Il futuro di uno startupper tra l’Italia e San Francisco (2/4)

San Francisco, l'ambita meta degli startupper

“Una azienda di successo non deve avere solo un gran prodotto ma anche una strategia, integrata nel progetto, che possa permettergli una crescita più veloce ed efficace.”

In questo secondo post cercherò di raccontare come secondo me è possibile creare un buon progetto che abbia già fin dall’inizio all’interno una strategia di crescita e distribuzione che gli permetta di avere risultati in tempi più veloci ed economici.

Queste mie considerazioni partono dal modo in cui ho sempre realizzato le mie idee, cioè con pochissimi capitali.

Con questa “mancanza” (non sempre negativa) ho dovuto affinare delle strategie che mi dessero la possibilità di creare qualcosa e farlo conoscere (e soprattutto crescere) senza investire una fortuna in marketing o rete vendita.

Prima partiamo però su cosa secondo me è un buon progetto.

A mio parere un buon progetto è una “soluzione” che permette di risolvere un problema pensata sotto tutti i punti di vista delle figure coinvolte.

Quindi non solo i propri futuri clienti, ma anche i propri fornitori, distributori, partner ecc..

E’ dallo studio delle loro esigenze che un’idea da concept si trasforma in un progetto aumentando così le possibilità di successo.

Gia nel primo post abbiamo visto che spesso invece di partire da dei problemi si parte da intuizioni/idee e questo è, spesso, molto pericoloso.

Non lo dico solo perchè è un luogo comune ma perchè io stesso ho fatto questo sbaglio e voglio condividerlo con voi cercando di analizzarlo ancora una volta.

Le idee sono pericolose perchè, nonostante possano essere eccitanti, non sono recepite dal mercato al quale ci si vuole rivolgere e alcune volte le idee non decollano proprio perchè non danno un “reale valore” al loro target.

Se partiamo da un problema invece il gioco si ribalta e prende una forma molto più concreta e comprensibile.

Mi spiego meglio. Se si ha un problema il costo della soluzione è confrontabile direttamente con i benefici che essa porta e di conseguenza l’utente al quale la si propone può facilmente capire se è interessato ad acquistarla o meno. A questo punto, per semplificare, è “solo” (tra virgolette perchè non è proprio cosi) questione di target, mercato e di costo.

Vorrei citare ad esempio un paio di aziende che sono partite da problemi e che poi sono diventate dei grandissimi colossi. Il primo è Ebay e il secondo è Craigslist. Entrambi i fondatori avevano l’esigenza personale di creare qualcosa che prima non c’era per loro e per i loro amici che avevano il loro stesso problema. E’ partito tutto da qui e siccome risolvevano un problema reale che era condiviso, in questo caso da molti altri milioni di persone, sono diventati quello che sono.

Una volta identificato bene il problema bisogna capire quindi da chi è sentito e da quante persone e se il nostro problema ha le potenzialità per diventare una soluzione in quali tempi e con quali costi.

Appena verificato “realmente” con questionari, conversazioni, analisi e interazioni dirette con i potenziali utenti vale la pena di passare alla fase successiva che è quella di analizzarlo nel profondo e iniziare a creare una “soluzione” (non un prodotto) che lo possa risolvere.

Se invece si è partiti con un’idea perchè ci è venuta in mente o semplicemente perchè ce la siamo sognata (mi è capitato) non dobbiamo fare altro che convertire l’idea nel suo problema e capire se è davvero sentito o è solo una nostra proiezione.

Ora passiamo al punto in cui progettare un buon prodotto a mio parere è solo la prima parte.

All’interno di ogni idea si può creare un sistema che metta a fattor comune le esigenze degli appartenenti ad una determinata catena del valore dove il nostro prodotto è posizionato.

Internet è il mercato che da sempre adotta queste modalità ed è molto facile incontrare molti di esempi di come diverse società valorizzano al massimo le proprie potenzialità.

Il trucco è quello di offrire ad ognuno della propria catena del valore un “servizio di valore” che migliori le prestazioni degli attuali sistemi.

