Perché la gente compra?

Comprare

Perché le persone comprano? E come posso fare in modo che comprino da me?

Ci sono 2 motivi per cui la gente compra – ma questo presuppone che desiderano quello che hai da offrire loro, e nello specifico vogliono ottenere i risultati che il prodotto o servizio promette loro di dare. Non è possibile utilizzare tecniche “magiche” di marketing o di vendita per convincere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole.

Partendo da questo presupposto, le 2 ragioni per cui le persone comprano sono trust e confidence. Trust è la fiducia nella tua capacità nel mantenere le promesse fatte, e confidence è la fiducia che il risultato che tu permetterai loro di raggiungere sarà reale e all’altezza delle loro aspettative.

Il miglior modo per facilitare il processo di vendita è aiutarli a raggiungere i risultati velocemente, prima di chiedere loro dei soldi. Per esempio, se qualcuno vuole imparare a cucinare e tu vendi corsi di cucina, offrigli un lezione base gratuita prima di chiedergli di iscriversi al tuo corso completo. [Questa tecnica è stata battezzata da Frank Kern “Results in Advance” (R.I.A.), e qui sotto trovi un lungo video che la illustra nei dettagli, sia in inglese (nella prima metà) che in italiano (nella seconda metà)]


Creerai trust, mostrando che conosci ciò di cui stai parlando e confidence, che spingerà la persona a voler ottenere altri contenuti da te, per raggiungere i risultati che ha in mente.

Quando stai parlando con un tuo prospect, cerca di scoprire ciò che vuole e il risultato che sta cercando. Pochissime persone lo fanno; iniziano a parlare di loro stessi, di quanto sono bravi. Tu vai oltre e cerca di capire esattamente cosa vuole il tuo prospect e quindi mostragli come puoi aiutarlo. A quel punto, il processo di vendita diventerà più facile.

Il motivo per cui molte aziende vanno male è che cercano di vendere cose dal punto di vista dell’azienda, e non del cliente. Si parlano addosso, sono autoreferenziali e fanno promesse che non possono mantenere.

E queste cose alla gente non interessano. A loro importa solo di ottenere la soluzione al loro problema o di raggiungere il loro obiettivo. Quindi devi metterti nei panni del cliente e chiederti: “Qual è il problema che non fa dormire di notte il mio prospect?” Il problema che “Se potesse risolvere, migliorerebbe di molto la sua vita?”

Se lavori sul come aiutare le persone a raggiungere questo obiettivo, mostrando in anticipo il risultato, la vendita sarà praticamente cosa fatta. Ti sei già posizionato chilometri e chilometri avanti ai tuoi concorrenti.

Come diceva Woody Allen, “80% of success is just showing up”.

Liberamente tratto da “Why Do People Buy and How Can I Get Them to Buy from Me?“, di Bob Serling.

11 Commenti

  1. delizard 31 gennaio 2013
  2. Lorenzo 31 gennaio 2013
  3. zummolo 31 gennaio 2013
  4. Stefania 31 gennaio 2013
  5. Simonetta 1 febbraio 2013
  6. nadia 7 febbraio 2013
  7. Matteo 12 febbraio 2013
  8. Marco 2 novembre 2014
  9. Tagliaerbe 2 novembre 2014
  10. Marco 4 novembre 2014

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