro consiste nell’ottimizzare gli acquisti,stipulare i migliori accordi commerciali e calcolare analiticamente l’andamento della clientela e la loro soddisfazione.
    In buona sostanza la guerra la vince chi possiede gli armamenti più sofisticati.
    Se credi di fidelizzare i clienti con il sorriso buttati in politica.
    Cordialità

  • Sono regole veramente interessanti. Il Sorriso, Amare il Cliente, Sapere tutto di lui e dei suoi Bisogni sono LEGGI fondamentali. Mi capita spesso di andare nelle Boutique, di parlare con venditori di ogni età ed esperienza… vendere subito, tanto e tutto è obiettivo principale… fare business… mezzi moderni, mezzi più’ datati… ma il SORRISO, EDUCAZIONE, IL FARTI SENTIRE CLIENTE sono ancora le caratteristiche imbattibili. Il lavoro del Venditore è il più’ bel lavoro al mondo… e nel tempo sto scoprendo che fondare un gruppo di pari con cui confrontarsi e crescere assieme è fondamentale per mantenersi ad alti livelli… sempre con il SORRISO sulla labbra ovviamente.

  • Ciò che ho letto sin qui da parte di tutti è vero. Come è vero che i tempi sono davvero “duri” sotto il profilo dell’ottimismo e del potere d’acquisto delle persone e che nulla hanno a che vedere con i tempi d’oro delle “vacche grasse” in cui vendere era semplice. Appunto, era semplice! Il fatto è che se fosse ancora semplice, perché continuare a parlarne? Perché incuriosirsi di nuovi “stratagemmi”? Ma soprattutto, come fanno ad aver successo e credetemi, SUCCESSO, tutti coloro che continuano a fare affari per le proprie aziende? Credeteci, perché è pieno di realtà commerciali che continuano a badare ai propri interessi e con gran profitto e che si servono di “cavalli di razza” per realizzare e vedere concretizzare il loro business, NONOSTANTE LA CRISI.
    Se ho scelto di fare questo mestiere, se ho scelto di fare della comunicazione il perno della mia vita professionale, allora devo attenermi alle regole a cui si attengono i “cavalli di razza”! Il punto, semmai, potrebbe essere un altro: e se questa non fosse la mia giusta collocazione professionale? Ho 27 anni di esperienza commerciale e ho conosciuto diversi momenti dell’andamento economico globale e del nostro paese in particolare, ma l’unico fatto inalterato è che a stare in piedi sono sempre stati coloro che hanno mostrato grande entusiasmo (ancora oggi che C’E’ LA CRISI) e forte attaccamento alla propria attività tanto da inventarsi qualsiasi strategia pur di raggiungere i propri obiettivi e sapete perché: perché aldilà di quanto costasse, si sono sempre divertiti alla grande.

  • tutto vero,però spesso il successo è determinato anche da dove vivi,nel mio paese c’è sempre stato poco commercialmente parlando,purtoppo la gente preferisce portare i propri soldi nella vicina cittadina,vuoi perchè c’è più scelta vuoi perchè i negozi locali vengono sistematicamente boicottati alla nascita per una sorta di snob,allora come può un’attività crescere quando i propri concittadini investono altrove è difficilissimo da concepire,ed alla fine ti ritrovi nella mediocrità se addirittura chiudere i battenti,credo che la qualità e la professionalità facciano la differenza,e se non hai grossi capitali da investire e molto difficile attirare a se la clientela anche la più disponibile il potere dei negozi storici o degli store fà mambassa sui piccoli,in italia bisognerebbe iniziare a regolamentare i prezzi ed evitare di rendere il mercato libero,internet ad un’attività come la mia toglie un15% di guadagno annuo,puoi sviscerarti il cervello ma non ce la puoi fare a competere con certi prezzi ed allora….come fare?

  • con modestia anche se non è una mia peculiarità NONOSTANTE I MIEI 21 ANNI e poca esperienza, mi permetto di tenere in considerazione SOLO i numeri e la relativa e “SUPREMA LEGGE DEL NUMERO” tralasciando tutto quello che riguarda le pseudo modalità di vendita descritte SUPERFICIALMENTE qui sopra.
    uno su mille ce la fa.
    mille su un milione ce la fanno?..

  • Questi 10 comandamenti sono il minimo di una buona base , per effettuare delle buone vendite ……. il resto sta al venditore , di sicuro un buon venditore e colui che offre un buon prodotto e che non a niente da nascondere , il cliente non è scemo !!!!! difficilmente si fida .

  • Permettimi Max , il riuscire nelle vendite secondo me dipende anche e soprattutto dalla voglia di fare , dalla perseveranza che 1 persona ha , il relazionarsi con le persone , essere se stessi ridere e scherzare con i clienti trovare la chiave per entrare in confidenza, senza pensare continuamente a quel maledetto contratto , lo sbaglio che tanti fanno costantemente ……. poi si arriva alla chiusura senza sforzi .

  • Cosa e’ importante x vendere ? Essere preparati fisicamente e mentalmente , la gente pensa che fare ginnastica è una cosa di cui devi avere tempo. L’allenamento fisico è lavoro e preparazione ,ciò ti porta efficienza , sia fisica che mentale
    Ciao ragazzi avanti tutta
    Paola

  • Tutto vero e niente vero……numeri o non numeri, l’unico dato di fatto OGGI è che un cliente compra da te solo se gli risolvi un problema ed hai un prezzo competitivo, sempre che le banche lo finanzino……son finiti i tempi dei sorrisi e degli amici…..

    saluti Vincenzo P.

