Aumentare le vendite del 250% giocando sulla Percezione del Prezzo

L’articolo di oggi è un interessante guest post / case history, nel quale Enrico Madrigrano ci racconta come raddoppiare il proprio fatturato giocando esclusivamente sul prezzo. Ma non solo: è anche un concorso a premi… leggi fino all’ultima riga, e capirai 😉

Chi fa web marketing professionalmente sa quanto e’ importante testare. In una landing page bastano piccoli cambiamenti per vedere differenze stravolgenti in termini di vendite, iscritti alla newsletter, click etc. Da 10 anni facciamo test e split-test praticamente su tutto: headlines, contenuti, layout grafici, video, audio, links, immagini, etc.. Qualche anno fa abbiamo fatto anche alcuni split test sul prezzo di prodotti digitali in cui, non essendoci concorrenza e, vista la particolare tipologia di prodotto, c’erano “ampi spazi” su cui giocare. Aumentare il fatturato del 250% giocando solo sul prezzo Ovvero… meglio 150€ , 190€ , 250€ oppure 290 Euro ? Uno dei piu’ interessanti test sul prezzo che abbiamo effettuato qualche anno fa, riguardava un videocorso con target aziendale. In questo split-test sono stati testati 3 prezzi differenti, rispettivamente di 150€ , 190€ , 250€ e 290€ . Praticamente ad ogni persona, nello stesso intervallo di tempo, veniva riproposta la stessa identica pagina (stessi contenuti, immagini, layout, etc.) ad eccezione del prezzo che veniva uniformemente cambiato e ruotato tra 150€ , 190€ , 250€ e 290€ per ogni navigatore. Ovviamente, chi ritornava sulla stessa pagina a distanza di tempo avrebbe rivisto sempre e solo lo stesso prezzo della prima visita. A distanza di 2 mesi dopo aver raggiunto un volume di visitatori unici sufficiente per trarre delle conclusioni scientificamente dimostrabili (circa 2.000 visitatori unici per pagina), sono stati raccolti i risultati, tenendo conto non solo della percentuale di ordini ma anche del valore/fatturato complessivo. Il prezzo finale vincente e’ stato quello di 150€, seguito a sorpresa, di pochi punti percentuali da quello da 290€, poi da quello di 190€ e infine da quello di 250€. Praticamente il prezzo di 290€ rendeva meglio di quello da 250€ e addirittura di 190€. Ma la cosa interessante e’ che il volume di fatturato complessivo generato dal prezzo “migliore” (190€) rispetto al prezzo “peggiore” (250€) era di ben 2 volte e mezzo superiore. Ovvero, se per semplice sfortuna o pigrizia avessi impostato e tenuto sempre il prezzo di 250€ , senza testare gli altri, alla fine dell’anno avrei generato un fatturato complessivo del 250% piu’ basso (ovvero parecchie migliaia di euro in meno) ! Questo test e’ stato fondamentale e ci ha dato spunto per nuovi test, nonche’ per un approfondimento dello stesso. Dopo qualche settimana infatti il test e’ stato riproposto su altre fasce di prezzo comprese tra i 150 e i 200 euro e, alla fine, dopo pochi mesi, il prezzo finale migliore e’ risultato essere di 179€ (prezzo che aumentava di un altro 18% il fatturato e che tuttora resiste a distanza di tempo). Nuovo Test / Case History reale: micro-variazioni di prezzo Secondo te tra 7-0-9 chi vince ? Recentemente pero’, prendendo spunto da questo interessante post di Davide Pozzi (Tagliaerbe) abbiamo deciso di lanciarci in un nuovo entusiasmante test e di “accogliere la sfida” proposta da Davide. Questa sfida si chiama “Split Test 7-9-0”. Che cos’e’? In questo test andremo a scoprire se… E’ possibile aumentare le vendite cambiando SOLO l’ultima cifra del prezzo? Praticamente, in questo test, giocheremo su variabili infinitesimali del prezzo. Ovvero verranno proposti a visitatori