Per costruire un “servizio di valore” è necessario progettare, contestualmente al prodotto, un sistema articolato, composto da una buona strategia distributiva e da una strategia di collaborazione con l’indotto nel quale si opera.

Progettare questo genere i sistemi permette di offrire soluzioni integrate con altri che operano nella stessa nicchia e beneficiare di risorse e asset comuni.

Dopo aver definito il proprio campo di azione bisogna quindi identificare in che modo la nostra azienda si può collegare attraverso strategie di co-business con le altre e far si che la nostra soluzione possa completare e valorizzare ulteriormente le attività degli altri business in modo semplice e veloce.

Faccio un esempio pratico del percorso mentale da adottare descrivendo cosa abbiamo progettato con Vinswer (la mia nuova startup).

Piccola premessa: Vinswer è una video chat a pagamento che permette ai professionisti di vendere consulenze on line direttamente dal PC, una specie di numero a pagamento di nuova generazione in cui le persone possono essere pagate al minuto o a tariffa fissa.

Oltre a realizzare questo software ci siamo domandati come potevamo offrire una “soluzione” che valorizzasse gli altri portali web e il traffico dei publisher on line.

Eravamo intenzionati a scoprire come potevamo offrire loro un nuovo modello di business da aggiungere ai loro per permettergli di fare più revenue.

Da questa domanda è scaturita la strategia di creare una catena più complessa ma che poteva essere molto interessante per tutti i target di Vinswer.

L’idea alla base è dare a chi ha un sito web un marketplace (come un sito di annunci gratuiti) integrabile in modo semplice e veloce (facile come embeddare un video di YouTube) dove gli utenti possono usare la nostra tecnologia e vendere il loro know-how e i publisher guadagnare una parte di tutto il fatturato generato sul loro sito.

Di seguito un immagine che rappresenta la value proposition della strategia ricolta ai publisher:
Invece della semplice advertising, (anche se contestuale) o dei servizi a pagamento abbiamo pensato di offrire loro il nostro software gratuito in modo che l’utente possa essere interessato a tornare sui siti dei nostri publisher (incrementando il tempo di permanenza e quindi la loro adversting) per vendere il loro know how e il pablisher avesse un beneficio multiplo a lavorare con noi.

Integrando il marketplace dentro altri siti possiamo ridurre i nostri costi di promozione e marketing e scalare molto più velocemente e creare valore per tutti (compresi gli esperti che vedranno aumentare le impression dei loro servizi di consulenza molto di più).

In questo caso creando un sistema abbiamo aumentato le possibilità di sviluppo del business e reso possibile la crescita del numero degli utenti in modo esponenziale.

Ad esempio questo è il flusso semplice: L’utente finale paga l’esperto che riceve i soldi e Vinswer trattiene il 20%.

Questo è il flusso dove integriamo non solo i partner che ci procurano le chiamate ai nostri esperti ma anche quelli che li registrano in modo che anche chi non ha molto traffico può avere ottimi ritorni perchè altri portali veicolano gli esperti che loro hanno registrato.

In questo caso una parte del 20% di Vinswer andrà anche a chi ha registrato l’utente esperto e a quello che ha convertito i suoi visitatori in clienti paganti.

Internet ci da infinite possibilità di come poter creare un progetto sinergico con altri, il mio consiglio è pensare fin dall’inizio in logica sistemica e allargata in modo da aumentare le chances di poter arrivare al successo.

Nel prossimo post scriverò qualche riflessione su un argomento molto delicato che alcune volte ha persino determinato il successo e il fallimento di molti dei miei progetti: la creazione di una buona compagine societaria.

Autore: Daniele Alberti, startupper seriale e co-founder di Vinswer, per il TagliaBlog. (Qui trovi il primo post di questa serie).

4 Comments

  1. andrea 29 agosto 2011
  2. Mik 29 agosto 2011
  3. primopremio.net 30 agosto 2011
  4. federico 21 dicembre 2012

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