  • sono d’accordo con Davide, il sito di Gitomer non fa vendere, è un tale caos …. i 10 consigli sono molto superficiali, il processo decisionale (decidere di acquistare) è una faccenda che va trattata con competenze specifiche, con metodo e disciplina …

  • oggi piu’ di ieri sei hai il prodotto giusto di qualita’ e hai anche il prezzo Sbanchi tutto e tutti
    il resto sono chiacchiere¨!
    Ciao a tutti

  • Poche palle ragazzi,si le regole sono belle..ma nella vita ci va fortuna..fortuna..e poi ancora fortuna!é questa la vera regola..ciao

  • i clienti comprano se c’è fiducia relazionale. Che vuol dire? lo sapete meglio di me, se operate nel campo delle vendite. significa che Voi sarete leali. Offrirete loro un prodotto a un miglior rapporto qualità-prezzo, una serie di servizi pre-post-vendita, la vostra disponibilità personale altro ancora
    (a seconda dei casi e dei settori, ma anche dei diversi clienti). Quindi, è vero: e’ un fatto di prodotto e di competitività di prezzo, ma NON SOLO! (altrimenti comprerei in rete, attraverso il commercio elettronico). Nel concetto di fiducia relazionale, se vi è di mezzo la vendita personale, è anche un fatto di persone : di competenze professionali e tecniche, ma anche di caratteristiche personali e umane. Un buon venditore ha innanzitutto delle precise caratteristiche personali, poi ha una professionalità ( le tecniche si apprendono) e, infine, conta anche su una fortuna, che alle volte e’ solo la conseguenza dell’ideale mix di ingredienti! buon anno. Carolina Guerini

  • Nella mia prima lezione di vendita’ mi é stato detto… Il cliente vuole comprare, ma in particolare vuole SOGNARE… vuole andare oltre il quotidiano e poter vedere e progettare in grande! i venditore non deve essere altro che il “VIRGILIO” della situazione….. per questo il venditore deve avere tutte le conoscenze per metterei pratica tutto ciò e crederci!!!
    Grazie dei consigli…

  • Buongiorno,
    sono Silvana commerciante di abbigliamento per bambini, è difficile, molto difficile, penso che la maggior parte della gente i soldi oggi li spende dove gli piace di più, poi se il bambino ha bisogno di qualcosa magari passiamo dalle grandi catene che quasi ti regala la roba.
    Altro problema anche nei paesi c’è una concorrenza spietata chi vende scarpe si mette a vendere vestiti (sempre per bambini) e se ne frega altamente se li vendi anche il tuo vicino di negozio, diventa la “guerra” dei poveri. Devi credere sicuramente in quello che fai ma come???

  • Per attirare i clienti devi decidere che tipo di clienti vuoi. Mettere un prodotto/servizio per questo tipo di clienti e investire il doppio in pubblicità e marketing. Se hai soldi per pagare uffici stampa, celebrità e creare l'”allure” per attirare i clienti.. puoi vendere qualsiasi cosa. Il supermercato non compra l’olio d’oliva del agricoltore che non ha potere di produzione e che non fa la pubblicità in tv. le grandi boutique vendono solo abiti già famosi non abiti di uno stilista che non può permettersi di pagare feste e uffici stampa.
    Se vuoi mettere un nuovo prodotto nel mercato, devi avere davvero tanti soldi da buttare, che torneranno indietro soltanto quando il prodotto sarà richiesto nel mercato. E per essere richiesto deve subire tutto quel processo di marketing, ormai essenziale e purtroppo oneroso.
    Quindi non raccontate cazzate. Credere in se stessi va bene ma bisogna essere anche realisti. I sogni sono solo sogni. Chi possiede aziende forti adesso, riesce a mantenerle soltanto perchè o sono aziende nate quando costruire era più semplice, o sono finanziate da grossi gruppi, oppure hanno dei marchi e vanno avanti con le licenze.
    Il resto è solo fuffa destinato a fallire anche perchè il mercato è saturo di qualsiasi cosa.

  • Essere positivi e perseveranti non è sicuramente sufficiente per aumentare i fatturati, ma migliorare la propria preparazione in modo da prevenire qualunque obiezione del cliente o critica è sicuramente una tecnica di vendita utile per ridurre il pencolamento. Intendo dire che mostrargli che conosciamo i prodotti della concorrenza può servire a smontare quelli che lui ritiene punti di forza degli altri.

  • Bel post con tanti accorgimenti messi in pratica. Purtroppo manca un fattore importante che non viene considerato: entrare nella psicologia del cliente. A volte mi capita che col sorriso e con tutta la positività di questo mondo i clienti entrano e nel giro di due secondi scappano via..oppure manco entrano..ci sono giornate davvero no..sarà settembre o la crisi..ma vi assicuro che non è così semplice come qui descritto!

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Max Valle

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Da oltre 20 anni, fornisco consulenze per aziende e professionisti, che vogliono sviluppare il loro business, 
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