Perché la gente compra?

Comprare

Perché le persone comprano? E come posso fare in modo che comprino da me?

Ci sono 2 motivi per cui la gente compra – ma questo presuppone che desiderano quello che hai da offrire loro, e nello specifico vogliono ottenere i risultati che il prodotto o servizio promette loro di dare. Non è possibile utilizzare tecniche “magiche” di marketing o di vendita per convincere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole.

Partendo da questo presupposto, le 2 ragioni per cui le persone comprano sono trust e confidence. Trust è la fiducia nella tua capacità nel mantenere le promesse fatte, e confidence è la fiducia che il risultato che tu permetterai loro di raggiungere sarà reale e all’altezza delle loro aspettative.

Il miglior modo per facilitare il processo di vendita è aiutarli a raggiungere i risultati velocemente, prima di chiedere loro dei soldi. Per esempio, se qualcuno vuole imparare a cucinare e tu vendi corsi di cucina, offrigli un lezione base gratuita prima di chiedergli di iscriversi al tuo corso completo. [Questa tecnica è stata battezzata da Frank Kern "Results in Advance" (R.I.A.), e qui sotto trovi un lungo video che la illustra nei dettagli, sia in inglese (nella prima metà) che in italiano (nella seconda metà)]


Creerai trust, mostrando che conosci ciò di cui stai parlando e confidence, che spingerà la persona a voler ottenere altri contenuti da te, per raggiungere i risultati che ha in mente.

Quando stai parlando con un tuo prospect, cerca di scoprire ciò che vuole e il risultato che sta cercando. Pochissime persone lo fanno; iniziano a parlare di loro stessi, di quanto sono bravi. Tu vai oltre e cerca di capire esattamente cosa vuole il tuo prospect e quindi mostragli come puoi aiutarlo. A quel punto, il processo di vendita diventerà più facile.

Il motivo per cui molte aziende vanno male è che cercano di vendere cose dal punto di vista dell’azienda, e non del cliente. Si parlano addosso, sono autoreferenziali e fanno promesse che non possono mantenere.

E queste cose alla gente non interessano. A loro importa solo di ottenere la soluzione al loro problema o di raggiungere il loro obiettivo. Quindi devi metterti nei panni del cliente e chiederti: “Qual è il problema che non fa dormire di notte il mio prospect?” Il problema che “Se potesse risolvere, migliorerebbe di molto la sua vita?”

Se lavori sul come aiutare le persone a raggiungere questo obiettivo, mostrando in anticipo il risultato, la vendita sarà praticamente cosa fatta. Ti sei già posizionato chilometri e chilometri avanti ai tuoi concorrenti.

Come diceva Woody Allen, “80% of success is just showing up”.

Liberamente tratto da “Why Do People Buy and How Can I Get Them to Buy from Me?“, di Bob Serling.

8 Commenti

  1. delizard 31 gennaio 2013
  2. Lorenzo 31 gennaio 2013
  3. zummolo 31 gennaio 2013
  4. Stefania 31 gennaio 2013
  5. Simonetta 1 febbraio 2013
  6. nadia 7 febbraio 2013
  7. Matteo 12 febbraio 2013

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