differenti, prezzi che variano solo nell’ultima cifra (scelta tra 7, 9 e 0), come ad esempio 177€ , 179€ e 180€ (lo zero viene ovviamente arrotondato “per eccesso” poiche’ piu’ vicino a 7 e 9). I test, che sono gia’ iniziati, si stanno concentrando su prodotti differenti, target differenti e fasce di prezzo differenti (che vanno da 70 a 200 euro circa). Pur trattandosi sempre di infoprodotti digitali, il target spaziera’ da quello business e aziendale con videoprodotti dedicati al marketing, il Business Plan, l’analisi di bilancio (o anche piu’ nicchiati come “Basilea 2”), fino a prodotti piu’ di massa come ad esempio i corsi di “Inglese”, quelli sulla “Comunicazione non verbale”, ecc.. Per garantire una buona attendibilita dei risultati, i test verranno generati in modo tale che, ad ogni variabile di prezzo (7-9-0) corrisponda sempre: 1) Lo stesso contenuto e volume di traffico Ovvero la pagina sara’ sempre identica per tutti, ad eccezione dell’ultima cifra del prezzo che variera’ in modo uniforme tra tutti i navigatori che saranno uniformemente “splittati” (ovvero il 33% dei navigatori vedra’ il prezzo di 177 euro, un altro 33% il prezzo di 179 euro e il restante 33% vedra’ il prezzo di 180 euro). 2) Identico intervallo temporale “coerente” Le 3 variabili di prezzo saranno proposte nello stesso intervallo di tempo (per evitare che “eventi stagionali” incidano sui risultati), e saranno tecnicamente strutturate (tramite cookies) in modo tale che se il navigatore dovesse ritornare dopo qualche giorno, riveda sempre lo stesso prezzo. 3) Volumi di traffico sufficienti per garantire dei test credibili (almeno 10-12.000 visitatori unici totali). A test ultimato analizzeremo: A) Quale prezzo ha fatto piu’ vendite B) Quale prezzo ha fatto meno vendite C) Qual e’ stata la differenza percentuale % di vendite il migliore e il peggiore (es. se 3%, 18%, 52%, etc.) Prima pero’ di darti i risultati ti faccio questa proposta… PARTECIPI ANCHE TU ?!? Spara le tue previsioni e… vinci ! Prima che il test sia completato vorremmo coinvolgerti in questo affascinante test. Del resto nessuno di noi (neanche io) puo’ prevedere cosa succedera’ fino a quando il test non sara’ ultimato. E tu, come me, hai la stessa probabilita’ di indovinare (quello che mi interessa non e’ se ho torto o ragione, ma semplicemente, cosa funziona meglio o peggio). Per cui, partiamo subito e dimmi… SECONDO TE: A) Quale prezzo fara’ piu’ vendite? quello che finisce con 7 , 9 oppure 0? B) Quale prezzo fara’ meno vendite? quello che finisce con 7 , 9 oppure 0 C) Quale sara’ la differenza percentuale % di vendite tra il il peggiore e il migliore? es. 3%, 18% oppure 52%, etc. (esempio: se, a parita’ di traffico, il peggiore fara’ fa 10 vendite e il migliore fara’ 20 vendite, allora la differenza sara’ del 100%) La persona che si avvicinera’ di piu’ ai risultati corretti vincera’ un utile e simpatico “omaggio di web marketing a sorpresa!” (vabbhe’ dai accontentiamoci, giochiamo piu’ per passione e divertimento che per i soldi 😉 ). Per partecipare a questo gioco (che poi tanto gioco non e’ visto che e’ una case-history reale) basta che tu risponda alle 3 domande qui sopra (A-B-C) utilizzando i commenti che trovi in fondo a questo post. I risultati di questo test e case history saranno presentati tra poco dal sottoscritto, in compagnia del mitico Taglierbe, in anteprima il 29 maggio ai partecipanti del Seo Web Marketing Experience di Milano e subito dopo (il 3 giugno) pubblicati e diffusi gratuitamente su WmTools. Allora, che aspetti?!? Vincera’ il 7 il 9 o lo zero ?!? Autore: Enrico “Madri” Madrigrano (per il TagliaBlog).